Cómo vender servicios de TI y hardware

Diríjase a la mayoría de las oficinas de negocios, desde las más pequeñas hasta aquellas con un alcance global, y encontrará al menos una cosa en común: las computadoras. Se encuentran en todas las oficinas, en la mayoría de los hogares, escondidos en los bolsillos en forma de teléfonos inteligentes y en forma de tabletas. Y más del 95% de estas computadoras están conectadas a una red. Esa red puede ser Internet o puede estar conectada a una LAN, WAN, MAN o MAN. Son parte de las topologías conocidas como token rings, mallas, autobuses y estrellas. Y representan una tremenda oportunidad para los profesionales de ventas orientados a la tecnología.

Una breve descripción de las posiciones de ventas de TI

El mundo de las computadoras y las redes puede ser un mundo confuso. No parece haber un final para los cambios rápidos que parecen "cambiar todo" en el mundo de TI. Pero hay algunas constantes y tendencias consistentemente emergentes que han creado varias carreras de ventas basadas en TI.

En general, las posiciones de ventas basadas en TI se encuentran en las categorías de hardware, software y servicios. Y mientras que cada uno está conectado a los demás (es como ser parte de la misma red), son únicos entre sí.

Ventas de hardware

En el mundo a menudo confuso de TI, las partes más fáciles de entender es el hardware. Esencialmente, si puedes tocarlo, es hardware. El hardware incluye cosas como computadoras, conmutadores, enrutadores, concentradores, monitores, servidores, racks, blades y así sucesivamente. Si bien la industria puede estar alejándose de todo este hardware, todavía está muy lejos de estar "sin hardware".

La industria de ventas de hardware es una industria muy madura, lo que significa que hay muchos competidores que venden lo mismo, con diferentes precios, diferentes "valores agregados" y diferentes servicios combinados. (Más sobre servicios más adelante). Lo que esta competencia y madurez han creado es un entorno de ventas que produce muy pocas ganancias. Cuando las computadoras se popularizaron por primera vez, agregar un 25 a 30% de ganancia a un acuerdo era la norma. Ese margen de beneficio ha continuado y continúa contrayéndose. Ya que muy pocas personas pueden ganar un hardware de venta de ingresos por sí sola, la mayoría de los fabricantes tienen fuerzas de ventas internas que "marcan en dólares" y venden sus equipos al precio que el mercado va a tener, entrando en una carrera como profesional de ventas de hardware de TI. Probablemente no sea la opción más atractiva para muchos.

Ventas de software

Las computadoras serían inútiles si no fuera por el software que se ejecutaba en ellas. Ya sea que el software sea de sistemas operativos o de contabilidad, las ventas de software son una industria de miles de millones de dólares. Y más allá del software que se puede descargar de Internet o comprar en su tienda local, hay profesionales de ventas de software.

Los profesionales de ventas de software son responsables de vender un tipo específico de software, a menudo a una industria muy específica. El software diseñado para la administración de un consultorio dental es un ejemplo de software específico de la industria. Y lo más probable es que el vendedor que vende el software a los dentistas del mundo simplemente lo venda a los dentistas.

El motivo de esta especialidad es asegurarse de que los profesionales de ventas conozcan el software por dentro y por fuera. Estos paquetes de software diseñados de manera personalizada casi siempre se consideran costosos y tener a alguien que también tenga que comprender completamente varios paquetes de software limitaría su efectividad.

Aunque no siempre es el caso, los profesionales de ventas de software obtienen ingresos significativos. Eso es todo lo que venden! El desafío con estas posiciones es que los ciclos de ventas suelen ser bastante largos, lo que hace que el tiempo entre los cheques de comisiones sea igualmente largo. Pero si puede vivir solo con el salario y tiene confianza en su capacidad de entrega, las ventas de software pueden ser una opción perfecta para usted.

Venta de servicios informáticos

A menos que una empresa tenga un experto en TI (o un equipo de expertos) en el personal, necesitarán ayuda para navegar en el mundo de la TI. Es donde entra en juego un profesional de ventas de servicios de TI. Y aquí es donde un buen profesional de ventas puede obtener un ingreso increíble.

Los servicios vienen en muchas formas, desde el simple servicio de cableado de red a través de un edificio hasta la prestación de servicios de consultoría a una corporación, ya que consideran la virtualización de su centro de datos. Los servicios varían enormemente, al igual que el potencial de ingresos de quienes venden los servicios.

Los servicios son el pegamento que une al mundo de las ventas de TI. Aquellos en ventas de servicios de TI venden soluciones de hardware, junto con software y, a menudo, con servicios de instalación. Un representante que lo vende todo. La mayoría de los profesionales de ventas de servicios de TI trabajan con un equipo de profesionales que son expertos en ciertas áreas del mundo de TI, eliminando así la tarea casi imposible de tener que ser un experto en todo.

Ultimas palabras

El mundo de las ventas de TI es uno de cada expansión que está bien adaptado para aquellos con aptitudes técnicas, están dispuestos a trabajar en un mundo que cambia rápidamente y están motivados por el dinero. Si se enfoca solo en hardware, puede hacer muchas ventas, pero sus ganancias serán bajas. No venda más que hardware y sus ganancias serán altas, pero sus ventas serán poco frecuentes y complicadas. Venda servicios y combine lo mejor de hardware y software, y abra otro mundo para explorar y obtener ingresos.