Aumentar los ingresos por ventas al aumentar la calidad de las ventas

Incrementar el número total de ventas no es la única forma de aumentar los ingresos por ventas. Al trabajar para obtener el máximo provecho de cada venta, puede terminar ganando más dinero con menos ventas.

Enfoque en las perspectivas premium

Si programa una cita con un cliente potencial que no se adapta bien a su producto, ha perdido bastante tiempo. Eso es un fracaso para calificar correctamente la perspectiva antes de la cita. Pero si tiene una cita con un cliente potencial que apenas califica para su modelo más barato, probablemente tampoco sea el mejor uso de su tiempo.

Intente reducir su enfoque a los prospectos que estén calificados para sus modelos de primera línea, no a los que querrán las versiones de gama baja. Sí, eso limita el número total de posibles clientes potenciales. Casi inevitablemente harás menos ventas … pero las que hagas terminarán siendo mucho más valiosas. Si normalmente realiza tres ventas por semana a alrededor de $ 100 por venta, pero esta estrategia le da una venta por semana con un promedio de $ 500 por venta, está saliendo bien por delante.

Busque compradores múltiples

Esta estrategia es particularmente efectiva en las ventas B2B, aunque también puede funcionar para las ventas al consumidor. La idea es encontrar prospectos que quieran comprar más de uno de sus productos. Por ejemplo, si vende máquinas copiadoras, una venta a la pequeña oficina de abogados de la calle será para una máquina copiadora. Una venta a la enorme oficina de abogados con varios cientos de abogados puede ser de cuatro o cinco máquinas copiadoras, y es probable que también obtenga muchos más negocios con ellos.

Venta cruzada

Cuando cierras un prospecto, no te detengas allí. Si alguien está dispuesto a comprar un producto, ¿por qué no realizar ventas cruzadas y obtener un poco más de valor tanto para el cliente como para usted? La mayoría de las empresas ofrecen a sus vendedores una gama de productos y servicios "adicionales" que de alguna manera están asociados con el producto principal, como un plan de mantenimiento extendido para esa copiadora. Si tiene la costumbre de ofrecer a los clientes potenciales estos extras, le dará al cliente una experiencia de producto mejorada y también pondrá un poco de dinero extra en su bolsillo.

Una estrategia efectiva de venta cruzada es presentar los artículos como un paquete. Esto funciona especialmente bien si puede ofrecer un descuento u otro bono cuando el cliente compra sus productos de venta cruzada. Los bancos a menudo son expertos en esta estrategia: la mayoría de los bancos eliminarán los cargos de su cuenta y / o le darán una mejor tasa de interés si reúne un paquete de, por ejemplo, una cuenta de cheques y de ahorros y una tarjeta de cajero automático.