La importancia de dominar las habilidades de venta

01 Rapport

El hecho es que las personas comprarán a quienes les gusten y encontrarán una razón para no comprar a alguien que no les guste. Sin la capacidad de establecer una buena relación, un profesional de ventas está severamente impedido.

La simpatía requiere honestidad, integridad y confianza en sí mismo, pero no exige que un profesional de ventas intente convertirse en el mejor amigo de todos. Muchos representantes de ventas con menos experiencia sienten que deben hacer que todos los clientes se gusten y terminan tratando de ser lo más agradables posible. Si bien la simpatía es de suma importancia, los representantes deben entender que para que un cliente pueda "gustarle", el representante debe ser auténtico.

Todos conocemos a personas a las que podemos describir como "falsas". Estas personas pueden parecer populares ya que tienen una habilidad especial para adaptarse a dondequiera que vayan, pero carecen de una buena relación. Solo aquellos que se presentan como son realmente pueden construir una relación real.

Por último, no confunda ser querido con simpatía y simpatía. Ser apreciado hace poco por su carrera en ventas, mientras que tener habilidades de desarrollo de relaciones y un rasgo de simpatía inherente puede impulsar su carrera más alto y más lejos de lo que la mayoría puede imaginar.

02 visión para los negocios

Si no entiende los negocios de sus clientes (sus desafíos, oportunidades, competidores y objetivos), sus clientes tendrán dificultades para ver el valor de sus servicios. La visión para los negocios es la capacidad de entender no solo cómo funcionan los negocios en general, sino también cómo su industria afecta a sus clientes actuales y potenciales.

Desarrollar la perspicacia requiere una combinación de habilidades efectivas de cuestionamiento, escucha e investigación. Necesita aprender a hacer preguntas a sus clientes, lo que les permite hablar sobre su negocio. También debe comprender cómo su producto puede tener un impacto negativo en el negocio de su cliente y cómo mitigar estas consecuencias negativas.

Por último, desarrollar una fuerte visión para los negocios requiere investigación. La planificación previa a la llamada es un paso importante que los profesionales de ventas exitosos toman antes de visitar a un cliente o prospecto. Hacer una búsqueda en Internet para su cliente y su industria puede proporcionar información valiosa sobre las tendencias emergentes que están afectando o afectarán pronto la forma en que hacen negocios.

03 La actitud correcta

Si tiene excelentes habilidades de desarrollo de relaciones y una fuerte visión para los negocios, pero vive sus días con una actitud negativa o pesimista, sus habilidades se perderán. No importa cuánta capacitación tenga o qué tan fuerte sea su equipo de ventas, en última instancia, es su actitud la que determina su éxito.

Una frase de uso frecuente establece que es su actitud, no su aptitud lo que determina su altitud. En otras palabras, antes de que pueda alcanzar los niveles más altos de éxito, debe tener la actitud correcta.

Una actitud positiva no solo es contagiosa (lo que significa que una buena actitud afectará positivamente a sus clientes), sino que tener una buena actitud lo coloca en el estado mental correcto para estar más abierto a oportunidades que parecen evitar a aquellos con actitudes negativas.

Saber que necesita un ajuste de actitud no es suficiente para cambiar su actitud durante un tiempo prolongado. Se necesita un esfuerzo diligente, conciencia de sí mismo y mucho tiempo para desarrollar el hábito de tener, mantener y presentar una actitud positiva.