Aprende a lanzar al CEO de una empresa

Muchos vendedores sueñan con vender sus productos directamente a la parte superior de la cadena alimentaria. La venta al CEO le ayuda a eliminar toda la burocracia que normalmente acompaña a la venta a una empresa mediana o grande, ¡y no tiene que preocuparse por que su jefe lo anule! Impresionar a un decisor de C-suite requiere un poco de trabajo adicional de su parte.

Investigación

Una vez que llegue a la cita, su primer paso es comenzar a investigar. Los CEOs esperarán que usted conozca los conceptos básicos de su compañía y de ellos mismos. Afortunadamente, la mayor parte de la información que necesita estará fácilmente disponible en Internet. Busque detalles como el tamaño de la empresa (por ejemplo, los ingresos anuales), cuánto tiempo ha estado en el negocio, ya sea de propiedad pública o privada, qué productos o servicios ofrece y en qué sector se encuentra.

Profundice un poco más para descubrir detalles sobre la naturaleza de la competencia, si la empresa ha tenido éxitos o fracasos recientes, cualquier nueva legislación que pueda afectarla y cuáles serán los mayores desafíos de la empresa. No se olvide de mirar también los antecedentes del CEO: como mínimo, debe saber cuánto tiempo ha estado en su posición actual, dónde ocupó su posición anterior y a quién reemplazó (y por qué). Si puede, también busque detalles sobre su estilo de hacer negocios y los enfoques que aboga por la compañía.

Los detalles que descubres en tu investigación te ayudarán de dos maneras. Primero, puede mencionar partes y piezas importantes durante su reunión y así demostrarle al CEO que ha hecho su tarea. En segundo lugar, parte de esta información de fondo puede ser extremadamente útil para afinar tu tono. Por ejemplo, si descubre que su posible compañía contrató recientemente al actual CEO porque la compañía se ha atrasado en la participación de mercado, es un motivador bastante poderoso que puede vincular a su presentación.

La reunión

Una reunión de ventas efectiva con un CEO u otro miembro de C-suite tiene cuatro partes específicas:

1. Preséntese, mencionando a cualquier patrocinador que lo haya ayudado a obtener esta reunión. Luego, establezca su objetivo para la reunión y obtenga la participación del CEO en ella. El objetivo que elija debe expresar un beneficio tanto para usted como para su prospecto. Por ejemplo, su objetivo podría ser establecer una estrategia con su prospecto sobre las formas en que su compañía puede ayudarlo a cumplir con la legislación reciente. Toda la introducción debe ser breve, y tal vez tome 10 minutos de una reunión de una hora de duración.
2. Es hora de empezar a hacer algunas preguntas inteligentes. Esta es su oportunidad de mostrar su conocimiento recién adquirido de la compañía del prospecto y de buscar información más profunda. Algunos vendedores tienen miedo de hacerle muchas preguntas a los clientes de C-suite porque piensan que van a salir como ignorantes, pero si se toma el tiempo de aprender los detalles básicos, es más probable que impresione al CEO con su disposición. aprender más. Haga preguntas abiertas y tome notas sobre las respuestas. Planee tomar aproximadamente la mitad de la reunión solo para hacer preguntas y recopilar información.

1. Saca tu argumento de venta. Mantenga su enfoque en soluciones en lugar de productos; El objetivo aquí es mostrar que está tomando la información que el CEO le acaba de informar sobre sus necesidades y utilizarla para trabajar con él en posibles soluciones. Lo ideal es que exprese sus soluciones en términos de cómo ayudarán a la empresa en general y al CEO personalmente. Mantenga su tono breve (10 a 15 minutos para una reunión de una hora) recortando todas las diapositivas sobre su empresa y sus productos. El enfoque debe permanecer en la perspectiva, no en usted.

1. Concluya la reunión determinando los siguientes pasos. En el mejor de los casos, el siguiente paso sería comenzar el proceso de compra. Si su perspectiva no está lista para dar el salto, obtenga su aprobación sobre lo que hará a continuación. Por ejemplo, puede establecer una fecha para una reunión de seguimiento a la que traerá un experto de su empresa que pueda explorar más a fondo posibles soluciones.