La técnica de cierre del perro cachorro

Entra en cualquier tienda de cachorros con un amante de los perros y observa cuán emocionalmente pueden estar. Ahora, ¿qué crees que pasaría si el dueño de la tienda permitiera que el amante de las mascotas se llevara a casa un cachorro durante unos días antes de decidir si comprar el cachorro o no? ¿Qué piensas tú que sucederá?

Lo adivinaste. El cachorro nunca volverá a ver el interior de la tienda. Permitir que los clientes potenciales "prueben" un producto sin obligaciones se considera el cierre del perro cachorro. Puede ser una herramienta de cierre altamente efectiva si se usa correctamente.

Una venta emocional

La gente compra por la emoción y luego justifica con lógica. Saber y comprender esto es clave para entender cómo y cuándo usar el perro cachorro cerca. Si usted está en el negocio de vender mascotas, es bastante obvio cómo, cuándo y por qué funciona esta técnica de cierre. ¿Pero puede esto funcionar para cualquier otro tipo de venta de productos? Será mejor que creas que puede, y te sorprenderás de cuántas industrias de ventas pueden hacer un uso efectivo de la venta de perros cachorros.

Coches y copiadoras

Los concesionarios de autos han usado una versión modificada del cierre de cachorros durante años. Lo llaman la "prueba de manejo". Los compradores de autos pueden llevar un auto para una prueba de manejo e inmediatamente comienzan a verse a sí mismos como dueños del auto. Un profesional de ventas de automóviles inteligentes siempre debe sugerir que el cliente lleve el automóvil a la casa del cliente y lo estacione en su camino de entrada. De esa manera, los vecinos del cliente los ven conduciendo un auto nuevo, y obtienen la información visual de tener un auto nuevo en su camino de entrada.

¡Todas estas son herramientas de venta muy poderosas y muy emocionales!

Aquellos que venden equipos de oficina a menudo ofrecen una prueba gratuita y sin compromiso en la oficina para sus productos. El cliente puede usar el nuevo equipo en su entorno de oficina y puede aprovechar todas las nuevas características y mejoras del nuevo sistema sobre su equipo antiguo.

Peligros

Hay solo algunos peligros que debes tener en cuenta. Afortunadamente, estos son algo controlables. El primero es enviar un producto a casa con un cliente potencial que no esté debidamente calificado. Por la razón que sea, a las personas que no pueden pagar un producto o que no tienen autoridad de compra les encanta actuar como si pudieran hacerlo o no. Estas perspectivas estarán ansiosas por aceptar su oferta de llevar el producto a casa, pero es posible que no tengan medios para pagarlo. Debe asegurarse de que califica para que el cliente pueda pagar el producto y pueda tomar la decisión de compra.

Recuerde que en ventas, muchas personas pueden decir "no", pero solo unos pocos tienen la autoridad para decir "sí".

Lo siguiente es si el producto no es lo que el cliente quiere o necesita. Puede evitarse haciendo un buen trabajo para asegurarse de que lo que propone es el producto correcto. Dejar que un cliente se lleve un Mercedes cuando necesita una camioneta probablemente no resultará en una venta.

El siguiente es el peligro menos evitable. Es cuando falla el producto que envías con el cliente. Imagine enviar un automóvil a casa con un cliente que experimenta un problema operacional mayor (o incluso menor). A menos que la oferta en el automóvil sea realmente demasiado buena para rechazarla, el automóvil regresará a su estacionamiento tan pronto como el cliente pueda llegar allí. Colocar la computadora o cualquier otro equipo de oficina que tenga algún problema, no solo arruinará su trato, sino que también puede destruir su credibilidad ante el cliente.

Esto significa que no solo perderá la venta inicial, sino que nunca podrá volver a vender nada.

Los beneficios superan los peligros

Al final, el cierre del perro cachorro es una herramienta de cierre muy efectiva que, si se usa correctamente, produce más ventas cerradas que ventas perdidas. Asegúrese de calificar completamente, envíe a casa el producto correcto y asegúrese de que lo que está enviando a casa con su cliente se verifique a fondo y se encuentre en óptimas condiciones de funcionamiento.

Obviamente, este cierre no funcionará para todas las industrias, pero sí para la mayoría. Sea creativo y establezca una cadencia de "mejores prácticas" para su empresa. Si bien es posible que no cierre todos los perritos, probablemente cierre mucho más de lo que perderá.