Gestionando su canal de ventas

Casi todos los vendedores son responsables de un conjunto de cuotas. Las comisiones generalmente están vinculadas a esa estructura de objetivos, lo que significa que los vendedores están muy motivados para cumplir y superar esas cuotas. El problema es que tratar de cumplir esas cuotas sin un plan de gestión de ductos es altamente riesgoso.

Un vendedor debe saber cuántas ventas ha realizado hasta ahora, cuántas puede esperar obtener de sus ventas actualmente en proceso y cuántas más necesita construir desde cero. La planificación cuidadosa viene con un bono adicional: conduce a un flujo constante de ventas, en lugar del ciclo de fiesta o hambruna que acompaña a la mala gestión de la tubería.

Asegúrate de que estás hablando con el tomador de decisiones

El control de su tubería comienza con su primer contacto con un nuevo cable. Después de haber iniciado la conversación y haber despertado el interés del cliente potencial, pero antes de comenzar a programar la cita, confirme que está hablando con alguien que tiene la autoridad para comprarle. Esto puede sonar como el sentido común, pero un número asombroso de vendedores pasará enormes cantidades de tiempo y energía persiguiendo a un candidato solo para descubrir que ha estado hablando con la persona equivocada.

Una vez que haya determinado que tiene al tomador de decisiones real en el teléfono, haga algunas preguntas de sondeo para averiguar la magnitud de la posible venta. Idealmente, querrá saber (1) cuánto dinero pretende gastar el prospecto y (2) cuánto tiempo les tomará tomar una decisión y cerrar la venta. En la práctica, es casi seguro que no puede salir y hacer estas preguntas confidenciales tan temprano en la relación, por lo que tendrá que insinuarse. A menudo, puede obtener una idea de su presupuesto preguntando sobre artículos similares que han comprado en el pasado, y puede tener una idea de su marco de tiempo al explorar el nivel de urgencia de la perspectiva.

Seguir adelante

Después de haber hecho el contacto inicial, el seguimiento es un factor importante para acelerar la venta hacia una conclusión feliz. Programe sus citas con prospectos lo antes posible, y responda con prontitud a cualquier solicitud de información. Y no olvide llamar y enviar un correo electrónico el día antes de una cita con un recordatorio rápido de su visita. Sí, esto le da al prospecto la oportunidad de cancelarte, pero es mejor que aparecer y perder una hora en una venta sin esperanzas. Y cuando la cita termina, el seguimiento debe continuar.

Pruebas gratuitas y demostraciones

Cuando una perspectiva es lenta para decidirse, intente colgar una o dos zanahorias. Las pruebas y demostraciones gratuitas son ideales para este propósito, ya que una vez que el posible cliente ha utilizado su producto o servicio, es mucho más probable que se adhieran a él y realicen la compra. Freemiums, pequeños regalos sin obligación para un prospecto, también puede sacar la venta de un equipo neutral.

Siga sus perspectivas

Finalmente, haga un seguimiento de la cantidad de prospectos que tiene en cada etapa del proceso. Si tiene muchas ventas que están a punto de cerrarse pero no tiene citas programadas, necesita hacer muchas llamadas en frío. Si está en la situación opuesta, recorte las llamadas en frío y concéntrese en la investigación y los retoques de presentación. No olvide anotar también el presupuesto esperado para cada prospecto, ya que una venta realmente grande podría valer dos o tres pequeñas.

Mantener un ojo en sus métricas también puede ayudarlo a tomar conciencia de cualquier debilidad en sus estrategias de ventas. Por ejemplo, si programa toneladas de citas pero solo algunas de ellas se convierten en ventas reales, es hora de mejorar sus habilidades de cierre. Detectar y solucionar problemas con su técnica desde el principio, antes de que afecten sus números finales, lo mantiene fuera de esas discusiones incómodas con su gerente de ventas.