Guiones de teléfono que funcionan para las ventas

Cuando contesta el teléfono y un operador de telemarketing en el otro extremo comienza de forma obvia y robótica leyendo un guión, la necesidad de decir "no, gracias" y de colgar el teléfono es casi irresistible. Pocas cosas apagarán a un prospecto más rápido que escuchar a un vendedor recitar con suavidad desde un guión telefónico. Pero eso no significa que usar una secuencia de comandos equivale a una mala llamada en frío. Aquí hay algunos consejos para llamar a scripts que pueden funcionar.

Guiones de teléfono que suenan mejor trabajo natural

Piensa en la última película realmente buena que viste. Los actores parecían hablar y reaccionar espontáneamente. Todo lo que dijeron e hicieron surgió naturalmente de lo que estaba sucediendo a su alrededor. ¡Y sin embargo esos actores ciertamente estaban usando un guión! La diferencia es que sus guiones se escribieron en un lenguaje que parecía natural, y los actores emitieron esas palabras cuidadosamente seleccionadas mientras transmitían las emociones apropiadas.

Es posible que tus propias habilidades de actuación no estén al mismo nivel que las de Hollywood, pero tienes un beneficio que no comparten. ¡Puede escribir sus propios guiones usando palabras y frases que le sean naturales! No hay necesidad de 'actuar' si tiene un script de teléfono bien escrito porque las palabras en la página son las mismas palabras que probablemente diría de forma espontánea. Pero al escribir esas palabras antes de tiempo, no tendrás que preocuparte por perder tu tren de pensamientos o por torpeza tu tono.

La mayoría de los scripts telefónicos fallan porque están escritos como literatura de ventas

Esas frases suaves, pulidas y convincentes funcionan en un folleto o incluso en un correo electrónico, pero si se pronuncian en voz alta, serán forzadas y artificiales, o lo que es peor, hábiles y "de venta". Las secuencias de comandos del teléfono deben sonar como lo hace cuando habla de manera informal.

A medida que escribe el guión, apéguese a las palabras que usa todos los días en una conversación normal, incluidas las pausas, los fragmentos de oraciones e incluso los "uh" ocasionales. Si tiene problemas para escribir un guión en este estilo, grabe su grabación mientras realiza una llamada en frío, y luego reproduzca la cinta y escriba lo que dijo exactamente como lo dijo. Luego, use este contenido básico como base para un script que sonará como lo hace en sus mejores llamadas en frío.

Si es nuevo en ventas y un colega experimentado es lo suficientemente amable como para compartir su script telefónico con usted, tenga cuidado de hacer cambios sustanciales. Un guión que es altamente exitoso para su compañero de ventas está lleno de técnicas de venta útiles y lenguaje persuasivo. Es mejor practicar con ese guión hasta que suene natural en lugar de adoptar su propia redacción. Una vez que haya tenido algo de experiencia con llamadas en frío y sepa qué funciona, puede tener un poco más de margen para cambiar los scripts existentes.

Los buenos scripts telefónicos deben incluir cada parte de la llamada

Un buen guión telefónico debe incluir cada parte de la llamada, desde "Hola" hasta "Adiós". A medida que encuentre objeciones de llamadas en frío, puede redactar sus respuestas favoritas e incluirlas en la parte inferior de la secuencia de comandos. Siempre tenga un bolígrafo a mano cuando llame para poder anotar las nuevas objeciones que encuentre junto con su respuesta.

Incluso el mejor guión del teléfono quedará obsoleto con el tiempo. Se te ocurrirán nuevas y más efectivas formas de captar el interés del prospecto y conseguir esa cita. O un colega podría prestarte su guión de llamadas en frío, con algún lenguaje poderoso que quieras usar. Y a medida que su empresa lanza nuevos productos y cambia los existentes, deberá modificar sus frases de beneficios para que coincidan con los nuevos detalles del producto.

La mejor manera de decidir qué cambios mantener y cuáles descartar es probarlos. Cuando tenga un cambio significativo que esté considerando para su secuencia de comandos, use la nueva redacción de 25 llamadas en frío … luego cambie a la secuencia de comandos antigua y haga 25 llamadas más. Si la nueva versión le otorga más citas que la versión anterior durante esta prueba, debe conservar el cambio.