Cómo funciona la publicidad de respuesta directa

Hay muchos enfoques diferentes bajo el paraguas de la publicidad. Hay campañas que se producen exclusivamente para aumentar la concienciación sobre el producto o servicio. Estos anuncios de "imagen" por lo general vienen en forma de anuncios al aire libre, como carteles publicitarios y carteles de refugios de autobuses, anuncios de televisión glamorosos, anuncios de revistas y anuncios de radio pulidos con altos valores de producción.

El problema con la publicidad de imágenes es que es caro, a veces muy costoso. Un lugar en un programa de televisión en horario estelar puede costar cientos de miles de dólares por solo 30 segundos de tiempo al aire. Durante el Super Bowl, eso aumenta a varios millones de dólares. Esto significa que, en su mayor parte, la publicidad de imagen (también conocida como publicidad "por encima de la línea") se deja a los jugadores más grandes, como Nike, Coca-Cola, Apple, BMW, Procter & Gamble, Unilever, etc.

Para las empresas más pequeñas, la imagen publicitaria es un lujo que no pueden permitirse. Para ser justos, es uno que no necesitan. El marketing de respuesta directa, si se hace correctamente, dará a estas compañías un excelente retorno de una inversión mucho menor.

Publicidad de respuesta directa

A diferencia de la publicidad con imágenes, la respuesta directa provoca una reacción inmediata del consumidor. Literalmente, está pidiendo una "respuesta directa". Llame ahora. Haga clic aquí. Enviar de vuelta esta aplicación. Se trata de una directiva, no de conciencia. No solo eso, sino que la publicidad de respuesta directa es mucho más una ciencia que sus alternativas más costosas.

Para empezar, las campañas de respuesta directa son mucho más fáciles de rastrear. Los números de teléfono, las URL y las direcciones de correo exclusivos facilitan ver cuántas personas han respondido al anuncio en cuestión. Esto también significa que puede medir el éxito financiero de la campaña y capturar un retorno de la inversión (ROI) preciso.

Además, las campañas de respuesta directa aprovechan al máximo la minería de datos moderna y la segmentación de la audiencia. Puede dirigirse a audiencias de nicho, a ciertas partes del país, o asegurarse de que solo las personas de cierta edad vean los anuncios. Por ejemplo, si su producto o servicio está dirigido a personas mayores, puede crear una campaña dirigida a ese grupo. Esto es mucho más difícil de hacer en la televisión abierta.

En general, el correo directo es tan exitoso porque es más personal, transmite más información sobre el producto o servicio y es directo. Le pide al consumidor que haga algo; a veces, casi exige que actúen, y la gente sigue los consejos.

Canales de respuesta directa

La respuesta directa es una técnica de marketing que se puede aplicar a casi cualquier tipo de medio. Sin embargo, la mayoría de las veces, la respuesta directa se mantiene alejada de la publicidad en vallas publicitarias, ya que es simplemente imposible transmitir un mensaje de venta directa en los pocos segundos que tienen los consumidores para interactuar con el medio.

Tradicionalmente, la respuesta directa ha funcionado mejor a través de los siguientes canales:

Correo directo

Algunas veces se le llama "correo no deseado" (aunque esto es despectivo para el marketing directo de alta calidad que involucra a los clientes de manera creativa), el correo directo viene en forma de sobres, cartas y paquetes que se envían por correo al consumidor. La mayoría de las veces toma la forma de un sobre con un mensaje de venta, con una carta y un folleto en el que se solicita al consumidor que llame a un número o que visite un sitio web.

Email

A menudo llamados "spam", los correos electrónicos de respuesta directa se han convertido en la forma más popular de mercadear a los consumidores. Los correos electrónicos son rápidos, baratos y tienen enlaces a los que se puede hacer clic para que el consumidor acceda directamente a la página de registro. Sin embargo, tiene una baja tasa de éxito. La tasa de apertura promedio es de alrededor del 24 por ciento, y las tasas de clics y de conversión se mantienen en torno al 1 por ciento. Enviar millones de correos electrónicos puede resultar en menos de 100 ventas.

Radio

Conocerá bien estos anuncios, ya que se hablan con rapidez, son muy fáciles de vender y tienen un número de teléfono o sitio web repetido de tres a cinco veces en el lugar. Aunque la radio puede ser una salida creativa, generalmente es impulsada por la venta dura.

Infomerciales

Si el producto es correcto, el anuncio publicitario de formato largo es un excelente vehículo de respuesta directa. Un ejemplo clásico es el Showtime Rotisserie de Ron Popeil. Popeil es considerado uno de los maestros de la televisión de respuesta directa, y sus comerciales han vendido muchos millones de dólares en productos.

Telemarketing

Esta fue otra forma popular de llegar directamente a los consumidores, ya que las empresas que emplean a los vendedores de teléfonos telefónicos llaman a las personas e intentan venderlas por teléfono. Sin embargo, el registro de No Llamar, creado en 2003, puso fin a la mayoría de esas llamadas. Las organizaciones benéficas y las campañas políticas todavía encuentran una manera efectiva de obtener dinero.

Ejemplos de gran publicidad de respuesta directa

Quizás el anuncio de respuesta directa más famoso jamás escrito fue el del gran John Caples en 1926 (que ahora tiene un premio de publicidad que lleva su nombre). Fue para la Escuela de Música de EE. UU., Y el titular decía: "Se rieron cuando me senté en el piano, pero ¡cuando comencé a tocar!" Era un anuncio largo y se considera que tiene uno de los mejores titulares de la historia Un anuncio muy persuasivo y eficaz.

Otro clásico es la pieza de correo directo escrita y diseñada por Bill Jayme para la revista Psychology Today. El sobre presentaba un diseño llamativo y formuló la pregunta: "¿Cierras la puerta del baño incluso cuando eres el único hogar?" La pieza tenía un índice de conversión extremadamente alto, y las cartas y los envíos de Bill Jayme siempre tenían una gran demanda. De hecho, le pagaron decenas de miles de dólares para escribir una carta para un cliente, y esto fue durante los años cincuenta y sesenta. Murió en 2001 a los 75 años y fue considerado uno de los mejores escritores de marketing directo que jamás haya existido.