Elige tus palabras con cuidado

A la gente le gusta sentirse cómoda. Y usualmente se sienten más cómodos con otras personas que son como ellos. De modo que se deduce que, como vendedor que está tratando de establecer una buena relación con los prospectos, querrá hacer coincidir su elección de palabra con los gustos y disgustos de sus prospectos.

Hacer que los prospectos se sientan cómodos

Elegir sus palabras sabiamente es un componente importante para que sus prospectos se sientan cómodos con usted. Eso significa evitar la jerga de ventas o de la industria, a menos que su posible cliente ya haya usado esa frase o haya demostrado que prefiere un nivel de conversación altamente técnico.

Si terminas en una situación en la que absolutamente tienes que usar una palabra específica de la industria, por ejemplo, el prospecto te pregunta cómo el producto realiza una determinada tarea, tómate el tiempo para explicar qué significa el término técnico o menos usarlo de una manera que hace obvio el significado.

Si usa una frase que su prospecto no entiende, definitivamente los hará sentir incómodos. A nadie le gusta decir "¿Qué significa esa palabra?" A alguien con quien esté considerando hacer negocios. Y si su perspectiva no dice nada, entonces se sentirán incómodos y tampoco entenderán lo que está diciendo, una receta para el desastre.

Una situación aún peor ocurre cuando usa una palabra altamente técnica con la que USTED no está 100% familiarizado. Si usas mal una palabra de la industria y tu prospecto se da cuenta de eso, parecerás un idiota. La confianza del prospecto en ti y tu nivel de experiencia se irán por la ventana. En caso de duda, apéguese a términos menos técnicos, incluso si cree que no suena tan profesional.

Use lenguaje apropiado para su prospecto

Cuando diseñe su presentación de ventas estándar, mantenga el idioma a un nivel que esté seguro que hará que sus prospectos se sientan cómodos. Si durante una presentación queda claro que su prospecto tiene una mentalidad más técnica, siempre puede elevar el nivel técnico de su presentación … pero solo use palabras con las que esté completamente familiarizado.

Por otro lado, si la perspectiva es la que usa una palabra o frase técnica y no sabe lo que significa, puede sentirse avergonzado de admitir su ignorancia ante la perspectiva. Hablar o no hablar dependerá de la situación.

Si sientes que ya has desarrollado una buena relación con el prospecto, sigue adelante y pregunta. De hecho, puede hacer que la perspectiva se sienta mejor con usted porque él disfrutará teniendo la oportunidad de enseñarle algo (y, por lo tanto, se sentirá más inteligente).

Si está teniendo dificultades para crear una conexión con el posible cliente, es mejor que no diga nada. Pero en ese caso, escriba la palabra o frase y búsquelo más tarde o pregúntele a un colega qué significa. Entonces sabrás lo que significa la próxima vez que te encuentres con un prospecto con mentalidad técnica.

Evite las palabras que evocan sentimientos negativos

Aparte de la jerga, hay algunas palabras que es mejor evitar en una presentación de ventas. Como regla general, manténgase alejado de las palabras y frases que puedan provocar sentimientos negativos en su perspectiva. Por ejemplo, usar la palabra "contrato" puede hacer que su prospecto se sienta restringido o evocar imágenes de estar atrapado en su compañía, por lo que podría entrenarse para decir "acuerdo" en su lugar, lo que tiene una asociación mucho más positiva.

Por supuesto, a veces la situación requerirá que digas "contrato". En ese caso, sigue adelante y dilo. Solo harás que tu prospecto se sienta más incómodo si contorsionas tu lenguaje para evitar una frase relativamente inofensiva.