Las 3 estrategias básicas para cerrar una venta

Una de las lecciones más difíciles de aprender para los nuevos vendedores es la importancia de cerrar cada venta. El cierre no tiene por qué ser tan difícil como parece. Si hizo un buen trabajo al presentar el producto y respondió a las objeciones del prospecto, el cierre sigue naturalmente. Sin embargo, si las cosas no fueron tan bien, es posible que deba darle un poco de empuje a la perspectiva para cerrar con éxito la venta. Aquí hay algunas estrategias que pueden ayudar cuando falla el enfoque simple.

El supuesto cierre

El cierre presuntivo es el más genérico y el que debe usarse si no ha podido ajustar el prospecto a un cierre más personalizado. Después de hacer la presentación y responder a las preguntas del prospecto, haga una pregunta que asuma que su prospecto está a punto de comprar el producto. Aquí hay algunos ejemplos:

• ¿Prefieres rojo o azul?
• Nuestra entrega estándar puede tener esto para usted el martes, o ¿necesitará nuestra opción de entrega rápida?
• ¿Harán diez unidades para empezar?
• Puedo obtener un 10% de descuento si paga con un año de anticipación, ¿le funcionaría?
• ¿Vas a tener papas fritas o aros de cebolla con tu comida?

De acuerdo, probablemente no uses ese último muy a menudo. No debería ser demasiado difícil dar con un puñado de preguntas similares que se ajusten a su (s) producto (s) o servicio (s).

El cierre del límite de tiempo

Esta es una buena opción para usar si su prospecto pronuncia la frase fatal "Me gustaría pensarlo primero". Haga una pausa, luego asienta pensativamente y diga algo como esto:

"Ciertamente puedo entender que desees pensar en esto, pero quiero hacerte saber ahora que el modelo que te gustaría es popular y usualmente no tenemos suficientes existencias. ¡Odiaría que te quedes con un modelo que no es tan bueno solo porque este no está disponible mañana! "

O mencione un descuento que vencerá en dos días o una promoción como un regalo con una compra que está a punto de finalizar. Por supuesto, esto solo funciona si existe tal limitación. ¡Nunca le mientas a un prospecto! Es posible que pueda trabajar con su gerente de ventas para crear ofertas de tiempo limitado para usar si no tiene todas las empresas.

El cierre personalizado

Si ha calificado bien al cliente, probablemente haya recopilado mucha información sobre sus preferencias (color, tamaño, características, nivel de calidad, la cantidad que están listos para gastar, etc.). Cuando esté listo para cerrar, mire sus notas sobre las necesidades del prospecto y diga algo como esto:

"Entonces, necesita un televisor LCD que sea lo suficientemente grande como para que todos los que se encuentran en la sala de estar puedan verlo con claridad, que no cuesten más de $ 500, y lo preferiría en plata. ¿Hay alguna otra característica que te gustaría? "

Espere a que el prospecto responda, luego asumiendo que dicen "no" sonríen y digan …

“¡Por ​​suerte, nuestra XCL 5560 es perfecta para ti! Tiene todas esas características y viene con nuestro avanzado sistema de sonido, y es tuyo por solo $ 399. Todo lo que necesito es su firma y se la enviaré directamente a su hogar al final de la semana ".

Todavía sonriendo, entregue el contrato y señale la línea de la firma. Como ya has explicado todo lo que el prospecto dice que quiere en un televisor, es poco probable que retrocedan ahora. Si la perspectiva no duda en este punto, es probable que tenga algunas objeciones sin resolver. Tendrá que averiguar cuáles son y ayudar a la perspectiva a superarlos para cerrar la venta.