2 estrategias Surefire para aumentar los ingresos por ventas

El éxito en las ventas se reduce a una cosa: vender lo suficiente para obtener un beneficio. Ese será el objetivo de todos los vendedores y propietarios de pequeñas empresas. ¡Eso puede ser más fácil decirlo que hacerlo! Hay dos estrategias diferentes que puede seguir para llegar al punto de la rentabilidad.

Si no le va tan bien como le gustaría vender, tiene dos opciones básicas para ayudarlo a mejorar sus números.

Aumente sus ventas

El aumento de las ventas suele ser la primera estrategia que adoptan los vendedores. Simplemente significa aumentar el número total de ventas que realiza. Si normalmente vende 100 aparatos por mes, puede establecer una meta de vender 125 por mes. Eso significa aumentar sus actividades de ventas (por ejemplo, hacer 50 llamadas en frío al día en lugar de 40) o mejorar su tasa de conversión (mantener 40 llamadas en frío al día, pero cambiar a un nuevo script de llamadas en frío que le brinda un mayor porcentaje de citas).

Incrementa tus márgenes

La segunda estrategia es un poco más sutil, pero también puede ser un mayor incentivo de ingresos. En lugar de aumentar el número total de ventas, intenta aumentar la calidad de sus ventas. Usted se enfoca en vender aquellos productos y servicios que generan un mayor margen de ganancia. Por lo tanto, en lugar de aumentar su meta mensual de 100 a 125, vería un desglose de sus ventas e intentaría aumentar el porcentaje de ventas premium. Si ha estado vendiendo 75 widgets regulares y 25 widgets premium por mes, podría intentar vender 50 widgets regulares y 50 widgets premium en su lugar.

La razón por la que esto puede hacer que obtenga una mayor ganancia que la primera estrategia es que los márgenes de ganancia son generalmente más altos en productos de alta gama que en los de menor precio.

Elegir una estrategia

Entonces, ¿cuál es la mejor estrategia para usted en su situación actual? Tendrá que mirar de cerca sus actividades de ventas y métricas para decidir.

Primero, siéntese y haga una lista de sus actividades diarias en el trabajo. Lo ideal sería pasar un par de días anotando todo lo que haces mientras lo haces, incluido el tiempo que dedicas a cada tarea. Esto puede ser terriblemente tedioso, pero los resultados son a menudo reveladores. Desea averiguar exactamente cuánto tiempo está gastando en actividades de ventas (prospectos, asistencia a citas, etc.) en comparación con otras actividades (redacción de informes, asistencia a reuniones de la empresa, etc.).

Si su tiempo está siendo consumido por tareas no relacionadas con las ventas, puede intentar delegar esas tareas a otra persona o buscar formas de recortar y recortar un poco más de tiempo para las tareas de ventas. Las ventas son un juego de números. Cuanto más tiempo dedique a las actividades reales relacionadas con las ventas, más ventas hará.

Por otro lado, si pasa mucho tiempo en actividades de ventas y sus indicadores de ventas se ven bien (es decir, está convirtiendo un porcentaje respetable de prospectos en ventas), es hora de cambiar su enfoque de la cantidad a la calidad. Después de todo, la venta de 100 widgets con un margen de ganancia de $ 1 no es tan buena para usted y su cheque de comisiones como la venta de 25 widgets premium con un margen de ganancia de $ 10.

Si está trabajando en un equipo de ventas, es posible que desee concertar una reunión con su gerente de ventas y preguntarle qué estrategia es mejor para usted. El gerente de ventas probablemente tendrá un mejor entendimiento de los objetivos de la compañía en general y puede ofrecerle un punto de vista diferente, lo que puede ayudar a evitar que se desvíe por el camino equivocado.

Otra opción es probar la primera estrategia durante un mes, luego probar la segunda estrategia durante un mes y comparar sus números. ¿Te costó mucho encontrar prospectos premium? Entonces la primera estrategia es probablemente la mejor para ti. O si realmente luchó para adaptarse a un tiempo de llamada más frío, entonces probablemente debería centrarse en aumentar la calidad en lugar de la cantidad.

Al final del día, la estrategia que mejor se adapte a su estilo de venta funcionará mejor para usted.