¿Es mejor lanzar primero o lanzar último?

Si ha estado vendiendo B2B por un tiempo, sin duda está familiarizado con el proceso de evaluación de proveedores que muchos compradores profesionales deben realizar. Al realizar una compra importante, las empresas generalmente requieren que sus compradores hablen con un cierto número de proveedores y consideren una gama de soluciones. Luego, el comprador toma la información que ha recopilado de este proceso de evaluación y la utiliza para elegir el mejor producto para las necesidades de la empresa. Al menos, así es como es. supuesto trabajar.

En realidad, el proceso de compra no es tan lógico y basado en hechos. Los compradores a menudo tienen opiniones preformadas sobre ciertos proveedores, algunas positivas y otras negativas. Pueden estar sujetos a la presión debida a la política entre oficinas para elegir un determinado proveedor o rechazar a otro. O simplemente pueden estar teniendo un mal día cuando sea tu turno para hacer tu lanzamiento.

Cómo la orden de presentación puede hacer o deshacer la venta

Como vendedor, siempre hay que tener en cuenta que se trata de seres humanos, no de robots informáticos. Incluso los compradores profesionales eligen un producto basado en la emoción en lugar de la razón. Como resultado, los pequeños detalles pueden hacer la diferencia en si usted es o no el afortunado receptor del trato. Y el orden de presentación definitivamente puede hacer o deshacer la venta para usted.

Los vendedores a menudo sienten que ir primero es una mala idea. Sin embargo, puedes convertir fácilmente el primer puesto en una ventaja. El primer presentador es el que tiene la primera oportunidad de establecer los criterios para la compra. Si su producto es fuerte en ciertas áreas y débil en otras, como lo es casi cualquier producto, si es el primer vendedor en presentar, puede resaltar la importancia de las áreas en las que su producto es fuerte, comparándolo con los competidores que lo son. más débil en esa zona. Luego, cuando sus competidores lleguen a lanzar, tendrán que trabajar en contra del estándar que ya ha establecido.

Ventajas de presentar primero

Cuando se presenta primero, también puede desarmar a sus competidores planteando y luego refutando los problemas que sabe que mencionarán. Estas serían típicamente las debilidades del producto antes mencionado. Por ejemplo, si su producto no tiene una característica determinada que viene de serie en el producto de un competidor, puede mencionar la característica y explicar por qué es irrelevante para esta perspectiva. Luego, cuando el competidor presenta y comienza a hablar sobre cómo su producto no tiene esta gran característica, su prospecto estará menos inclinado a sentirse impresionado.

Ventajas de presentar el último

Por otro lado, si no tiene mucha información sobre sus competidores o sobre el prospecto y sus necesidades, lo mejor es ir al último lugar en el orden de lanzamiento. Esto le dará más tiempo para hacer una investigación rápida y obtener la información que necesita para presentar de manera convincente. También le da la oportunidad de atraer a alguien en el equipo de compras del prospecto o al menos a alguien dentro de esa compañía que sepa de qué se trata el equipo de compras.Si puede convencer a alguien así para que lo apoye, entonces su información privilegiada puede decirle lo que sus competidores dijeron durante sus presentaciones y cómo reaccionó el equipo de compras, lo que le permite orientar su presentación para responder con firmeza a esos problemas en particular.

Por supuesto, si su producto realmente no es una buena solución para las necesidades del prospecto, no importa en qué orden presente. En esta situación, la honestidad es la mejor política. Dígale al equipo de compras que, según sus requisitos, estarían mejor comprando al competidor X. No ganará la venta, pero su reputación aumentará y es casi seguro que se beneficiará de futuras ventas y referencias del prospecto. Ese es un resultado mucho mejor que tratar de convencer a la perspectiva de que necesita algo que realmente no necesita; lo más probable es que no obtenga la venta de todos modos, y si lo hace, la perspectiva se dará cuenta con la suficiente rapidez de que representó incorrectamente su producto.