La técnica de cierre hacia atrás

Imagínese si inició un ciclo de ventas en orden inverso. En lugar de prospectar y calificar, solicitó referencias y descubrió oportunidades de venta adicionales. Si bien esto puede parecer una locura, la técnica de cierre hacia atrás, cuando se realiza correctamente, no solo es una herramienta de ventas efectiva, sino que, por lo general, es uno de los cierres más estresantes que sus clientes nunca experimentarán.

Donde todo comienza

Para que sirva como una revisión rápida, un ciclo de ventas típico comienza con la prospección y termina al solicitar referencias. La mayoría de los vendedores trabajan muy duro para pasar del paso uno al paso final y, a menudo, pierden una venta porque no hacen un buen trabajo en un paso o el cliente pierde interés durante un paso. Si bien perder ventas es parte de las ventas, ¿qué pasaría si empleara un enfoque hacia atrás en su ciclo de ventas? En otras palabras, ¿qué sucede si comienza un ciclo de ventas al solicitar referencias?

Puede sonar un poco loco para aquellos que han estado en ventas durante mucho tiempo, pero hay un poco de psicología comprobada detrás de este enfoque. "Una necesidad humana básica es ser consistente con nuestra autoimagen". En otras palabras, si le dice algo a alguien sobre usted, entonces se verá obligado a demostrar que su declaración es precisa y refleja quién es usted. Obtener un prospecto para darle una lista de referencias de personas que ella conoce y que pueden beneficiarse de su producto o servicio, los pone en una posición de tener que apoyar su recomendación al aprender más y, finalmente, usar su producto.

Conseguir las referencias

Entrar a la oficina de alguien y pedir referencias probablemente lo echarán de la oficina rápidamente. Si se presentara profesionalmente a usted mismo y a su producto o servicio, mida el nivel de interés de la persona a la que está presentando, luego pida a algunos otros profesionales que crean que podrían estar interesados ​​en lo que usted representa, sus posibilidades aumentan dramáticamente..

Lo que la mayoría de las técnicas de "cierre hacia atrás" que experimentan los usuarios es que sienten que el cliente se tranquiliza de inmediato cuando se dan cuenta de que no está intentando venderles algo. Esta eliminación de la tensión hace que el cliente se relaje un poco y deje caer la guardia. Si va a obtener una referencia, lo más probable es que se produzcan unos segundos después de que el cliente retire su guardia y antes de que tengan la oportunidad de reflexionar sobre su solicitud.

Haga una pregunta de cierre

Si tiene éxito en obtener un nombre o dos, su seguimiento debe ser pedirle permiso a su cliente para usar su nombre cuando se acerque a la persona a la que le recomendaron. En la mayoría de los casos, el cliente se resistirá cuando se le haga esta pregunta y, con suerte, desea obtener más información sobre su producto para que pueda sentirse más cómodo al darle una referencia o para descubrir si su producto los beneficiará de alguna manera. De cualquier manera, debes saber que si alcanzas este punto, estás en una posición fuerte.

Al recordar que las personas desean estar a la altura de su propia imagen y de cómo se presentan, muchos clientes que dan una referencia terminan comprando el producto. Ya les han dado una recomendación a sus amigos o socios de negocios, dándoles su (s) nombre (s), y saben que están obligados a permanecer consistentes con sus acciones.

Una parte importante de este estilo de venta es estar muy atento a las señales de compra. Las preguntas que a menudo vienen después de su solicitud de referencias deben considerarse como oportunidades para demostrar, o al menos discutir los valores de su producto. Dado que la mayoría de los clientes son muy expertos en reunirse con profesionales de ventas, el uso del estilo hacia atrás creará, en muchos casos, cierta curiosidad en la mente de sus clientes. Con curiosidad vienen las preguntas. Las preguntas son señales de compra disfrazadas.

Esta "técnica de cierre hacia atrás" no es para todos y lo más probable es que den como resultado más denegaciones que referencias reales. Las oportunidades que se cierran generalmente terminan en ventas adicionales cuando se acerque a las referencias. El beneficio final de este estilo de cierre es que siempre recuerda una de las Reglas de Oro de las Ventas: ¡Solicite referencias!