La velocidad de los ingresos y su impacto en la estrategia corporativa

Algunas firmas de corretaje de valores, en particular Merrill Lynch, han usado la velocidad de los ingresos durante muchas décadas como una medida clave de la rentabilidad. En esta formulación, la velocidad representa el rendimiento de los activos del cliente. Originalmente, se trataba de la velocidad del crédito de producción o de los créditos de producción divididos por los activos del cliente bajo custodia (es decir, en depósito) en la empresa. Dicho de otra manera, esta versión de la velocidad es el rendimiento de los activos de los clientes que disfruta la empresa.

Según lo aplicado en Merrill Lynch

Los cálculos de velocidad se realizaron a nivel de la empresa agregada, para todo el libro de negocios de un asesor financiero determinado, y para clientes individuales. Las fluctuaciones en la velocidad agregada fueron monitoreadas muy de cerca por la organización del controlador y los sistemas de informes de gestión, y los pronósticos de tendencias en la velocidad fueron insumos críticos para los modelos financieros predictivos y las proyecciones de ganancias.

A medida que los sistemas y metodologías de informes de gestión y análisis de rentabilidad de la empresa evolucionaron y se hicieron más sofisticados, se comenzó a centrar más la atención en la velocidad de los ingresos en lugar de la velocidad del crédito de producción. Esto se hizo conveniente cuando la empresa impuso un número cada vez mayor de comisiones que no generaban créditos de producción, y cuando la gerencia ejecutiva comenzó a reconocer que, en las transacciones donde los créditos de producción se otorgaban al asesor financiero, la relación real de créditos de producción a los ingresos subyacentes Podría variar significativamente por producto.

Velocidad en economia

La velocidad, tal como se aplica en las firmas de corretaje de valores, es una aplicación de un concepto en economía monetaria llamado la velocidad del dinero.Este teorema fundamental postula que el valor total de las transacciones en una economía es igual al stock de dinero multiplicado por su velocidad o la velocidad a la que cambia de manos. El teorema está escrito de esta forma:

M x V = P x Q

Donde M es el stock de dinero, V es la velocidad del dinero, P es el precio promedio por transacción y Q es la cantidad total de transacciones.

La solicitud de corretaje se puede escribir:

A x V = R

Donde A es el valor de los activos de los clientes, V es la velocidad de ingresos de esos activos y R es el ingreso total obtenido.

Impacto en la estrategia corporativa

El resultado del enfoque en la velocidad en Merrill Lynch fue el desarrollo de una estrategia de recolección de activos, trabajando en la teoría de que más activos de clientes en custodia darían más ingresos. En consecuencia, el plan de compensación del asesor financiero se ajustó, recompensando a los asesores financieros por el cobro de nuevos activos netos en las cuentas de sus clientes.

Además, los estudios realizados por la ciencia de la gestión de los ingresos y la velocidad de las ganancias por segmento de clientes y por clientes individuales llevaron a más conocimientos que desafiaron la estrategia de marketing tradicional. Es decir, se encontró que la velocidad, sin embargo, medida, declinó significativamente a medida que aumentaban los activos de un cliente o de un hogar cliente. Parte de esto fue el resultado de los descuentos negociados o otorgados automáticamente a clientes de alto patrimonio. En parte, esto se debió a que la actividad comercial disminuyó generalmente como proporción de los activos, a medida que los activos crecieron.

En cualquier caso, las velocidades de ingresos y ganancias significativamente más bajas entre los clientes de alto patrimonio neto desafiaron la idea de que la recopilación de activos al cortejarlos era una estrategia preferible para acumular la misma cantidad de activos buscando una mayor cantidad de clientes más pequeños. Ir por la última ruta produciría velocidades significativamente más altas en la misma cantidad agregada de activos.