Qué hacer cuando un prospecto tiene objeciones de precios

Uno de los momentos más terroríficos de una venta es ese instante en el que finalmente le dice a la perspectiva cuánto costará su compra. Ahí es cuando te preparas para que los ojos del prospecto se pongan vidriosos y para que ella pronuncie las temidas palabras: "Eso es demasiado".

Los vendedores a menudo reaccionan intentando sobornar a la perspectiva de su puesto. O bien el vendedor reduce el precio de inmediato o ofrece un trato especial: una actualización sin cargo adicional, un segundo producto lanzado a mitad de precio, etc. Pero rendirse inmediatamente a una objeción de precio no es la mejor manera de manejar la situación. De hecho, reducir el precio de su producto es la reacción menos deseable. Primero, le enseña a su nuevo cliente a devaluar el producto porque cuanto más paga alguien, más tiende a valorarlo.

Y segundo, reducir su precio de venta le quita dinero de su propia comisión. Los vendedores a menudo razonan que una venta con descuento es mejor que ninguna venta en absoluto, pero la reducción de precios debería ser su última opción.

El conocimiento del producto es su mejor defensa

La mejor defensa contra las objeciones de precios es el conocimiento del producto. Un vendedor que puede explicar por qué el producto cuesta lo que hace y qué factores intervienen para establecer ese precio a menudo puede desactivar las objeciones de los precios al comienzo. Muchos prospectos que aumentan las objeciones de precios lo hacen porque temen que usted esté tratando de cobrarles de más. Una explicación clara y razonable hará mucho para resolver estos temores.

Los compradores inteligentes a menudo lanzan una objeción de precio sin importar cómo se sienten realmente. Es una forma de que vean si realmente están obteniendo un buen trato o si pueden obtener algunas concesiones del vendedor. Mantenerse firme y decir algo como, "Sra. Perspectiva, siempre ofrezco el mejor precio posible a mis clientes la primera vez. Si le preocupa el costo, podemos considerar un modelo más básico ”. Si el comprador solo lo está probando, esto suele ser suficiente para resolver la objeción.

Por supuesto, algunos compradores realmente tendrán problemas para cumplir con su precio. En ese caso, hay formas de ayudar al comprador sin recortar el precio. Tal vez un plan de pago extendido funcionará o un producto un poco menos sofisticado pero menos costoso que se ajustaría mejor a la cartera del prospecto. Las preocupaciones sobre los costos a menudo están arraigadas en el tiempo, lo que significa que el prospecto no tiene el dinero ahora, pero lo tendrá en breve (después del próximo cheque de pago o del próximo ciclo presupuestario).

Los prospectos que rechazan cualquier intento de ayudarlos a cubrir el costo, y / o que le dicen triunfalmente sobre los competidores que cobran mucho menos por un producto similar, son una parte más difícil de resolver. Estas perspectivas suelen ser personas muy conscientes de los precios. Su principal preocupación es pagar la menor cantidad posible de dinero por un producto, independientemente de otros factores. Si se encuentra vendiendo a un prospecto así, y tarde o temprano, dirá algo como: "Aprecio su preocupación, pero mi compañía ofrece un mayor nivel de calidad y servicio que la Compañía X y, como resultado, le cobramos un poco más ". Dé ejemplos específicos si puede.

Por ejemplo, puede señalar que su producto viene en una selección de tres colores, mientras que el producto de la Compañía X solo viene en verde oliva.

Cuándo irse

No siempre podrá "ganar" una objeción de precio. Si una perspectiva se niega a considerar algo más que un recorte de precios, entonces puede ser el momento de alejarse. Sí, perderá la venta, pero también se salvará de alguien que casi inevitablemente será un cliente difícil. Después de haberlo intimidado para que ceda ante el problema del precio, tal cliente no le tendrá mucho respeto y no dudará en hacer demandas irrazonables en el futuro.