Poderosas preguntas de ventas para hacerle a su prospecto

Hacer preguntas de ventas a todos y cada uno de los prospectos hará que su proceso de ventas sea 10 veces más fácil. Es así de simple. Las preguntas de ventas descubren las necesidades del prospecto, lo que significa que puede ofrecer un discurso diseñado para atraer exactamente las necesidades que son más importantes para su prospecto. Cualquier pregunta que le permita estar más cerca de comprender las necesidades de su prospecto es buena, pero ciertas preguntas de ventas son extremadamente poderosas y útiles para casi todos los prospectos, sea cual sea su situación individual.

¿Qué ha cambiado recientemente?

Esta pregunta puede formularse de varias maneras diferentes, como "¿Cómo ha cambiado su industria en los últimos seis meses?" o "¿Qué ha cambiado en la forma en que haces negocios?" o incluso "¿Qué cambios esperas ver en un futuro cercano?" No importa cómo lo expreses, esta pregunta analiza qué ha cambiado para tu prospecto y cómo reaccionó o espera que reaccione. Comprender los cambios que afectan a su prospecto le brinda una excelente visión de sus necesidades y cómo pueden estar cambiando también. Debido a que todos los temores cambian, hablar sobre los cambios también le dará una idea del estado emocional de su posible cliente.

Cuando habla de lo que ha cambiado, ¿reacciona con gran ansiedad o parece complacido y emocionado? Esa es una pista importante que puede usar para dirigir su próxima serie de preguntas.

¿Qué te gustaría hablar?

¡Qué poderosa manera de enfocar la conversación en lo que más le importa a la perspectiva! El mejor momento para hacer esta pregunta es justo después de programar una cita de ventas u otra reunión con un cliente potencial o cliente potencial. Esto le permite obtener un adelanto de las necesidades de su prospecto y formular otras preguntas (y comentarios) que estén diseñadas para atraer esas necesidades. Otro buen momento para hacer esta pregunta es cuando está teniendo problemas para comprender al prospecto. A veces, aunque esté haciendo todas las preguntas correctas, no obtiene más que respuestas monosilábicas y sí o no.

Pedirle a la perspectiva que elija un tema te ayuda a encontrar un camino a través de esa resistencia.

¿Tiene usted alguna pregunta?

Esta pregunta es casi obligatoria después de que haya terminado una presentación de ventas. Otra forma igualmente importante de expresarlo es "¿Tiene alguna inquietud?" Probablemente elegiría esta expresión si notara que el lenguaje corporal del candidato durante su presentación no fue positivo. De hecho, si un prospecto parece reaccionar negativamente en cualquier momento durante su presentación, probablemente debería hacer una pausa y hacer esta pregunta. Es mejor averiguar de inmediato si ha dicho algo que molesta a la perspectiva o con el que no está de acuerdo.

Hacer esta pregunta en cualquiera de las dos formas después de una presentación es una excelente manera de buscar objeciones. Cuanto antes pueda sacar esas objeciones al descubierto y resuelto, antes podrá avanzar junto con el proceso de ventas.

¿Qué necesitas para avanzar?

Una vez que haya descubierto las necesidades del prospecto, haya hecho su presentación y haya respondido a las objeciones, es hora de averiguar cuál es su posición con respecto al prospecto. En el mejor de los casos, su prospecto responderá esta pregunta con "¡Estoy listo para hacerlo!" En este punto, puede sacar su documentación y obtener su nombre en la línea de puntos.Por otro lado, si obtiene una respuesta como "Tendré que pensar en ello" o algo igualmente vago, está en problemas. O bien el prospecto no está del todo interesado y solo quiere deshacerse de usted pacíficamente, o está ligeramente interesado pero no siente la necesidad de avanzar en este momento.

Obtener esta respuesta le indica que tiene mucho trabajo por hacer antes de poder cerrar la venta. Muchas veces obtendrás una respuesta en algún lugar entre esas dos, como "Primero tendré que ver a un par de tus competidores" o "Necesito darle tu propuesta a mi jefe y obtener la aprobación antes de que podamos avanzar.. " Esta pregunta es poderosa porque le dice exactamente lo que necesita hacer para cerrar la venta.