Escribir el discurso del elevador

Cuando alguien se vuelve hacia ti y te pregunta: "Entonces, ¿qué haces para vivir?", ¿Qué dices? Lo ideal es que tengas una respuesta refinada e intrigante que solo toma unos segundos decir y que deja a tu interlocutor pensando: “¡Cuéntame más!”. Este pequeño discurso se llama discurso de ascensor o tono de ascensor, y es una excelente herramienta de generación de leads. para cualquier vendedor.

El discurso de su ascensor debe responder brevemente a cinco preguntas: quién, qué, dónde, cuándo y por qué. Por ejemplo, digamos que vendes seguros. Querrás trabajar en los siguientes tipos de respuestas:

¿Quién eres tú / tu empresa? Su respuesta podría ser: "Somos un proveedor de seguros de vida".

¿Qué haces para tus clientes? Esta debería ser una frase de beneficios, como "Les damos seguridad y tranquilidad".

¿Dónde encuentras clientes? Hable acerca de su cliente ideal, por ejemplo, "Familias con niños pequeños".

¿Cuándo / en qué área es su empresa mejor que sus competidores? Es su USP (propuesta de venta única) tal como, "Tenemos las mejores calificaciones de servicio al cliente en el estado para nuestra industria".

¿Por qué debería importarme?

Aquí puede mencionar un problema que su producto resuelve, como por ejemplo, "Nuestro producto evita que las familias en duelo tengan que lidiar con problemas financieros".

Una vez que tenga los componentes básicos del paso de su elevador, puede encadenarlos en una forma efectiva y no demasiado prolija. Idealmente, su respuesta final debería tener entre 25 y 35 palabras y no tardar más de 15 segundos en decir. Usando el ejemplo anterior como punto de partida, el discurso final del elevador podría sonar así:

"ABC Life ofrece productos de seguros que brindan tranquilidad a los padres porque cuidamos a nuestros clientes y sabemos que sus hijos recibirán asistencia si algo les sucede".

También puede reorganizar su discurso para adaptarse a su audiencia. Si estuviera hablando con alguien que no es un padre, podría cambiar esa parte de su respuesta a algo como, "… dar a los esposos (o esposas) tranquilidad, porque sus cónyuges …" o así sucesivamente. Si está hablando con alguien en su industria, puede incluir las palabras técnicas y las siglas, pero siempre debe tener una versión no técnica memorizada para lanzar a un laico.

Los lanzamientos de ascensores no solo se aplican a la venta de productos y servicios de su empresa. Puedes desarrollar discursos similares que te ayudarán en muchas áreas de tu vida. Por ejemplo, puede crear una respuesta de búsqueda de empleo que se centre en sus talentos y éxitos, o un lanzamiento de redes que se centre en lo bueno que es al referir clientes potenciales.

Sea cual sea el objetivo específico que intenta alcanzar, un buen lanzamiento de ascensor hace que las personas quieran saber más. Si recitas el discurso de tu ascensor y obtienes la respuesta, "¿En serio? Continúa "o" ¿Cómo funciona eso? "Has hecho un buen trabajo. Ahora tiene la oportunidad de decir: “¿Por qué no fijamos un tiempo para reunirnos y repasar esto con más detalle? ¿Está libre el jueves a las 2:30? "De repente, ha recogido una cita basándose únicamente en su discurso de 15 segundos.

Incluso puede juntarse con el resto de su equipo de ventas y crear un lanzamiento de "grupo". El hecho de que todo el equipo de ventas utilice la misma respuesta introductoria les da a los clientes y prospectos una sensación de consistencia. Simplemente no lo saque como un telemarketer leyendo un guión, o es probable que su discurso sea contraproducente. Practica decirlo hasta que suene agradable y natural. Si una frase suena incómoda o simplemente equivocada, intente desenterrar su diccionario de sinónimos y vea si una o dos palabras sustituidas harán que su discurso de ascensor suene más como algo que diría en la vida cotidiana.