Resolviendo un cupo de ventas poco realista

En un mundo ideal, su cuota de ventas es lo suficientemente alta como para alcanzarla con un poco de esfuerzo, pero lo suficientemente baja como para que un vendedor razonablemente bueno pueda alcanzarla. Desafortunadamente, los analistas que establecen esa cuota a veces están apagados. Cualquier cosa, desde una caída inesperada en el mercado hasta un poco de mala prensa sobre su compañía, puede poner su cuota de ventas fuera del alcance.

Alta cuota

Cuando su cuota de ventas se establece de forma inmanejable, puede tomar algunas medidas para intentar resolver el problema. Lo que puede hacer depende en gran medida de quién establece ese número de cuota, y de cuánta libertad tienen sus gerentes inmediatos cuando se trata de cuotas y comisiones.

Si su gerente de ventas establece su cuota, está de suerte. Puede hablar directamente con la parte responsable y tal vez obtener un alivio inmediato. Sin embargo, en una compañía grande, es muy probable que sus cuotas de ventas sean establecidas por alguien de la alta gerencia. A menudo, se determinarán a nivel de toda la empresa con ajustes basados ​​en la región, el área y, quizás, el rendimiento de ventas pasadas en cada ubicación. En ese caso, aún deberá comenzar con su gerente de ventas, ya que pasar por alto su cabeza solo causará malos sentimientos y muchos desagradables futuros.

Cómo llegar

La mejor manera de acercarse a su gerente es configurar una intervención de cuotas. Reúna a todos en el equipo de ventas y programe una reunión con el gerente de ventas.Sea cual sea la tentación, no comience a jugar al juego de la culpa o cambiará la situación a un concurso de "representantes contra gerentes", lo que significa que su manager ahora es su oponente. ¡Obviamente, él no va a querer ayudarte en este caso!

Piense en ello como una llamada de ventas para su gerente: está tratando de venderlo en su caso, y es que su cuota para el período es demasiado alta. Antes de ir a la reunión, reúna todas las pruebas que puede encontrar: números de desempeño pasados, evidencia de problemas que afectan las ventas, como la caída del mercado antes mencionada, descripciones de sus actividades de ventas y sus resultados. Sea lo más específico posible. La idea es mostrar a la gerencia todo lo que has hecho para lograr tus objetivos, y eso simplemente no fue posible.

Si está tratando de contactar a alguien de la alta gerencia con su gerente como intermediario, redacte una carta que resuma su caso y haga que todos en el equipo lo firmen o indiquen su apoyo. Su gerente puede pasar esta carta por la escalera, junto con la evidencia que ha recopilado.

Cuando el problema que afecta sus números de ventas es una situación temporal, puede que no valga la pena atacar a la alta gerencia para tratar de cambiar la cuota, porque incluso si tiene éxito, la compañía tardará un tiempo en ajustar y distribuir nuevas cuotas. Pero si el problema es continuo, puede valer la pena el esfuerzo de presentar su caso.