Las 8 mejores técnicas de cierre de ventas

01 El Columbo Cerrar

No solo el personaje de televisión Columbo fue un fantástico detective de la policía, sino que también fue un entrenador de ventas ejemplar. Si bien pocos piensan en Columbo como un profesional de ventas, su famoso one-liner ha generado más ventas que casi cualquier otra línea en el historial de ventas.

El cierre clásico de Columbo era la línea que solía usar después de que los sospechosos pensaban que Columbo había terminado de hablarles. Se giraba y comenzaba a alejarse, y justo cuando el sospechoso comenzaba a respirar con un suspiro de alivio, Columbo se giraba y decía: "Solo una cosa más".

Una vez que haya cerrado su lanzamiento de ventas y sepa que el cliente está a punto de marcharse, use la línea Columbo para golpear al cliente con la parte más atractiva de su lanzamiento. Funciona si usted está vendiendo automóviles o tiempos compartidos.

02 El cierre del supuesto

El supuesto cierre ayuda a poner a los profesionales de ventas en un mejor estado de ánimo porque asumen que el cliente va a realizar una compra. Siempre y cuando el profesional de ventas se asegure de que cada paso del proceso de ventas esté cubierto y proporcione suficiente valor al cliente, suponiendo que la venta se cierre es una técnica de cierre poderosa y altamente efectiva. Si aprendes solo uno cercano, este es el que debes aprender.

La clave del cierre de suposición es que debe realizar frecuentes "verificaciones de temperatura" de su cliente para asegurarse de que ella lo siga junto con su suposición de venta. No hay nada que decir específicamente para poner en práctica esta técnica, excepto ser lo más seguro posible de su producto y de usted mismo.

03 El cierre del perro cachorro

Pocos pueden resistir la ternura de un cachorro. Lleva a un amante de los perros a una tienda de cachorros y él irá gaga. Ofrezca que el amante de los perros se lleve a un cachorro a su casa para "probarlo" y nueve de cada 10 veces el cliente comprará el cachorro. Para los profesionales de ventas que tienen la opción de permitir que sus prospectos "prueben" o "prueben" su producto, el cierre de cachorros tiene una tasa de cierre muy alta.

Si alguna vez ha comprado un automóvil, el profesional de ventas lo más probable es que lo haya contratado. El uso de un perro cachorro cerca es un método de baja presión y altamente efectivo para lograr que un cliente firme en el balance final. Una vez que esté al tanto de la técnica, verá que sus números de ventas mejoran constantemente.

04 El cierre hacia atrás

A la mayoría de los profesionales de ventas se les enseñó que los ciclos de ventas siguieron una cantidad predeterminada de pasos, siendo el paso uno el paso de "prospección y calificación". Pero, ¿qué pasa si comenzó con el paso final, pidiendo referencias? Es la técnica de cierre hacia atrás que comienza donde terminan la mayoría de las ventas.

Lo que la mayoría de los usuarios de la técnica de cierre hacia atrás experimentan es que sienten que el cliente se siente cómodo de inmediato cuando se da cuenta de que no está intentando venderles algo. Después de eso, es fácil navegar para explicar el producto y sus beneficios y valor, y luego firmar el trato.

05 El cierre duro

El cierre duro exige mucho coraje y confianza, y solo debe usarse cuando no tiene nada que perder. Mientras que la gente generalmente ama comprar cosas, la mayoría odia que le vendan. Cuando se trata del cierre duro, los clientes son conscientes de que les está vendiendo algo.

Esto es el tipo de venta cara a cara, sin miedo, con contrato de compra. A pesar de su reputación negativa, a veces el cierre duro es la mejor técnica de cierre para usar. La única advertencia es que nunca debe usarlo demasiado temprano en el ciclo de ventas.

06 El cierre para llevar

Seamos realistas: odiamos cuando nos quitan las cosas. Si es algo que poseemos o algo que queremos poseer.

¿Sabía que quitar las cosas de sus clientes potenciales puede usarse como una técnica de cierre? El cierre para llevar implica revisar ciertas características o beneficios que un cliente desea y luego sugerir que renuncie a algunas de estas características, tal vez para ofrecer ahorros de costos. Esto da como resultado un impacto psicológico en los clientes que no desean perder nada en su lista de deseos y seguir adelante con la compra del producto.

07 El ahora o nunca cerca

Si desea presionar a un cliente para que realice una compra de inmediato, intente ofrecerle algún tipo de beneficio especial. Podrías intentar decir algo como:

• "Solo nos queda un artículo a este precio, y subirá la próxima semana".
• "Si te registras al final del día de hoy, puedo darte un 15 por ciento de descuento".

La mayoría de las veces, este enfoque funcionará porque las personas a menudo tienen miedo de comprometerse, incluso si quieren el producto. De esta manera, se corta a través de la inercia. Por supuesto, debe informar a la perspectiva de que el producto tiene valor, no les está ofreciendo dinero porque el producto es defectuoso o está siendo eliminado.

08 El resumen de cierre

Cuando resuma los beneficios y el valor del producto que ofrece, es más fácil para un prospecto firmar en la línea de puntos. Esto se debe a que puede ser difícil para algunas personas diferenciar entre dos o tres productos diferentes.

Por ejemplo, "Entonces, tenemos la máquina de espresso Compact Pixie Deluxe que ocupa muy poco espacio en el mostrador. Viene con un espumador incorporado y tiene una garantía de 2 años. También ofrecemos la entrega gratuita ".

Si ayuda al prospecto a visualizar lo que están comprando, y lo resume de manera concisa, es fácil para ellos entender que realmente están obteniendo lo que quieren.