¿Qué es la creación de reflejo y cómo funciona en las ventas?

El reflejo, una técnica utilizada en las ventas, puede funcionar bien cuando se realiza correctamente o crear una situación desastrosa cuando se usa incorrectamente. Básicamente, una persona adopta los comportamientos físicos y verbales de otra como una forma de establecer una relación y un acuerdo durante el proceso de venta. Aunque puede parecer un poco espeluznante, es sutil cuando se hace bien y la investigación respalda su efectividad.

Reflejando en un sentido general

El reflejo tiende a ocurrir automáticamente entre personas que se conocen bien. Los buenos amigos a menudo usan las mismas palabras o frases y adoptan los mismos gestos, especialmente cuando están juntos. Los esposos también lo hacen, y cualquiera con un niño pequeño sabe que los niños pequeños son expertos en imitar a una persona. Solo piense en la última vez que su hijo de tres años estalló con uno de sus epítetos favoritos. Este tipo de reflejo no intencional ocurre con frecuencia en familias con niños que adoptan el comportamiento que ven en sus padres y hermanos mayores.

Usando Mirroring en Ventas

El reflejo puede servir como una poderosa herramienta de ventas porque puede llevar a tu prospecto a creer inconscientemente que estás actuando como él porque eres su amigo, o que serías un gran amigo porque te pareces mucho a él. Los vendedores pueden usar la creación de reflejo para crear rápidamente una buena relación y confianza con sus prospectos.

Es extremadamente importante ser sutil, ya que la duplicación solo funciona si el prospecto no se da cuenta de lo que está haciendo y de que lo está haciendo a propósito. Si un prospecto detecta su comportamiento, puede pensar que se está burlando de él. Este es particularmente el caso si imitas algo que es único para él, como la forma en que pronuncia ciertas palabras. El reflejo excesivo puede sentirse insultante para un cliente, y corre el riesgo de convertirse en una caricatura de él, que seguramente ofenderá.

Recoger pistas sobre su perspectiva ayuda, especialmente si puede hacerlo antes de reunirse con él cara a cara. Si nota una calcomanía de parachoques de la NRA en su auto en el estacionamiento, por ejemplo, puede cambiar rápidamente su protector de pantalla a un logotipo de la NRA y ajustar su computadora portátil solo un poco para que pueda verla cuando se acerque a su escritorio. Una vez más, la sutileza es clave.

Técnicas específicas de espejo

Una de las técnicas más fáciles consiste en replicar el volumen y el ritmo del habla del cliente. Si tu cliente habla fuerte y rápido, harías lo mismo. Ajusta tu cuerpo directamente a la persona, haciendo la cantidad justa de contacto visual y prestándole toda tu atención. La investigación muestra que cuando asientes tres veces seguidas mientras escuchas, los posibles clientes se sienten más importantes y hablarán de tres a cuatro veces más. La duplicación física puede ser complicada, especialmente si lo va a hacer con éxito.

Evite reflejar el acento de una persona o copiar frases inusuales. Además, evite reflejar cualquier lenguaje corporal negativo, como cruzar los brazos, alejarse o cerrar los ojos.

La mejor plataforma

Por lo general, la duplicación funciona mejor durante conversaciones individuales, en lugar de reuniones o presentaciones de ventas que pueden involucrar solo la comunicación en un solo sentido con un grupo de otras personas. En estas situaciones, sin embargo, no tienes que renunciar a la duplicación por completo. Si observa que un prospecto usa una determinada palabra o frase durante una conversación, puede optar por agregarla a su presentación para obtener un impulso sutil más adelante.