Consejos para gerentes sobre cómo dar evaluaciones de desempeño de ventas

Muchos gerentes de ventas (y vendedores) temen la revisión anual del desempeño. Y es cierto que la revisión del rendimiento puede ser desagradable e inútil. Pero cuando se realiza correctamente, una revisión también puede ser una herramienta muy útil para establecer objetivos y planificar su tiempo de entrenamiento para el próximo año.

Las mejores evaluaciones de rendimiento no contienen sorpresas. Esto se debe a que si un vendedor falla, su gerente de ventas debe informarle de inmediato y ayudarlo a superar la dificultad, no esperar hasta la revisión anual y presentar una queja sobre él. De manera similar, un vendedor que se desempeña excepcionalmente debe recibir los elogios apropiados de su gerente de ventas a medida que se produce cada éxito.

Éxitos y fracasos de rendimiento

La revisión del desempeño es un buen momento para repasar esos éxitos y fracasos del año pasado. Mirar esos momentos a la vez puede ayudar a descubrir patrones de comportamiento que influyen en esos eventos. Por ejemplo, si un vendedor siempre se desempeña mejor durante los meses en que hace más llamadas en frío, eso es un indicador bastante claro de que golpear su llamada en frío durante el resto del año le traerá un éxito aún mayor. Por lo tanto, a lo largo del año, los gerentes de ventas deben tener en cuenta el desempeño de cada vendedor y mantener estos registros a la mano para la revisión final.

Rendimiento cuantificable

Las revisiones de desempeño se centran en los elementos cuantificables y no cuantificables. Los artículos cuantificables son cosas que se pueden contar y dar un número firme. Por ejemplo, la cantidad de ventas que un vendedor cierra es cuantificable. También lo son la cantidad de citas que hace, la participación de su billetera para sus clientes existentes y las proporciones de su cartera. A los artículos no cuantificables no se les puede dar un valor específico, pero sin embargo son importantes. Dichos elementos incluyen la actitud y el comportamiento del vendedor hacia el resto del equipo de ventas, qué tan bien trata a sus clientes, la apariencia y la impresión que proyecta, y cómo maneja las críticas.

Si insiste en que sus vendedores mantengan buenos registros, los elementos cuantificables son fáciles de rastrear. Los elementos no cuantificables son un poco más complicados, pero si se reúne con sus vendedores para entrenarlos regularmente y los vigila en el medio, es probable que tenga una buena idea de cómo se están comportando.

Calificación de rendimiento

Muchas evaluaciones de desempeño le piden al gerente que califique a los empleados en una escala de uno a cinco o de uno a diez. Para los vendedores, muchos gerentes de ventas prefieren usar cuatro categorías. Los vendedores excepcionales son los que superan consistentemente al resto del equipo, quienes regularmente superan sus cuotas y quienes, incluso en tiempos difíciles, siguen teniendo un desempeño relativamente bueno. Tales vendedores merecen grandes elogios, pero también se les debe alentar a seguir excediendo sus actuaciones pasadas.

Los buenos vendedores son los que cumplen o exceden sus cuotas cada vez, excepto en raras ocasiones. Son la columna vertebral de la mayoría de los equipos de ventas, con un desempeño sólido sin ser superestrellas. Estos vendedores también deben recibir elogios y los gerentes de ventas deben trabajar con ellos para ayudarlos a perfeccionar sus habilidades para que puedan alcanzar el siguiente nivel de desempeño.

Los vendedores marginales pueden producir ventas cada mes, pero a menudo tienen dificultades para cumplir con sus cuotas. Algunos vendedores marginales pueden convertirse en buenos vendedores con mucho entrenamiento de parte de la gerencia de ventas; otros no harán la calificación, no importa cuánto se esfuercen. Depende del gerente decidir cuánto trabajo vale la pena dedicarle a estos vendedores.

Los vendedores pobres luchan para hacer cualquier venta en absoluto. Muchos son expertos en hacer excusas para su desempeño, pero generalmente, sus problemas se deben al hecho de que no les gusta vender, no quieren ser vendedores y hacen tan pocas ventas reales como pueden. Por lo general, lo mejor es deshacerse de estos vendedores porque ni ellos ni el gerente estarán contentos mientras estas personas se encuentren en una posición de ventas.