Cómo diagnosticar una venta por enfermedad para cerrar el trato

Cuando una venta se derrumba temprano, es decepcionante. Pero cuando una venta se derrumba al final del proceso de venta, justo cuando pensabas que estabas a punto de cerrar, es mucho más que decepcionante. En este punto, ha invertido una gran cantidad de tiempo y energía en la venta, y es posible que cuente con ello para cumplir con su cuota.

Sin embargo, no hay necesidad de desesperarse (todavía). A veces, si puede averiguar lo que sucedió, puede hacer un guardado de último minuto. De lo contrario, al menos puede recordar lo que salió mal para que la próxima vez pueda detectar el problema al principio del proceso de ventas, cuando sea más fácil de resolver.

Estas son algunas de las circunstancias más comunes que pueden causar que una venta se desmorone.

1. Usted está abordando la necesidad incorrecta: Las necesidades prospectivas no son de talla única. Es cierto que los prospectos en circunstancias relacionadas a menudo tendrán necesidades similares, pero no puede simplemente asumir que un prospecto específico tendrá una cierta necesidad o que esa necesidad particular es lo que más le preocupa. No haga suposiciones: cada vez que se reúna con un nuevo cliente potencial, haga preguntas para descubrir su necesidad crítica y luego construya su presentación de ventas alrededor de la reunión.
2. No probaste que tienes la solución: Abordar la necesidad correcta no es suficiente; También tiene que mostrar la posibilidad de que su producto solucione su problema. Y solo decir "nuestro producto solucionará eso" no es suficiente para el prospecto a menos que ya tenga una relación muy fuerte con él. No es sorprendente que los prospectos sean reacios a confiar en los vendedores, especialmente en los vendedores que son totalmente extraños para ellos. Entonces, si va a hacer una reclamación, será mejor que la respalde con pruebas sólidas. Testimonios o avales de personas que confían en la perspectiva son una forma poderosa de probar su punto de vista, pero también hay muchas otras opciones.

1. La perspectiva no es todo lo que preocupa: La mayoría de las personas no harán una compra a menos que crean que realmente la necesitan. Cuanto más caro sea el producto, mayor debe ser la urgencia antes de comprometerse con una compra. Por lo tanto, incluso si aborda la necesidad correcta y convence a la perspectiva de que tiene la solución, él no dará el siguiente paso a menos que también crea que el problema debe solucionarse de inmediato. Hay dos enfoques básicos que puede usar para crear una perspectiva de prospecto: puede mostrarle que su problema es más crítico de lo que creía, o puede mostrarle que la solución que ofrece solo está disponible por un tiempo limitado, por ejemplo, El modelo del producto está a punto de ser descontinuado.

1. No probaste valor: Un prospecto no va a comprar algo que él considera que es demasiado caro, incluso si se cumplen todos los demás criterios de compra. En su lugar, probablemente recurrirá a sus competidores con la esperanza de obtener un mejor trato. Probar valor no significa ofrecer una ruptura de precios; Significa mostrar a la perspectiva por qué el producto vale el precio que está pidiendo. Por lo general, esto implica señalar los beneficios del producto y compararlos con la forma en que harán que el prospecto sea dinero o reducir sus costos.

1. La persona con la que estás hablando no es una perspectiva: Si se apresura al proceso de ventas sin tomarse el tiempo para calificar al prospecto, puede terminar perdiendo mucho tiempo con alguien que es literalmente incapaz de comprarle. Si se ha equivocado al lanzarle a alguien que no es el que toma las decisiones, puede recuperar la venta haciendo que la persona con la que ha estado hablando lo conecte con el que toma las decisiones. Sin embargo, las probabilidades de éxito son escasas si ya ha pasado por todo un proceso de ventas. Por supuesto, si resulta que está tratando con alguien que simplemente no puede comprarle o que no tiene necesidad de comprar, nunca tuvo la oportunidad de cerrar esa venta. Lo mejor que puede esperar es guardar el nombre de esa persona en caso de que se convierta en un prospecto en el futuro y prestar más atención a los prospectos futuros que califican.