Cómo establecer cuotas de ventas para su equipo

Una cuota o objetivo de ventas es un número fijo de ventas o un valor general de ventas que se espera que un vendedor alcance durante un período de tiempo determinado. Casi todas las compañías establecen cuotas para sus vendedores porque la práctica garantiza que un vendedor sepa lo que se espera de él y porque es una forma fácil de determinar qué comisiones se le deben a ese vendedor.

Las cuotas pueden variar mucho de una compañía a otra

Aunque las cuotas están muy extendidas en la industria de las ventas, toman diversas formas y pueden variar bastante de una compañía a otra.

Una pequeña empresa con solo un puñado de vendedores y uno o dos productos a menudo establecerá un sistema de cuotas muy simple. El objetivo podría ser que cada vendedor venda productos por un valor de $ 100,000 por trimestre calendario.

Una gran empresa con miles de representantes de ventas y muchos productos o servicios diferentes para ofrecer puede establecer una cuota muy compleja formada por diferentes objetivos para diferentes productos. Puede esperarse que un vendedor mueva 100 unidades de producto A, 50 unidades de servicio B y $ 1,000 en servicios complementarios, como garantías.

Las metas pueden diferir según el potencial percibido

En el caso de una empresa grande con oficinas distribuidas en un área geográfica amplia, los objetivos para cada oficina o ubicación probablemente diferirán según el potencial que se perciba. En otras palabras, una oficina que tradicionalmente realiza muchas ventas y tiene mucho potencial de mercado tendrá metas más altas para sus vendedores que una en un área con menos clientes potenciales.

Los períodos de tiempo pueden variar

Las cuotas se pueden establecer para períodos de tiempo que van desde una semana hasta un año, pero las cuotas trimestrales son las más comunes. Un período trimestral les da a los vendedores tiempo suficiente para alinear sus estrategias de ventas con sus objetivos y poner en marcha un plan de ventas.

Las cuotas trimestrales también pueden permitir a las empresas tomar en cuenta la estacionalidad del producto. Si un producto en particular se vende mucho mejor en los meses de verano que en el invierno, entonces la compañía podría tener una cuota más alta en el tercer trimestre que en el cuarto y generar más ingresos sin poner demasiada presión en su equipo de ventas.

Las cuotas se pueden establecer en base a datos históricos

Los ejecutivos de ventas generalmente establecerán cuotas basadas en datos históricos combinados con proyecciones de lo que esperan que su industria haga en un futuro cercano. Desafortunadamente, incluso los mejores modelos de pronóstico pueden resultar estar lejos de la realidad, especialmente cuando el mercado experimenta cambios repentinos e inesperados.

Por ejemplo, una industria específica puede verse afectada por un escándalo, o la nueva tecnología puede hacer que un producto existente se vuelva obsoleto. En cualquier caso, los vendedores no tendrían muchas posibilidades de cumplir sus cuotas porque se establecieron sin tener en cuenta estos factores.

Es posible que los gerentes de ventas deseen ajustar los pagos de sus comisiones para aliviar parte del dolor del equipo de ventas, siempre y cuando asuman claramente que se esfuerzan al máximo y fracasan debido a circunstancias fuera de su control.

Comisiones son generalmente vinculadas a cuotas

Las comisiones suelen estar vinculadas a cuotas de alguna manera. A veces es una correlación simple, como el 5 por ciento por cada unidad vendida dentro de la cuota y el 10 por ciento después de que esa cuota se supera. En otros casos, las compañías pueden establecer comisiones basadas en cálculos matemáticos complicados que tienen en cuenta el desempeño del vendedor en la venta de muchos productos diferentes.

En general, vincular las comisiones de ventas con la cantidad de ingresos que aporta un vendedor es una buena manera de compensarlo de manera justa y al mismo tiempo mantener esa compensación en línea con la cantidad de dinero que la empresa obtuvo de sus esfuerzos.

Cómo establecer una cuota

Las calculadoras gratuitas abundan en Internet, pero si prefiere crear un sistema de cuotas más personalizado o ajustar el que ha estado usando, comience con sus objetivos y el rendimiento existente.

Como regla general, muchos expertos en ventas dicen que una cuota es justa si alrededor del 80 por ciento de los vendedores pueden cumplirla durante la mayoría de los períodos de cuotas. Si menos del 80 por ciento del equipo de ventas cumple con la cuota la mayor parte del tiempo, esto indica que podría no ser realista y que los números deberían ajustarse a la baja.

Pero si todo el equipo siempre cumple o supera su cuota, es posible que no sean lo suficientemente desafiados y que desee considerar aumentar los números hacia arriba. Tenga en cuenta que hacerlo sin previo aviso ni explicación puede ser desmoralizador para su fuerza de ventas y es posible que no logre el resultado que está buscando, especialmente si el cambio es significativo.

Considere reunirse con su personal de ventas. Qué son su ¿metas?

El tiempo puede ser crítico

Tenga en cuenta las temporadas estacionales que no son relacionado con las ventas cuando se establecen marcos de tiempo. Puede tomar otras cosas en consideración si su negocio es pequeño. ¿La mayoría de sus empleados toman sus vacaciones en los meses de verano debido al clima, no necesariamente porque su negocio experimenta una pausa en ese momento?

Es posible que desee ajustar su cuota a la baja en estos momentos, en lugar de que sus vendedores ingresen en el período de tiempo sabiendo, o al menos creyendo, que posiblemente no puedan cumplir con una cuota. Se trata de psicología. ¿Qué probabilidades hay de que hagan sus mejores esfuerzos si entran y se sienten condenados?

Recuerde, su sistema de cuotas no tiene que ser exactamente el mismo cada trimestre o cada mes. Puede aumentar los objetivos o reducirlos de la cuota a la siguiente: solo asegúrese de anunciar el cambio temporal en voz alta y clara y explique por qué lo está haciendo para que nadie se sorprenda con un cheque de pago más escaso del esperado. Eso no ayudará a la buena voluntad.

Otra idea es establecer metas de desempeño específicas con recompensas que coincidan con su logro una o dos veces al año cuando sepa que su personal probablemente está luchando por obtener efectivo, como en la temporada de vacaciones.

Ahora siéntese y controle sus resultados, haciendo los ajustes necesarios.