Tipos de Pitches y Presentaciones de Ventas

Diferentes situaciones requerirán un tipo diferente de 'presentación' o presentación de ventas. En algunas circunstancias, un discurso de ventas aburrido no es apropiado y será más probable que moleste u ofenda a un prospecto que lo comprometa. Como regla general, cuanto menor sea la relación que haya establecido con un prospecto determinado, más fácil debería ser con respecto a la venta.

El Pitch Ascensor

Cuando conoces a un cliente potencial por primera vez, el único lanzamiento que debes hacer es un lanzamiento de ascensor. Es un discurso rápido que se presenta a usted mismo y a su empresa y proporciona uno o dos beneficios. Un buen lanzamiento de ascensor está diseñado para dejar a la perspectiva queriendo saber más sobre su producto. De esa manera, él será quien te pida más información, en lugar de que tengas que pedirle permiso para proceder. Un lanzamiento de ascensor es una buena forma de presentarse, incluso cuando no está buscando una venta activamente, especialmente en eventos de redes y funciones similares.

El discurso del ascensor también se puede utilizar como la frase de apertura durante una llamada fría. Pero una vez que haya despertado el interés del cliente potencial, debería pasar a un lanzamiento más rico en información. El tono de llamada en frío es más largo que el de ascensor, pero aún así está destinado a intrigar a la perspectiva en lugar de cerrar una venta de inmediato. Idealmente, su tono de llamada fría le dará al prospecto suficiente información como para que él quiera acudir a una cita con usted, pero no más que eso. Demasiada información al principio del ciclo de ventas puede perjudicarlo, porque el prospecto puede decidir que ya ha escuchado lo suficiente como para saber que no está interesado, después de todo.

La presentación completa de ventas

Finalmente, una vez que tenga un prospecto que lo acompañe a una cita de ventas, es el momento de retirar todas las paradas y hacer una presentación de ventas completa. Para este punto, ha hablado con el prospecto al menos una vez antes y ha tenido tiempo para hacerle algunas preguntas pertinentes y hacer algunas investigaciones. Ahora debe conocer los "botones calientes" del cliente potencial: sus problemas y necesidades más importantes con respecto a su producto. Si intenta dar una presentación de ventas completa sin esa información, se está disparando a ciegas porque no sabe qué beneficios son los más importantes para el posible cliente.

El otro peligro de dar una presentación larga al principio de su relación con un prospecto es la falta de confianza. Cuando hablas con un cliente potencial, siempre estás enfrentando el estereotipo negativo que casi todos tienen sobre los vendedores. De manera consciente o inconsciente, cada prospecto espera que los vendedores se lancen de inmediato a un intento de autoservicio para cerrar el trato. Si retiene su impulso de ventas durante la primera conversación o dos, disminuye ese estereotipo un poco.

El tono de llamada fría

El tono de su ascensor será aproximadamente el mismo sin importar la ocasión, pero su tono de llamada fría variará ligeramente dependiendo de la perspectiva y su presentación de ventas completa debería cambiar bastante dependiendo de la información que haya recogido de la perspectiva.. Puede simplificar el desarrollo de su presentación elaborando un esquema básico que puede completar al insertar el lenguaje correcto para cada nuevo cliente potencial. La estructura básica de la presentación seguirá siendo la misma, lo que facilitará la personalización de su tono sin tener que empezar desde cero cada vez.

Aproveche al máximo su presentación

Cada uno de estos tipos de lanzamientos de ventas es una herramienta crítica para los vendedores. El estilo preciso de sus lanzamientos variará en función del tipo de producto que venda y de su base de clientes prevista. Tenga en cuenta que incluso el tono perfecto debe ser revisado regularmente porque decir las mismas palabras de la misma manera durante mucho tiempo comenzará a sonar ensayado. Los ajustes periódicos también pueden ayudarlo a descubrir formas más efectivas de obtener y mantener la atención de un cliente potencial.