Cómo responder preguntas sobre precios en una llamada en frío

Sin duda, los veteranos que llaman a las llamadas de emergencia están familiarizados con el siguiente escenario: el cliente responde al teléfono, le da su nombre y su abridor, y antes de seguir adelante, el cliente potencial dice: "¿Cuál es el precio?"

Suena prometedor si la perspectiva ya está preguntando por un precio, ¿verdad? Incorrecto. La mayoría de las veces, una pregunta sobre el precio tan pronto es una trampa. La perspectiva es solo buscar algo a lo que él pueda decirle que no para que pueda sacarte del teléfono. No importa qué precio cotice en este momento, es probable que la perspectiva le responda que es demasiado y que luego cuelgue el teléfono.

En este punto, es prematuro hablar de precios, incluso si el prospecto está interesado. Por un lado, aún no sabe con certeza si la persona con la que está hablando toma decisiones o incluso es un prospecto. Entonces, la mejor respuesta en este punto es algo como: "Antes de comenzar a ver la posibilidad de comprar, me gustaría hacer algunas preguntas para confirmar que nuestro producto se adapta bien a sus necesidades".

Si la persona con la que está hablando dice que está bien, continúe y haga sus preguntas de calificación habituales. Pero si se niega y nuevamente le pide un número, tiene algunas opciones diferentes. Primero, puedes hacer una prueba para ver si es uno de los pocos prospectos que están listos para comprar en el momento en que lo llamas. Diga algo como: "¿Ya tiene suficiente información sobre nuestros productos que se sentiría cómodo comprando hoy si el precio es correcto?" Si él dice que sí, adelante, cita un número. Si él dice que no, vuelva a pedir permiso para hacerle algunas preguntas.

Cotizando un rango de precios

Otra posibilidad es citar una amplia gama de precios. Por ejemplo, si tiene varios productos diferentes a precios diferentes o si sus productos vienen con una variedad de opciones y paquetes que afectan el precio, puede cotizar un rango entre su oferta de precio más bajo y su oferta de precio más alto y luego decir, "Para poder ofrecerle un presupuesto preciso, necesito hacerle algunas preguntas más para determinar sus necesidades". Es una forma poderosa de demostrarle a la posibilidad de que no lo está estancando sin sentido, realmente necesita más información para continuar.

Si solo tiene un producto o solo hay una opción que se ajuste a este tipo de prospecto, entonces no tiene la opción de cotizar un rango de precios. En cambio, si el prospecto insiste en escuchar un número, puede decirle el precio y luego seguir con una declaración como,

• "Sin embargo, odiaría que el precio sea el factor decisivo, por lo que podemos analizar más detalles sobre los precios una vez que sepa un poco más sobre su situación específica".

Esto mantiene su mente un poco más abierta a la posibilidad de agregar valor que hará que el precio que acaba de citar sea más aceptable.

A veces, la cuestión del precio se elevará un poco más adelante en el proceso de ventas, pero aún antes de que esté listo para comprometerse con un número. Por ejemplo, cuando ingresa a la cita que realizó durante su llamada en frío, el prospecto podría recibirle y pedirle un precio. Como norma, es más seguro no dar un precio específico hasta que haya tenido la oportunidad de establecer un valor con el prospecto. Si el precio es lo primero, el prospecto estará sopesando todo lo que diga con ese precio, asumiendo que no solo dice "no gracias" tan pronto como usted le dé un número.

Entonces, si un prospecto solicita una cotización de precios tan pronto como ingresa a la cita, use cualquiera de las respuestas anteriores que se ajusten mejor.