Aumenta el impacto de tus propuestas

Aquí hay un consejo rápido para aumentar la efectividad de sus propuestas. Al igual que con cualquier sugerencia rápida, esto es fácil de implementar y difícil de dominar. Sin embargo, tener en cuenta este consejo cuando diseñe su próxima propuesta lo ayudará a mantenerse enfocado y hará que la propuesta sea más fácil de entender para su prospecto.

Diseñe la propuesta teniendo en cuenta al tomador de decisiones

Usted ha prospectado de manera efectiva y tiene un cliente calificado que está interesado en obtener una propuesta para usted. Usted se aseguró de haber desarrollado una buena relación, generó confianza y identificó tantas de sus necesidades como las que usted, su producto o servicio pueden remediar.

¡Buen trabajo!

Ahora es el momento de diseñar una propuesta que muestre a su cliente por qué hacer negocios con usted es mejor que cualquier otra opción, incluida la opción de no hacer nada. Y a menos que su propuesta sea "apagada", puede tener problemas cuando llegue el momento de cerrar el trato.

Una de las razones principales por las que las ofertas, que están bien estructuradas, bien diseñadas y trabajadas con paciencia no fracasan, es que la propuesta presentada al cliente es débil. Y la mayor debilidad de todas es cuando su propuesta se escribe con la persona equivocada en mente.

Todas y cada una de tus propuestas. necesariamente para ser escrito para la persona o personas que finalmente dirán "sí" o "no". Esa puede o no ser la persona con la que trabajó a través de todos los pasos del ciclo de ventas en curso. Es fundamental descubrir temprano en el ciclo de ventas quién tomará la decisión final.

Contando tu historia de nuevo

La mayoría de los profesionales de ventas novatos utilizan las propuestas como medio para decirle al cliente la inversión que necesitarán para pagar su producto o servicio. Algunos pueden agregar razones por las cuales el cliente debe hacer negocios con su compañía, pero muy pocos pueden elaborar una propuesta que pueda sostenerse por sí sola.

Una propuesta bien escrita detalla de manera concisa cada paso del ciclo de ventas y explica, nuevamente, brevemente, cómo un producto o servicio específico resolverá una necesidad identificada. No deben ser una descripción de usted, su empresa, el producto y el precio. ¿Por qué? Porque si el responsable de la toma de decisiones no está totalmente informado y no ha "comprado" todas las necesidades identificadas y está de acuerdo con su solución propuesta, todo lo que harán es dirigirse a la página de precios y compararlo con todos los demás que también quieran enviar una propuesta.

Su propuesta debe recordarles sus dolores y por qué comenzaron a buscar una solución en primer lugar. Debe mostrarles, exactamente, por qué sugiere lo que está sugiriendo y cómo, específicamente, resolverá sus necesidades, aumentará su productividad, les ahorrará dinero o mejorará sus vidas.

Si la persona que toma las decisiones no ha estado con usted en cada paso del camino, no puede asumir que ella conoce los desafíos que enfrentan sus compañeros de trabajo y ciertamente no sabrá por qué usted es la mejor opción para resolverlos. Su única oportunidad de enviar un mensaje influyente a un tomador de decisiones no involucrado es con su propuesta. El tomador de la decisión final debe poder leer su propuesta y comprender completamente cuáles de los desafíos comerciales que propone resolver, cómo propone resolver el desafío, cómo resolverá el problema su solución y por qué debería elegirle a usted y a su empresa. resolver su problema

Si su propuesta solo proporciona un resumen general de su solución, regrese y agregue suficientes detalles para permitir que se sostenga por sí misma. El delicado equilibrio por el que debe esforzarse es proporcionar suficiente información para tomar una decisión y, al mismo tiempo, mantener la longitud de la propuesta lo suficientemente corta como para no disuadir a nadie de leer la propuesta completa.