Vinculación de la compensación de ventas con las cuotas de ventas

La mayoría de los vendedores están muy motivados por el dinero. Pregúntele a un vendedor principal cuánto dinero quiere ganar el próximo año y la respuesta será casi inevitablemente "lo más posible". Por lo tanto, lograr que su equipo de ventas cumpla, y exceda, sus cuotas de ventas puede ser tan simple como establecer la adecuada recompensas

El Plan de Compensación Flotante

Un plan de compensación flotante puede recompensar a los superestrellas mientras enciende un incendio bajo aquellos vendedores que tienden a perder cada cuota. Esencialmente, se fijan diferentes tasas de comisión en diferentes niveles de logros. Para ver un ejemplo específico, digamos que su equipo de ventas de widgets tiene un objetivo de ventas de 100 widgets por mes. Usted decide que un vendedor que vende exactamente 100 widgets recibirá una comisión del 25 por ciento. Si un representante de ventas vende solo 80 aparatos, obtiene una comisión del 20 por ciento.

Si vende 60 aparatos, recibe una comisión del 10 por ciento, y así sucesivamente.

Pero no olvides aplicar tanto la zanahoria como el palo. Continuando con el ejemplo anterior, puede darle a un vendedor que vende 120 widgets una tasa de comisión del 30 por ciento. Un representante de ventas que vende 150 widgets puede obtener una tasa de comisión del 40 por ciento, etc.

Si su equipo de ventas tiene diferentes cuotas para múltiples productos o servicios, las estructuras de comisiones pueden complicarse más, pero el programa esencial debe seguir siendo el mismo. Si la cuota del equipo de ventas es vender 75 del widget A y 25 del widget B, estructurar las comisiones en consecuencia. Cuando la compañía lanza un nuevo producto y desea que los vendedores realmente lo empujen, usted podría ofrecer una comisión de "bonificación" que tenga pagos más altos por la venta de ese producto en particular.

El plan de la comisión flotante

El plan de comisión “flotante” vincula directamente la compensación con el desempeño. Además, lo hace de una manera que tiene sentido fiscal tanto para la empresa como para el vendedor. Después de todo, un representante de ventas que vende el 150 por ciento de la cuota hace que la compañía gane mucho más dinero que uno que solo vende el 50 por ciento de la cuota, por lo que el ex vendedor merece un mayor porcentaje de las ganancias que el segundo.

Tenga en cuenta que este plan de compensación no tiene que estar vinculado al número de ventas. Alternativamente, podría vincularlo a los objetivos de ingresos, por ejemplo, el objetivo podría ser vender 100.000 dólares en aparatos al mes. Esto le permite alinear la compensación aún más estrechamente con la cantidad de dinero que sus vendedores están generando para la empresa.

El otro beneficio importante del plan de compensación flotante es que los vendedores de tu superestrella verán que reciben comisiones de gran tamaño, y lo apreciarán. Es mucho más probable que se aferre a estos de alto desempeño si expresa su agradecimiento al entregar dinero extra cada mes. Y los vendedores que simplemente no pueden hacer sus cuotas también estarán motivados a hacer algo al respecto.

Esta estrategia de compensación funciona mejor como motivador si los vendedores reciben sus comisiones de bonificación rápidamente. Cuanto más estrechamente vincule las recompensas con las acciones, más satisfactoria será para sus vendedores, tanto consciente como inconscientemente. Por lo tanto, los pagos de comisiones mensuales o incluso semanales serían más efectivos psicológicamente que los calendarios trimestrales o anuales.