Las mejores maneras de mejorar sus presentaciones de ventas

Ha pasado horas haciendo llamadas en frío y ha logrado reunir algunas citas para hacer su lanzamiento de ventas. En este punto, la forma en que actúe durante su presentación de ventas determinará si cerrará otra venta o saldrá derrotado.

Stand Up para su presentación de ventas

Siempre dé su presentación de pie en lugar de sentarse. Cuando estás de pie mientras hablas, estás hablando desde una posición de fuerza. Una persona de pie se siente más enérgica que una persona sentada, y eso se reflejará en su presentación. También es más fácil hablar alto y claro cuando está de pie porque sentarse presiona el diafragma. Finalmente, estar de pie le permite utilizar su lenguaje corporal en toda su extensión: ritmo, gestos, escritura en una pizarra, etc. Y el lenguaje corporal es una parte muy importante de su apariencia y la actitud que proyecta.

Hacer contacto visual

El contacto visual también es un componente crucial del lenguaje corporal. El contacto visual regular con su audiencia mantiene una conexión con esa persona. Si está dando una presentación para más de una persona, mire a cada uno de ellos por turno. No se centre solo en la persona "más importante" de allí, o hará que el resto de sus oyentes se sienta excluido. Por lo general, querrá mantener el contacto visual de cinco a diez segundos a la vez antes de cambiar a una nueva persona.

Hazlo agradable

Intenta divertirte con tu presentación. Si no disfrutas de tu propia presentación, ¿quién lo hará? Si se lo está pasando bien, esa energía aparecerá en su presentación y ayudará a su audiencia a pasarlo bien también. Inyecte un poco de diversión en su presentación, lo que le ayudará a divertirse. Eso podría ser una diapositiva divertida, una gran cita, una broma o dos lanzados.

Solo asegúrate de mantener el humor apropiado para el negocio. Luego, antes de que comience su presentación, piense en lo maravilloso que será si su prospecto decide hacer un gran pedido en el acto. Visualízate en esa situación y trae esa energía mental a la habitación contigo.

Planifica y practica, pero no te dejes llevar por tu guión

Cada vez que realice una presentación, debe saber de antemano exactamente lo que va a decir. Haga un poco de ensayo, siguiendo exactamente su guión. Pero cuando vaya a la presentación real, prepárese para desviarse un poco de su guión.

Una presentación casi nunca sale exactamente según lo planeado. Es posible que su interlocutor tenga una pregunta que no espera o que esté muy interesado en algo que mencione de pasada, que lo inspire a dedicar varios minutos más a ese tema. Pero en esas situaciones, no crea que ha perdido su tiempo preparándose por adelantado. Su guión le proporciona un punto de partida. Sin un lugar para comenzar, su presentación sería mucho más débil.

Romper el molde estándar de una presentación de ventas

Y hablando de scripts, la presentación de ventas tradicional, en la que un vendedor habla sobre su producto y la perspectiva que escucha, no es la mejor manera de vender. Cualquier presentación antigua se diseñará para funcionar bien con una amplia gama de prospectos. Como resultado, no será un ajuste perfecto para CUALQUIER perspectiva en particular.

El primer paso que la mayoría de los vendedores debe realizar para mejorar sus citas de ventas es deshacerse del tono estándar. Un argumento de venta típico comienza cuando el vendedor describe a su compañía y expone su rol en la industria, incluidos los premios o certificaciones que pueda tener.

La razón por la que los vendedores comienzan de esta manera es bastante lógica: quieren mostrar la posibilidad de que su empresa sea un proveedor legítimo y respetable, estableciendo su buena fe desde el principio. Desafortunadamente, lo que el prospecto oye es: "Ahora voy a hablar sobre mí y mi compañía por un tiempo. Mire, tengo diapositivas ”. Los primeros minutos de la presentación son cuando el prospecto está escuchando con más atención, pero si no dice nada que le interese, él comenzará a ignorarlo.

Descubra el interés de su cliente potencial

Durante la primera cita, la mayoría de sus prospectos no sentirán una gran necesidad de cambio. Pueden estar ligeramente interesados ​​en saber qué opciones tienen, por eso acordaron la cita en primer lugar, pero si no despiertan su interés rápidamente, se cerrará su ventana de oportunidad.

Y si el prospecto no está considerando seriamente realizar un cambio, difícilmente le interesará saber cómo se compara su compañía en comparación con la Compañía X. Así que, en lugar de desglosar su plataforma de PowerPoint estándar, intente crear una nueva agenda que girará en torno a su perspectiva en lugar de a su alrededor. Esta agenda debe centrarse en uno o varios temas que son importantes para la perspectiva. Estos problemas pueden ser problemas que él enfrenta o oportunidades que quiere aprovechar; Lo ideal sería incluir algunos de cada uno.

Por ejemplo, podría comenzar diciendo algo como: "Mi objetivo para esta reunión es ayudarlo a reducir los costos de producción en al menos un 20 por ciento". Ahora tiene la atención del cliente potencial. Luego, puede hacer las preguntas al prospecto sobre su configuración de producción actual y qué le gustaría cambiar (y seguir igual). En este punto, finalmente es hora de hablar sobre su producto, pero en términos de lo que necesita el prospecto.

Por ejemplo, si su prospecto citó menos averías en la línea de producción como su necesidad más apremiante, puede concentrarse en ese aspecto de su producto. Le dirá a la perspectiva exactamente lo que él quiere y necesita escuchar, y le mostrará al mismo tiempo que escuchó y está respondiendo a sus respuestas.

¿Cómo averiguas qué temas interesarán a tu prospecto? Usted podría darse cuenta de algo que dice la perspectiva durante su llamada en frío. Googlear la perspectiva también puede generar algunas ideas más; Si su prospecto se está preparando para cumplir con la nueva legislación, acaba de tener un trimestre récord (para bien o para mal), está a punto de abrir una nueva oficina en el extranjero o se enfrenta a otros cambios importantes, probablemente pueda desenterrar la información necesaria. en línea.

Una tercera opción es hablar con algunos de sus clientes existentes que son similares a su prospecto en tamaño, sector o tipo de negocio. Si varios clientes que son todos similares a su prospecto mencionan el mismo problema, existe una gran probabilidad de que su prospecto también se preocupe por ese problema.

Hazlo una conversación

Cuando diseñe su presentación, recuerde que la interacción es la clave para crear una presentación que atraiga al prospecto específico que se encuentra frente a usted. Si en lugar de hablar todo el tiempo, hace que el prospecto haga preguntas y responda de manera adecuada, puede abordar los problemas específicos de ese prospecto sin perder mucho tiempo en temas que no le interesan. Y cuanto más habla el prospecto, más probable es que se venda en su producto, lo que hace que cerrar el trato sea mucho más fácil.

El uso de una estructura de presentación conversacional no significa que debas estar librando anuncios. Por el contrario, es importante que te mantengas organizado y que hagas mucha investigación y preparación de antemano. Cuanto más sepa sobre el prospecto antes de su cita, mejor.

Si ya tiene una idea de cuáles podrían ser las necesidades más apremiantes del prospecto en relación con su producto, puede presentar testimonios de clientes, datos de investigación e incluso noticias sobre cómo su producto satisfará esas necesidades. Como mínimo, debe tener una lista de 20 a 30 preguntas preparadas por adelantado. Es casi seguro que no tendrá tiempo para hacer tantas preguntas, pero es mucho mejor terminar la cita sin usar todo su material que quedarse sin cosas que decir.

Si usa diapositivas en su presentación, puede mantener a su prospecto involucrado haciéndole una pregunta cada una o dos diapositivas, incluso si es tan simple como "¿Tiene alguna pregunta sobre esto?" Mantener al prospecto involucrado también lo mantiene atento a su material. Si la respuesta del prospecto a una de sus preguntas lo lleva a una tangente, vaya con él … es mejor pasar el tiempo hablando sobre temas que le interesan al prospecto en lugar de decir "hablemos más tarde" y continúe con el siguiente diapositiva.

Escribe la apertura perfecta

Una vez que haya determinado el tema o los temas para su cita, comience a redactar algunas oraciones que utilizará para abrir la cita pidiendo permiso al candidato para hablar sobre ese tema. Por ejemplo, podría decir: "Sr. Prospect, muchos de mis clientes están trabajando arduamente en este momento para prepararse para la próxima legislación.

Afortunadamente, he podido ayudarles a reducir significativamente la cantidad de tiempo y dinero que necesitan gastar para calificar para las nuevas reglas. Con su permiso, me gustaría contarle más sobre esto para que podamos ver si puedo serle de ayuda. "Si su investigación ha sido exitosa, su prospecto estará de acuerdo con entusiasmo.

Indague para más información

Ahora que ha captado el interés del cliente potencial, puede comenzar a buscar más información. Hacer preguntas es una parte importante de la cita por dos razones: primero, le ayuda a calificar al prospecto; y segundo, le ayuda a identificar plenamente las necesidades del prospecto, información que luego puede utilizar para ajustar su enfoque. También ayuda a mantener a sus prospectos involucrados al hacer que la cita sea más una conversación y menos una presentación.

Los próximos pasos hacia el cierre

En este punto, es posible que haya impresionado lo suficiente la posibilidad de que ahora pueda cerrar la venta. En procesos de ventas más complejos, el siguiente paso puede ser otra reunión, o puede que necesite redactar una propuesta formal. En cualquier caso, si no está cerrando la venta en el lugar, asegúrese de programar sus próximas actividades antes de salir de la cita. En otras palabras, usted y el posible cliente deben acordar la fecha y la hora específicas en las que volverán a hablar. Esto ayuda a mantener su proceso de ventas encaminado y hacia el cierre.