Cómo cerrar una venta cada momento

Cerrar una venta no siempre es fácil, pero siempre es necesario, si realmente desea obtener esa venta. Las perspectivas simplemente no se cierran para usted, incluso si están realmente interesadas. Depende de usted dar el paso final. Pero no te preocupes, cerrar no tiene que ser una experiencia aterradora. De hecho, si lo haces bien, el cierre puede ser tan simple como decir: "¿Quieres que se entregue esta semana o la próxima?"

La importancia de vender el prospecto

En términos generales, cuanto mejor haya vendido el prospecto durante las primeras etapas del proceso de ventas, más fácil será el cierre. No puedes apresurar el cierre; Primero, debe descubrir las necesidades de su prospecto, revelar los beneficios del producto que satisfacen esas necesidades y responder a cualquier objeción. Una vez que todas esas cosas están fuera del camino, puedes comenzar a pensar en cerrar.

Sin embargo, antes de acercarse al cierre, debe confirmar que el prospecto comprende los beneficios que ofreció. Esto se logra fácilmente haciendo algunas preguntas abiertas. Por ejemplo, si su prospecto compartió que necesita reducir costos en su proceso de fabricación, y luego explicó cómo su producto reduciría los materiales desperdiciados y, por lo tanto, ahorraría dinero, podría hacer una pausa y decir: "¿Eso tiene sentido para usted?" O “¿Cómo suena eso?” La respuesta del prospecto usualmente te indicará cómo se siente con respecto al beneficio que acabas de mencionar.

Si ha elegido los beneficios correctos y ha consultado con el prospecto para asegurarse de que está de acuerdo con su punto de vista, el cierre debe ser un pedazo de pastel. Puede cerrar la prueba diciendo algo como: "Bien, entonces, ¿hay alguna razón por la que no le gustaría hacer este pedido en este momento?" Si él retrocede un paso en este punto, se equivocó en alguna parte. O su beneficio no es lo suficientemente convincente para que se mueva de inmediato, o hay un problema que no descubrió. Quizás la persona con la que está hablando necesita la aprobación de otra persona para comprar, o ya tiene un contrato con otro proveedor.

En este punto, en lugar de acercarse al cierre, debe retroceder y hacer más preguntas.

Si la falta de urgencia está causando el problema, otorgarle a la perspectiva una fecha límite es una excelente manera de motivarlo. Su fecha límite se puede relacionar con una promoción para toda la empresa, como que su empresa ejecute una campaña durante la cual el producto incluye características adicionales que normalmente cuestan un costo adicional, pero son temporalmente gratuitas. O puede darle un plazo de escasez: si el producto que está recomendando es popular y se vende a veces, puede decirle a la posibilidad que tiene que hacer su pedido de inmediato para asegurarse de que pueda obtener el modelo que desea..

Si espera demasiado tiempo para realizar un pedido, es posible que el producto no esté disponible hasta que su empresa pueda reponerlo. Sin embargo, nunca debe usar este plazo a menos que el producto realmente esté en peligro de agotarse.

Una fecha límite que rara vez debe usar, si alguna vez, es el descuento por tiempo limitado. En otras palabras, usted ofrece una parte del precio si el prospecto cierra el trato en una fecha determinada. Como todos los descuentos, este afectará el margen de ganancia de su empresa y también puede reducir sus comisiones. También da a los clientes la impresión de que su precio original fue inflado deliberadamente, y que el precio nuevo y más bajo es el precio "real". Esta actitud es particularmente común en industrias donde los descuentos también son comunes: comprar un automóvil es un ejemplo obvio.

Todo el mundo sabe que el precio de los autoadhesivos es una broma, y ​​que el vendedor espera que usted negocie un mejor precio. Si no estás vendiendo autos, definitivamente no quieres darles a tus prospectos la misma idea.

En situaciones en las que siente que la perspectiva necesita solo un pequeño empujón para que compre, es mejor que agregue valor en lugar de descontar el precio. Lo que hay que recordar en estos momentos es que el precio no suele ser el factor decisivo cuando un prospecto está considerando una compra. Después de todo, si el precio fuera lo más importante para la mayoría de las personas, entonces la mayoría de las personas conducirían a Kias. En realidad, hay muchas más personas en autos caros, ya sean personas preocupadas por el medio ambiente en Priuses o personas con mentalidad de confort en Lexuses, que personas que conducen los vehículos más económicos posibles.

El truco para cerrar una venta sin recurrir a un descuento es identificar el factor más importante para su prospecto y luego ofrecer un poco más del valor correspondiente. Por ejemplo, si la confiabilidad es realmente importante para el prospecto, ofrézcale una garantía extendida o un plan de mantenimiento sin costo adicional.

¿En qué se diferencia esto de ofrecer un descuento? Primero, su nuevo cliente nunca puede usar la garantía extendida o necesita mantenimiento adicional, en cuyo caso no le cuesta nada a su empresa. En segundo lugar, incluso si el cliente los usa, dichos servicios tendrán un impacto mucho menor en el margen de beneficio que reducir el precio en la misma cantidad (ya que el mantenimiento probablemente le cuesta a su empresa mucho menos que la cantidad que cobra por dicha garantía). Y tercero, porque lo ha vendido al precio original, cuando su cliente realice compras futuras, no esperará automáticamente un descuento.

Tecnicas de cierre

A veces, cuando alcanzas el punto de cierre, tu prospecto simplemente te sigue rechazando. En esta etapa, puede que valga la pena dedicarse un poco a tratar de usar una técnica de cierre. Debido a que estas técnicas se basan en la manipulación, no son un buen comienzo para una relación a largo plazo con un cliente. En algunos casos, sin embargo, puede valer la pena usarlos. Si está seguro de que este producto será beneficioso para el prospecto y siente que se está reteniendo solo por miedo o por una resistencia general al cambio, las técnicas de cierre pueden proporcionarle lo suficiente para alejarlo de la valla.

Puede encontrar ejemplos de las técnicas de cierre más comunes basadas en su nivel de experiencia y experiencia:

• Técnicas básicas de cierre.
• Técnicas de cierre intermedio.
• Técnicas avanzadas de cierre.

Tal vez haya seguido todos los pasos anteriores e incluso haya lanzado su técnica de cierre favorita, y el prospecto no cederá. No ha dicho "no", pero insiste en que no está listo para tomar una decisión hoy. ¿Eso significa que has perdido la venta? No Solo significa que no lo va a ganar hoy, y necesita retirarse y darle más tiempo al prospecto.

Permitiendo a la perspectiva más tiempo

Las perspectivas como retrasar la toma de una decisión de compra por muchas razones diferentes. Primero, cuanto más tiempo tomen, mejor se sentirán acerca de la decisión una vez que se haya terminado. Un prospecto que se toma su tiempo aún puede lamentarlo, pero al menos sentirá que hizo todo lo posible para obtener el producto correcto: mirando todas las opciones, comparando varias características, tratando de obtener el mejor precio posible de cada uno. vendedor, y así sucesivamente.

Segundo, cualquier cambio es algo aterrador, incluso solo comprar algo. Cuanto más grande y más costosa es la compra, más aterrador es. Tomarse mucho tiempo durante el proceso de compra ayuda a un prospecto a lidiar con ese miedo. Cuanto más piense en lo que está comprando y cuanto más sepa de él, más cómodo estará con la idea de poseerlo y usarlo.

En tercer lugar, los compradores inteligentes suelen ser conscientes de que los vendedores quieren cerrar el trato lo más rápido posible. Para los compradores profesionales, cuyo trabajo consiste básicamente en obtener el mejor trato posible para lo que sea que estén comprando, los retrasos pueden ser una herramienta de negociación poderosa. Estos compradores se detendrán deliberadamente para tratar de asustarte, por lo que estarás dispuesto a hacerles un mejor trato solo para conseguir la venta.

Todo esto se remonta a la importancia de retroceder y permitir que la perspectiva tenga más tiempo.Ya sea que lo haga para provocarte o porque se sienta asustado, permitirle que tome el tiempo que necesite para calmar la situación. Con calma, hágale saber que usted está allí para él con la información que necesita para tomar su decisión, y que está feliz de dejar que piense las cosas por unos días. Esto tranquilizará a la perspectiva al tiempo que muestra a la perspectiva inteligente que no se desmoronará y hará una oferta ridículamente buena.

Una vez que dejes de presionar, tu prospecto comenzará a avanzar de nuevo en su propio vapor. Algunos expertos sostienen que cuanto más lento vendas, más rápido se acelerará el proceso de ventas. La idea es que es la presión de los vendedores lo que causa o empeora los temores del prospecto, y si deja que las cosas sigan su ritmo natural, estará mucho menos nervioso y, por lo tanto, acelerará el proceso por su propia iniciativa.

Por otro lado, si llegas al final y, después de darte la luz verde todo el camino, la perspectiva de repente hace di “no”, ¿eso significa que has perdido la venta? Tal vez, pero depende de por qué de repente decidió no comprar. Cuando un prospecto cancela una venta en el último minuto, su nueva misión es averiguar qué salió mal. A veces podrá recuperar la venta o al menos mantener abierta la oportunidad para una futura. La única forma de hacerlo, sin embargo, es averiguar qué sucedió.

La primera y la peor posibilidad es que la perspectiva nunca tuvo la intención de comprar. Algunas perspectivas simplemente odian decir que no y lastiman tus sentimientos, especialmente si has trabajado duro para establecer una buena relación y realmente le gustas. Tales prospectos pueden acordar reunirse con usted y escuchar su presentación, aunque no tengan la intención de realizar una compra. Incluso pueden decirle que necesitan tiempo para pensar cuando intenta cerrar, en lugar de decirle que no hay posibilidad de una venta. Luego simplemente desaparecerán: dejarán de devolver sus correos electrónicos y nunca atenderán sus llamadas.

Si este es el caso, obviamente no tiene oportunidad de cerrar esta venta, por lo que podría dejar de perder el tiempo en la perspectiva.

Otra causa común para perder la venta en el último minuto es hablar con la persona equivocada. En otras palabras, la persona a la que le has estado vendiendo no es realmente quien toma las decisiones o no es el único que toma las decisiones. Después de organizar una reunión con este prospecto, él llevó la información al responsable de la toma de decisiones y se cerró, lo que le dejó sin otra opción que decirle que el acuerdo está cancelado. Es posible que puedas volver a intentarlo más tarde, esta vez asegurándote de que estás hablando con la persona que toma las decisiones, pero primero debes darle algo de tiempo.

De lo contrario, parecerá que lo presionas para que cambie de opinión, lo que no ayudará en nada.

Por último, es posible que haya dicho o hecho algo para alejar a la perspectiva en algún momento anterior del ciclo de ventas. Tal vez llegó tarde a la reunión y le dio la impresión de que no respeta su tiempo, o hizo una broma descolorida y la ofendió. Estas ventas generalmente no son recuperables porque todo lo que dices ahora está manchado por la impresión que el prospecto tiene de ti. Si logras que te diga lo que hiciste mal, puedes hacer las paces, pero se necesitará mucho trabajo para ganarse su confianza después de tanto error.

Cerrar cada venta

Si solo recuerda una cosa sobre el cierre, recuerde que siempre debe intentar cerrar cada venta. No se limite a cerrar las ventas, está bastante seguro de que ganará; Intenta cerrar ventas que crees que son causas perdidas. Es posible que se sorprenda de la frecuencia con la que el prospecto dirá que terminará diciendo "sí" cuando estaba seguro de que obtendría un "no".