Cierre de llamadas en frío para obtener citas

Todo vendedor sabe que tiene que cerrar todas las ventas porque los prospectos no lo harán por usted. Pero lo que quizás no se dé cuenta es que es igual de importante cerrar sus llamadas en frío. En el caso de una llamada en frío, se está cerrando para una cita en lugar de una venta, pero se aplican los mismos principios.

No intentes cerrar la venta completa

No cometa el error de intentar cerrar toda la venta durante su llamada en frío. No funcionara No hay manera de calificar completamente a un prospecto, recopilar información sobre sus necesidades y encontrar una solución en una sola llamada telefónica breve. La única excepción a esta regla es la rara ocasión en que llama a un cliente potencial que ya decidió comprar pero que aún no ha tomado medidas. En ese caso, puede invitarlo a extender la llamada fría para que pueda pasar por todo el ciclo de ventas en una llamada. Sin embargo, esta situación es rara y se incluye en la categoría de una venta inesperada.

En la gran mayoría de las llamadas, su objetivo será conseguir que el prospecto programe una cita con usted. Esta cita puede ser cara a cara o puede ser otra llamada telefónica más prolongada, o incluso una reunión virtual por cámara web. Su meta de llamadas en frío es, al menos en parte, calificar al prospecto durante su llamada inicial para que pueda reducir las posibilidades de perder su tiempo (y el de ellos) si no pueden comprarle a usted en primer lugar.

Si desea que su prospecto acuerde una cita, su tarea durante la llamada le mostrará que una futura reunión lo beneficiará de alguna manera. Los prospectos no se preocupan por sus números de ventas y cheque de comisiones; Ellos quieren saber WIIFM. Y normalmente tendrás solo unos minutos en el teléfono para mostrarlos. Entonces, en cada punto de la llamada, debe esforzarse para mostrar los beneficios que puede ofrecer.

Tener un gran abridor

El primer paso para cerrar la cita es lograr que el prospecto permanezca en el teléfono el tiempo suficiente. Para ese fin, su declaración de apertura es quizás la parte más importante de toda la llamada. Si puedes crear y entregar un abridor realmente bueno, captarás la atención de tu prospecto y harás que te escuche. Si no le interesa de inmediato, lo más probable es que se convierta en una excusa y que cuelgue en cuanto se dé cuenta de que usted es un vendedor.

Hacer preguntas

Una vez que haya empezado a rodar la pelota con un gran abridor y haya despertado el interés de su prospecto, el siguiente paso hacia el cierre es obtener su permiso para hacer algunas preguntas. Puede presentar esto como un beneficio para el prospecto diciendo algo como: “Antes de que dedique más tiempo, quiero estar seguro de que mi producto es el adecuado para usted. ¿Puedo hacer algunas preguntas rápidas? "Ahora que ha mencionado el beneficio de ahorrarle tiempo, es más probable que esté de acuerdo.

Cómo envolver

Si el prospecto parece estar calificado, en este punto puede comenzar a cerrar el cierre. Nuevamente, es importante enmarcar su próxima cita como algo de valor para su prospecto. Puede hacerlo abiertamente ofreciéndole un servicio gratuito, una prueba gratuita, un regalo o un servicio. Si esa no es una opción, deberá darle una idea de los beneficios que su producto le brindará. Sin embargo, si sigue hablando de su producto en una llamada fría, perderá interés. La idea es darle la información suficiente para intrigarlo, de modo que realmente quiera escuchar más de usted en su próxima reunión.