Bajo promesa y entregar más

Hay cosas que usted, su empresa y su producto pueden hacer y cosas que no se pueden hacer. Saber la diferencia requiere una formación sólida, una gran visión para los negocios y experiencia. Decirle a un cliente que puede hacer todo lo que necesita no es más que sus cuerdas vocales y decirle a un cliente que no puede hacer lo que quiere, requiere coraje.

Cualquier persona en ventas le dirá que es un negocio difícil y la tentación de "prometer en exceso" siempre está presente. Pero hacerlo lo pone en una situación potencialmente muy mala y lo obliga a decepcionar a su cliente o a hacer más de lo que es posible.

Prepárese para el fracaso

El exceso de promesas es una manera maravillosa de prepararte para el fracaso. También es una excelente manera de poner a su empresa y a los equipos de atención al cliente en una situación de no ganar. Cuando prometes en exceso, básicamente le estás diciendo a tu cliente que puedes hacer algo que sabes que no puedes o no te sientes seguro de poder cumplir con tu promesa.

¿Por qué los profesionales de ventas prometen demasiado? Por lo general, es para cerrar una venta, pero a veces prometen en exceso por temor o ignorancia. ¡Es sorprendente la rapidez con la que el sentido común se va por la ventana cuando algunos representantes de ventas se ven forzados a decir la verdad o a entregar una promesa que no podrán cumplir!

Cuando prometes en exceso, el daño que haces se debe principalmente a tu carrera y tu reputación. Si bien su cliente puede sufrir alguna pérdida debido a su decisión, usted mismo se ha configurado para el fracaso. No solo se preparará para algunas conversaciones seriamente desafiantes con su red profesional cuando y si aprenden cómo tratan a sus clientes, sino que su empresa también puede estar menos enamorada de la posición en la que los ha forzado.

Configurar su empresa para el fracaso

A menudo, cuando prometes en exceso, es tu compañía la que se encuentra en una mala situación. O bien, necesitan encontrar una manera de cumplir lo que prometió a su cliente o arriesgarse a dañar su reputación. Si hay algo con lo que las empresas pueden contar es que un cliente enojado le contará a los demás sobre su mala experiencia.

Si un profesional de ventas continúa haciendo promesas que ni ellos ni su compañía pueden cumplir, es probable que la empresa se vea obligada a realizar algunos cambios de personal antes de que se haga más daño a su reputación.

La gloria de la promesa insuficiente

Para servir como ejemplo, imagine que usted es un Asesor Financiero, quien, después de realizar días, semanas o meses de investigación, ha encontrado una acción que está preparada para generar enormes ganancias. Llama a varios de sus clientes que, a su juicio, podrán y estarán interesados ​​en invertir en este stock. Si bien no hay garantías en el mercado de valores, todas las pruebas apuntan a nada más que al crecimiento de esta compañía, por lo que su optimismo es alto.

Si les dice a sus clientes que las acciones deben entregar entre 15 y 20 puntos de rendimiento en los próximos meses, pero se sienten más cómodos al suponer un rendimiento de entre 10 y 12 puntos, oficialmente lo han prometido en exceso. Ahora necesita que las acciones alcancen al menos 15 puntos para cumplir su promesa.

Sin embargo, si sugirió que la acción podría generar un rendimiento de 8 a 10 puntos, ha creado una garantía mucho más segura. Ahora, si las acciones se desempeñan en los 15 a 20 puntos de rendimiento esperados, su promesa insuficiente se cumplirá con la euforia ya que las acciones se entregaron en exceso.

Sí, el cierre de ventas puede ser más desafiante cuando se emplea el enfoque poco prometedor, pero a la larga, hacerlo aumentará enormemente su carrera.

Los beneficios de la entrega excesiva

En pocas palabras, cuando entrega más de lo que sugirió a su cliente y más de lo que esperaba, el valor percibido aumenta. Con un mayor valor, es mucho más probable que obtenga referencias y ventas adicionales.

A veces se entregará en exceso sin siquiera intentarlo. Cuando esto suceda, simplemente dile a tu cliente que siempre das lo mejor de ti y que, a veces, ¡lo "mejor" incluso te sorprende! Su cliente recordará qué tan bien realizó la entrega y será mucho más probable que se apoye en su favor la próxima vez que deba tomar una decisión de compra. Y cuando se trata de construir su reputación profesional, no es mucho mejor que tener una lista de contactos llena de clientes que lo ven como un superpeso.