Lo que se necesita para tener éxito en las ventas

Las ventas pueden ser un trabajo duro, desde la prospección y la calificación hasta el cierre del trato. Cada paso en el proceso de ventas puede estar lleno de desafíos. Algunos profesionales de ventas entienden que las ventas suelen ser un juego de números y, lo que es más importante, saber cómo usar esos números para impulsarlos hacia sus objetivos. Las ventas son más un proceso que una tarea.

Para comprender el juego de los números de ventas, es útil revisar las diferentes etapas que son comunes a la mayoría de los ciclos de ventas.

Prospección de Clientes

La prospección es donde comienza el ciclo de ventas. Implica la identificación de clientes potenciales utilizando cualquier método de calificación que lo ayude a determinar quién es y quién no es un cliente potencial. Una gran parte de la prospección no es solo identificar clientes potenciales, sino llamarlos. Las llamadas de prospección se pueden realizar de varias formas, incluidas llamadas telefónicas frías y cálidas, correo directo y visitas personales.

La prospección es fácil cuando tienes un producto para vender que todos quieren.Para los productos que pueden ser necesarios pero no interesantes, como los seguros, la venta requiere que juegues los juegos de números, lo que es realmente simple y difícil al mismo tiempo: cuanto mayor sea el número de prospectos que tengas, mayor será el número de ventas. vas a hacer

Conseguir una cita

Una vez que sus prospectos han sido identificados y contactados, el siguiente paso es asegurar una cita. Obtener una cita es generalmente un signo de interés en nombre de sus prospectos y cada conjunto de citas debe verse como una victoria. Tener más citas lleva a más oportunidades para hacer una venta.

Presentar una propuesta

Como parte de muchos ciclos de ventas, deberá enviar algún tipo de propuesta a su cliente que explique la solución o el producto ofrecido junto con el precio. Como en cada uno de los pasos del ciclo de ventas y el juego de números, cuantas más propuestas pueda aportar a partes calificadas e interesadas, más ventas hará.

Cerrar el trato

Cada paso en un ciclo de ventas debe estar diseñado para llevar al cierre del trato. Si realizó un trabajo exhaustivo con la calificación del cliente y el diseño de una propuesta que se ajusta a las necesidades del cliente y maneja las objeciones, entonces debe estar listo para cerrar el trato. Esto, por supuesto, suena mucho más fácil de lo que es, pero cerrar un ciclo de ventas en el que no hizo un buen trabajo con los pasos previos al cierre es mucho más difícil.

Cómo configurar y jugar el juego de números

Si bien algunos pueden argumentar que hay más pasos para un ciclo de ventas típico que los conceptos básicos presentados aquí, estos cuatro pasos proporcionan un resumen sólido de un ciclo de ventas. Para comprender la parte de las ventas del juego de números, debes comenzar con tus objetivos. En otras palabras, armado con una comprensión completa de su plan de compensación, determine cuánto dinero quiere ganar en su posición. Una vez que tenga claro la cantidad total de compensación que desea ganar, calcule cuánto gana en una venta promedio. Si usted es demasiado nuevo en la posición para saber lo que paga una venta promedio, pregunte a sus compañeros de trabajo por su ingreso promedio por venta.

Una vez que conozca la comisión promedio de una venta promedio, divida el total de sus ingresos de comisión deseados por el monto de la comisión de venta promedio. El resultado será la cantidad de ventas que necesita cerrar en un año para alcanzar su meta de ingresos. Para servir como un simple ejemplo, suponga que necesita cerrar 50 ventas por año para alcanzar su meta de ingresos.

A continuación, determine cuántas propuestas entregará como resultado en una venta cerrada. Nuevamente, si es nuevo en su posición de ventas, comuníquese con sus compañeros de trabajo para averiguar cuántas propuestas generalmente terminan con una venta. Usando el ejemplo anterior de tener que cerrar 50 ventas para alcanzar su meta, suponga que necesita cinco propuestas para cerrar una transacción. En el ejemplo, deberá entregar 250 propuestas en un año para realizar 50 ventas y alcanzar su meta de ingresos.

El siguiente paso es determinar cuántas citas necesita antes de encontrar un cliente que esté listo y que califique para que se diseñe y presente una propuesta. Para mantener las cosas limpias, suponga que necesita dos citas antes de encontrar un prospecto para proponerle. Usando los números de ejemplo, necesitará 500 citas por año para llegar a 250 propuestas.

El último paso es averiguar cuántas llamadas de prospección deberá completar. De nuevo, determine cuántas llamadas de prospección (llamadas en frío, llamadas telefónicas, etc.) necesita para asegurar una cita con el cliente. Digamos que necesita cinco llamadas de prospección para obtener una cita.

Poniendo los números todos juntos

Utilizando los ejemplos anteriores, puede asumir que necesita cinco llamadas para programar una cita, dos citas para entregar una propuesta y cinco propuestas para cerrar una transacción. Una vez que tenga el número total de ventas necesarias para alcanzar su meta de ingresos, solo trabaje hacia atrás para llegar a sus números específicos. En este ejemplo, necesitará 1,500 llamadas de prospección para asegurar 500 citas, que producirán 250 propuestas, lo que resultará en 50 ventas.

Necesitará determinar sus números para que esto funcione para usted. Una vez que conozca los números, puede diseñar sus días con mucho más enfoque. Si terminas necesitando hacer 1,500 llamadas de prospección por año, deberías dividir este número en los estándares de actividad mensuales, semanales y diarios.

Si trabaja 250 días al año y sus números le muestran que necesita hacer 1,500 llamadas de prospección, tendrá un objetivo diario de 6 llamadas de prospección por día. Ver un número pequeño como "6 llamadas por día" es mucho más motivador que trabajar para llegar a 1,500 llamadas en un año.