Presunto, avanzado y difícil cierre para las ventas

La regla de oro para cualquier venta es que cuanto mejor lo haga durante el proceso de ventas, más fácil será cerrar el cliente. Si ha llegado al final de su presentación y no ha convencido a la perspectiva de que él quiere comprar, tendrá un momento difícil para cerrar. Por otro lado, si ha hecho un excelente trabajo de establecer una buena relación y describir los beneficios, su cierre podría ser tan simple como "Firmar aquí".

El debate sobre el uso de técnicas de cierre

Algunos vendedores tienen gran éxito con las técnicas de cierre. Comienzan a cerrarse justo al comienzo de la cita, utilizando una declaración como "Si le muestro cómo este producto le ahorrará un 75% sobre su producto actual, ¿comprará hoy?" Y continuará desde allí. Estos vendedores tienen éxito porque están usando trucos de psicología social para manipular la posibilidad de comprar.

Otros vendedores detestan las técnicas de cierre, insistiendo en que cualquier vendedor que recurra a los "trucos" de cierre tradicionales no está haciendo un buen trabajo de venta. Lamentablemente, es raro que un proceso de ventas salga tan bien que no tenga necesidad de cerrar. Si creas una confianza sólida con el prospecto y encuentras un producto que sea un complemento excepcionalmente bueno para ella, será fácil de cerrar, pero la mayoría de los prospectos aún no comprarán en el lugar a menos que les des un codazo como el mencionado anteriormente " Firme aquí ”comentario.

¿Por qué aplicar técnicas de cierre?

Las técnicas de cierre son beneficiosas en las ventas porque el mayor enemigo para cualquier vendedor es la inercia. El cambio es algo aterrador, y si se le da una opción, los prospectos permanecerán en su situación actual en lugar de arriesgarse al comprar un nuevo producto.

Entonces, incluso si ha hecho bien su trabajo y el prospecto cree que su producto es la mejor opción, si no hace algún tipo de cierre, es probable que posponga la compra hasta que se lo piense más. Cuanto más grande (y más costoso) sea el cambio, más probable es que los prospectos se arrastren.

Tipos de técnicas de cierre

El uso adecuado de las técnicas de cierre, entonces, es dar el último empujón que hace que su prospecto se mueva. Aquí hay algunos tipos diferentes de técnicas que un vendedor puede probar:

Presuntos cierres

Cada parte del proceso de ventas hasta el cierre debe contribuir a la sensación de la perspectiva de que comprar su producto es sustancialmente mejor que quedarse con el status quo. Los vendedores estrella usualmente se basan en técnicas de cierre muy simples, como el cierre presuntivo, porque tienen cuidado de sentar las bases adecuadas durante la presentación.

Cierres avanzados

Las técnicas de cierre complejas suelen ser cierres "más duros" en ambos sentidos de la palabra. Son más difíciles porque son más difíciles de implementar correctamente, pero también son métodos difíciles de vender: funcionan presionando a la perspectiva en una decisión que él no está dispuesto a tomar solo. La mayoría de los vendedores es mejor quedarse con cierres simples en lugar de confiar en los más complicados.

Duro cierra

Por supuesto, algunas perspectivas son más difíciles de vender que otras. Esto puede deberse a un error de su parte, o puede deberse a factores fuera de su control. Si su prospecto está teniendo un día terrible, por ejemplo, estará menos dispuesto a escucharlo sin importar qué tan bien vaya su presentación.

En estos casos, un cierre difícil puede rescatar una venta que de lo contrario sería una causa perdida. Los cierres duros también son más propensos a molestar a la perspectiva, a menos que se hagan correctamente, ya que son más descaradamente manipuladores que los cierres más suaves.Pero si la perspectiva claramente no planea comprarte, una técnica avanzada de cierre puede valer la pena.