Conozca la diferencia entre las ventas B2B y las ventas B2C

B2B es una abreviatura de "negocio a negocio". Se refiere a las ventas que realiza a otros negocios en lugar de a consumidores individuales. Las ventas a los consumidores se conocen como ventas “de empresa a consumidor” o B2C.

Algunos ejemplos de ventas B2B

Las ventas B2B a menudo toman la forma de una empresa que vende suministros o componentes a otra. Por ejemplo, un fabricante de llantas puede vender mercadería a un fabricante de automóviles.

Otro ejemplo serían los mayoristas que venden sus productos a minoristas que luego se dan vuelta y los venden a los consumidores. Los supermercados son un ejemplo clásico de esta actividad. Compran alimentos a los mayoristas y luego los venden a un precio ligeramente más alto para los consumidores individuales.

Las ventas de empresa a empresa también pueden incluir servicios. Los abogados que toman casos para clientes comerciales, firmas de contabilidad que ayudan a las compañías a hacer sus impuestos y consultores técnicos que configuran redes y cuentas de correo electrónico son ejemplos de proveedores de servicios B2B.

Ventas B2B vs. B2C

Vender B2B es diferente de vender B2C de varias maneras. La mayor diferencia es que normalmente tratará con compradores profesionales o ejecutivos de alto nivel cuando intente realizar ventas B2B. Los compradores se ganan la vida obteniendo las mejores ofertas posibles de los vendedores y son buenos en eso. Los ejecutivos podrían incluir a los CEOs de las grandes corporaciones.

En cualquier caso, las ventas B2B a menudo requieren un nivel de profesionalidad algo mayor que las ventas B2C. Tendrás que vestirte y comportarte más formalmente para tener éxito.

Las ventas B2B también requieren que sepa cómo tratar efectivamente a los porteros, como los recepcionistas y asistentes. Debe superarlos para llegar a su objetivo: la persona que tiene la máxima autoridad para comprometerse con la venta.

Cuando se trata de compradores

Tenga en cuenta que la mayoría de los compradores profesionales han recibido una amplia capacitación sobre cómo trabajar, y ver, a los vendedores. Las tácticas de venta que podrían funcionar bien con consumidores no iniciados a menudo fallan con los compradores. Te verán venir a una milla de distancia.

Los compradores también saben exactamente cómo manipular a los vendedores, a menudo empleando trucos como atascarse para tratar de obtener un mejor precio de usted en el producto.

Cuando se trata de ejecutivos

Tratar con los ejecutivos es un juego de pelota completamente diferente. Los tomadores de decisiones de la suite C pueden ser muy intimidantes. A menudo son personas extremadamente ocupadas que no aprecian que otros pierdan el tiempo.

Debe estar bien versado en todos los aspectos de su producto para que pueda responder rápida y fácilmente cualquier pregunta que se le plantee. No puede decir: "Permítame volver a hablar con usted", porque el ejecutivo podría no atender su llamada o abrirle la puerta por segunda vez. Podrías perder la venta así.

Haga su investigación sobre la perspectiva antes de tiempo. Entiende lo que hace por la empresa y cómo lo hace. También comprenda los productos o servicios de la empresa. Usted querrá estar completamente preparado para sorprender a los ejecutivos con su conocimiento de sus operaciones durante sus presentaciones de ventas.

Algunas otras diferencias: ¿cuál es la adecuada para usted?

Tus metas serán estratégicamente diferentes. Por supuesto, usted quiere vender en ambas áreas, pero su principal preocupación con las ventas B2B es la repetición de negocios. Desea establecer relaciones con las empresas y sus compradores y ejecutivos para que estas empresas le den la bienvenida una y otra vez para satisfacer sus necesidades actuales.

Este no es el caso con los consumidores. Tienden a ser fácilmente influenciados por la última táctica de publicidad efectiva que les suena. Son volubles y con frecuencia tienden a comprar por capricho. Podría hacer una venta y luego ese consumidor se irá a la puesta del sol, y nunca más se volverá a escuchar, especialmente si no vende artículos caros como los automóviles.

Su mercado potencial también será mucho más limitado con las ventas B2B. Compare la cantidad de empresas que podrían necesitar su producto con la cantidad de consumidores ansiosos por comprar el siguiente artículo importante, imprescindible, o incluso un producto no tan atractivo que es una necesidad.

Pasará más tiempo cultivando a sus clientes comerciales, pero este factor podría no ser tan pronunciado si sus ventas B2C promueven un producto de alto costo en lugar de un gizmo de $ 5.

Todo esto se alimenta en el ciclo de ventas: tiende a ser más largo y en múltiples etapas con el comercio B2B. Los puntos de precio para las ventas B2B tienden a ser más elevados, más complejos y multifacéticos. Eso no es tanto el caso con las ventas al consumidor.

Al final, todo se reduce a qué y cómo te gusta vender, y qué tan bueno eres. Las ventas B2B pueden ser más desafiantes en general, pero también tienen el potencial de ser más lucrativas.