Haciendo las preguntas correctas para hacer la venta

Si pasa sus citas de ventas dando una conferencia sobre su producto y lo bueno que es, está utilizando un estilo de presentación que le costará muchas ventas. Un enfoque mucho más efectivo es hacer preguntas que atraigan a su prospecto. Cuando hace las preguntas correctas de la manera correcta, ¡puede terminar haciendo que sus prospectos hagan todas las ventas por usted! Como mínimo, aprenderá mucho sobre lo que el prospecto quiere de su producto, lo que significa que puede enfocar con láser su presentación solo en aquellos puntos que se venderán de manera más efectiva.

Hacerle a su prospecto una serie de preguntas abiertas durante su presentación tiene tres propósitos importantes. Primero, le ayuda a confirmar si la perspectiva es una buena opción para su producto. En segundo lugar, le ayuda a identificar sus beneficios de botón de acceso rápido, lo que le permite afinar su tono. En tercer lugar, al hacer que los prospectos hablen sobre los diversos beneficios y lo que piensan de ellos, se pasa la información más allá del "filtro de vendedor" del prospecto.

No todas las preguntas enumeradas aquí son perfectas para cada cliente potencial, pero estos ejemplos le darán un buen lugar para comenzar. Idealmente, una vez que haga algunas preguntas, el prospecto se lanzará a un discurso en profundidad y no tendrá que hacer más preguntas en absoluto.

Historial de compras

Al aprender más sobre las experiencias de compra anteriores del prospecto, obtendrá una visión de cómo funciona la mente de esa persona y cuáles son sus rutinas de compra. El historial de compras de un prospecto tiene un gran impacto en su opinión de los vendedores y en lo que más valoran en un producto.

• ¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con este tipo de producto (por ejemplo, "¿Qué experiencias, buenas o malas, ha tenido con la compra de automóviles?")?
• ¿Cuándo fue la última vez que compraste un tipo de producto?
• ¿Qué proceso ha usado en el pasado para comprar un tipo de producto?
• ¿Te ha funcionado bien ese proceso? ¿Por qué o por qué no?
• ¿Qué ha intentado hacer para solucionar el problema con su tipo de producto actual?
• ¿Qué nos has comprado antes?
• ¿Cómo fue esa compra?

Preguntas específicas de compra

Estas preguntas se relacionan con la transacción específica que espera iniciar. Las preguntas de compra le ayudan a identificar las necesidades de los botones de acceso rápido y a diseñar su tono alrededor de ellas.

• ¿Qué te llevó a reunirte conmigo hoy?
• ¿Qué cualidades buscas en un tipo de producto?
• ¿Qué cualidad es la más importante para ti?
• ¿Por qué te gustaría tener un tipo de producto?
• ¿Cuál es su línea de tiempo para comprar un tipo de producto?
• ¿Cual es tu presupuesto?
• ¿Quién más está involucrado en la decisión de compra?

Preguntas para la construcción de relaciones

Estas preguntas hacen que sus prospectos hablen sobre sí mismos y lo ayuden a desarrollar una relación de confianza. También pueden ayudarlo a identificar los gustos y disgustos del prospecto, que es información valiosa.

• ¿Cuánto tiempo llevas en la empresa? (para ventas B2B)
• ¿Dónde compraste ese hermoso sofá? (B2C)
• ¿Qué edad tienen tus hijos? ¿Cuantos tienes? (Si ves una foto)
• ¿Qué le gustaría que hiciera este tipo de producto por usted?

Preguntas aclaratorias

Si una perspectiva solo responde brevemente a una pregunta importante, intente obtener más información.

• Cuéntame más sobre eso.
• ¿Puedes darme un ejemplo?
• ¿Puedes ser mas específico?
• ¿Cómo te afectó eso?

Preguntas de búsqueda de objeción

Hasta que su perspectiva exprese sus objeciones, no puede hacer nada al respecto. Si un prospecto no ha planteado ninguna objeción, entonces un pequeño cuestionamiento puede sacarlos.

• ¿Cuáles son tus pensamientos hasta ahora?
• ¿Tienes alguna preocupación? ¿Qué son?
• ¿Qué otros temas deberíamos discutir?
• ¿Hay alguna razón por la que no deberíamos avanzar?