¿Cuál es el papel de un guardián en los negocios?

Un portero en los negocios es muy similar a la imagen que el término trae a la mente: alguien que se encuentra en un punto de entrada para evitar el tráfico no deseado. Es la persona responsable de evitar que una persona que toma las decisiones se sienta molesta por lo que considera irrelevante y molesta a los visitantes y llamadores. Los porteros y vendedores a menudo están enfrentados, con dos objetivos muy diferentes en mente.

El papel de un portero

El guardián de una empresa suele ser el recepcionista o tal vez una secretaria en muchas empresas, pero en un restaurante, puede ser el maître. En algunos tipos de negocios, como los concesionarios de automóviles, es probable que haya un escuadrón completo de guardianes: innumerables vendedores en el piso en un momento dado. En todos los casos, el responsable de la toma de decisiones, el gerente o el jefe de cocina están ocupados con el desafío de mantener el negocio en funcionamiento y ser rentable. No pueden atender todas las llamadas y no pueden ver a todos los visitantes porque les alejaría de su enfoque principal y su responsabilidad laboral.

Entre al portero que protege y protege a la persona a cargo. El controlador de acceso filtra las llamadas y los visitantes, que normalmente desvían a los que creen que no son importantes. Un buen portero es intuitivo y puede detectar una interrupción sin importancia en un instante. Por lo general, proviene de alguien que no tiene una queja, no está llamando para comprar bienes o servicios, sino que quiere algo para sí mismo. Por ejemplo, para hacer una venta.

Porteros y vendedores externos

Muchos guardianes desarrollan un nivel de hostilidad hacia los vendedores externos. Esto es comprensible si considera que los vendedores recurren con frecuencia a artimañas o mentiras para superar a los guardianes para llegar a quienes toman las decisiones. Muchos guardianes probablemente piensan que usted también está interfiriendo con el desempeño oportuno de sus propios trabajos.

Es vital tratar al portero con respeto e integridad. Con suerte, obtendrá su cooperación, y esto puede hacer que su venta sea mucho más fácil de cerrar. La alternativa es contradecirlos hasta el punto de que no tendrá oportunidad de hablar con quien toma las decisiones.

Rompiendo con el portero

Los guardianes B2B, como los recepcionistas y los secretarios, generalmente son responsables de atender todas las llamadas telefónicas generales para la oficina y programar citas. Rara vez participan en el proceso de toma de decisiones, por lo que su mejor táctica puede ser utilizar el sistema para su beneficio. No trates de superarlo. En su lugar, déjelos hacer su trabajo y concertar una cita para ver quién toma las decisiones.

Los asistentes ejecutivos a menudo se involucran en el proceso de compra, al menos en un nivel de asesoría, por lo que es posible que desee adoptar un enfoque diferente con este tipo de portero. Necesitas venderle o darles algo de tiempo para que te venda al jefe. Comience por explicar lo que está ofreciendo y luego dígales que volverá a tocar la base en una semana aproximadamente. Es mejor tratar a este tipo de guardianes como extensiones de quienes toman las decisiones.

Los vendedores B2C también tienen que tratar con los porteros, aunque la función del portero es menos formal. Por ejemplo, un padre puede actuar como un portero para su hijo, o un marido puede hacerlo por su esposa. Por lo general, los guardianes B2C resultan ser los que tienen voz en la compra, por lo que es extremadamente importante ser respetuosos con ellos. Al igual que con el asistente ejecutivo, es posible que desee dedicar algo de tiempo para venderlos también.