Vender a los tomadores de decisiones en diferentes niveles

Cuando vendes B2B, puedes terminar hablando con los responsables de tomar decisiones en cualquiera de los tres niveles diferentes. De hecho, es muy posible que se dirija a los responsables de la toma de decisiones en todos los niveles en una sola venta, ya que no es raro que un responsable de la toma de decisiones lo suba o baje de un nivel para que pueda elegir a los responsables de la toma de decisiones. también.

El único problema es que los tomadores de decisiones en estos tres niveles diferentes tienen diferentes definiciones de valor. Está "alentado" al hecho de que ese tomador de decisiones en particular está en ese nivel en particular. En otras palabras, es parte de su trabajo. Si no sabe cómo cambiar de marcha cuando se enfrenta a diferentes niveles, se encontrará triunfando brillantemente con un tipo de tomador de decisiones, pero chocando y quemando cuando habla con tomadores de decisiones en otros niveles.

Gerente y Comprador

El primer y más bajo nivel de tomadores de decisiones B2B es el gerente de departamento y el comprador profesional o ambos. Es poco probable que encuentres a alguien con autoridad de compra en un nivel inferior a ese. Los responsables de la toma de decisiones gerenciales están más interesados ​​en el producto en sí y en cómo funcionará para ellos. Estos son los encargados de la toma de decisiones que tienen más probabilidades de hablar en el ámbito técnico, y esperarán que los vendedores estén familiarizados y se sientan cómodos al discutir los aspectos técnicos del producto.

Al vender a nivel gerencial, necesita un sólido conocimiento del producto y un buen conocimiento de la industria del prospecto. Estos tomadores de decisiones quieren escuchar cómo el producto les facilitará su trabajo. Las declaraciones de beneficios son una herramienta poderosa para demostrar valor a los responsables de la toma de decisiones gerenciales, especialmente las declaraciones relacionadas con el uso del producto en sí. Los encargados de tomar decisiones gerenciales también están muy interesados ​​en la implementación fácil y el respaldo sólido de su compañía porque estos tomadores de decisiones son las personas responsables de hacer que el producto funcione.

Vicepresidente

El segundo nivel de los tomadores de decisiones B2B es el vicepresidente. A los vicepresidentes no les importa cómo funciona el producto porque ese es el problema del gerente de departamento. Lo que le importa a un vicepresidente es alcanzar sus objetivos corporativos. Estos objetivos giran en torno al dinero, por lo que lo que estos tomadores de decisiones quieren escuchar es cómo su producto aumentará los ingresos o disminuirá los costos.

Al vender a nivel de vicepresidencia, debe poder demostrar el retorno de la inversión (ROI). Si una empresa quiere ser rentable, tiene que tener un ROI sólido, en otras palabras, el dinero que invierte debe dar como resultado un rendimiento positivo. De modo que su tarea para estos tomadores de decisiones es mostrarles el beneficio financiero que ofrecerá comprar su producto. Para hacerlo, deberá obtener la información de fondo del tomador de decisiones sobre su situación actual y dónde les gustaría estar en el futuro.

Con esa información, podrá darles números específicos que demuestren el ROI de su producto.

CEOs y presidentes

El tercer y más alto nivel de toma de decisiones pertenece a los ejecutivos de alto nivel: directores ejecutivos, presidentes, etc. Los tomadores de decisiones en este nivel no se preocupan por los detalles del producto; hablar sobre cómo funciona el producto lo enviará rápidamente al nivel gerencial. Los altos ejecutivos se centran en el tamaño del mercado. Quieren aumentar el control del mercado por parte de la compañía y alejar a los clientes de sus competidores.

Al vender en el nivel ejecutivo superior, debe poder vender al panorama general. Estos tomadores de decisiones están interesados ​​en cómo su producto ayudará a la compañía a aumentar la participación de mercado y alcanzar sus objetivos a largo plazo. Un enfoque poderoso para venderle a los ejecutivos senior que toman las decisiones es abordar el riesgo. Debido a que los ejecutivos senior a menudo se enfocan en el futuro de la compañía, están muy interesados ​​en los productos y servicios que reducirán los riesgos para sus compañías.