Cómo y cuándo contar historias de ventas

Contar historias es una de las mejores maneras de transmitir información porque es memorable. Si puede trabajar la información que está tratando de transmitir en forma de una historia, es mucho más probable que el oyente preste atención y retenga la información más adelante. Y las historias se venden bien porque también juegan con las emociones del oyente.

Las historias de ventas funcionan mejor cuando se adaptan a cada prospecto individual. Si bien sería bueno escribir una o dos historias y luego usarlas en cada presentación, las historias de propósito general simplemente no serán tan efectivas para abordar las necesidades de la perspectiva como lo sería una historia personalizada. Afortunadamente, sus historias de ventas pueden diseñarse en torno a un formato simple que facilita la creación de nuevas historias con unos minutos de trabajo.

Conozca a su cliente

Cuanto más sepa sobre su prospecto, mejor será su historia porque puede usar lo que sabe para hacer que la historia resuene. Por ejemplo, si está vendiendo productos de inversión a un cliente potencial que tiene dos hijos en la universidad y otro en la escuela secundaria, puede escribir una historia rápida que muestre los altos costos de la universidad y lo difícil que puede ser obtener préstamos y becas. Ahora tienes una historia que seguramente interesará a tu prospecto.

Reglas de especificidad

Cuanto más específica sea su historia, más impacto tendrá en su interlocutor. Si empiezas diciendo: "Más del 70% de los padres tienen dificultades para llegar a la matrícula universitaria", tendrá un impacto mucho menor que si dices algo como "Belinda no podía creerlo. La carta que acababa de recibir de la universidad de su hijo anunció que los costos de matrícula serían $ 3,000 más altos el próximo año. Ella ya había tenido que cobrar su fondo de vacaciones para pagar la matrícula del año pasado … ¿cómo iba a gestionar?

No improvisar

No intente inventar una historia de ventas sobre la marcha. Pocas personas tienen la capacidad de improvisar una historia realmente convincente. En su lugar, tómese el tiempo para redactar su historia mucho antes de la cita. Escríbalo y luego léalo en voz alta desde su script. Esto te ayudará a identificar las áreas donde tu historia se retrasa o se salta algo importante. Mejor aún, haga que un amigo u otro vendedor actúe como su audiencia para sus primeras historias. Una vez que hayas aprendido a escribirlos, deberías poder juzgar por ti mismo si una historia funciona bien o no.

Puede prepararse para la escritura de la historia real al componer una lista de los componentes más importantes. Primero, anote el hecho o los hechos que ha descubierto sobre la posibilidad de que desea trabajar en la historia. Luego, escriba los beneficios del producto que mejor se apliquen a la situación de este posible cliente. Piensa en las emociones que tu personaje tendrá durante el curso de la historia y escríbelas también. Estos elementos son la estructura básica de tu historia.

Usar imagenes

Las imágenes son útiles para captar y mantener el interés de su oyente. Incluye algo de acción y diálogo también. En el ejemplo anterior, puede continuar la historia haciendo que Belinda discuta el problema de la matrícula con su esposo y / o su hijo. Una historia de ventas no debería tomar más de cinco minutos para leer en voz alta.

Dar un descargo de responsabilidad

Asegúrese de anotar en algún lugar que la historia se basa en circunstancias imaginarias, o su posible cliente podría asumir que es un testimonio de un cliente. Si utiliza dichas historias en materiales promocionales escritos o en su sitio web, puede agregar una cláusula de exención de responsabilidad en la parte inferior que dice algo como: “La historia anterior es un ejemplo general y no se basa en una persona o personas específicas”. cuente en voz alta en una cita, puede seguir con: "Ahora, eso fue solo una historia inventada, pero probablemente le suene muy familiar …" y continúe desde allí.