Aprenda acerca de las técnicas de ventas clásicas

Los vendedores inteligentes saben cómo utilizar técnicas psicológicas para ayudar a que la venta siga avanzando. Estas estrategias funcionan al romper o escabullirse de la resistencia natural de su prospecto para ser vendidas. Dado que todos estos enfoques son manipuladores, deberás tener cuidado al usarlos. Por ejemplo, no utilice una táctica de este tipo para vender algo que no sea realmente adecuado para un prospecto. Sin embargo, el uso de estas técnicas para alejar suavemente a un prospecto de su inercia suele ser bueno.

Pie en la puerta

Este enfoque de ventas muy antiguo se basa en lograr que el prospecto acepte algo pequeño y luego solicite algo más grande. El ejemplo clásico sería vender un producto pequeño a un precio muy bajo (también conocido como líder de pérdidas) y luego vender el mismo prospecto algo más costoso. Esta técnica es más útil para las ventas sin fines de lucro, y muchas organizaciones benéficas usan esta técnica, pidiendo un pequeño favor o donación y luego pidiendo gradualmente más y más asistencia. Foot-in-the-door es menos útil con ventas con fines de lucro, pero aún puede ser efectivo si la solicitud inicial y las solicitudes posteriores están estrechamente relacionadas.

Puerta en la cara

Lo opuesto a la técnica del pie en la puerta, la puerta en la cara comienza con una solicitud grande que usted sabe que la perspectiva disminuirá seguida inmediatamente por una solicitud más pequeña (la segunda solicitud es lo que realmente deseaba la perspectiva) que hacer). Funciona por dos razones: primero, su posible cliente a menudo se sentirá mal por tener que rechazar su solicitud inicial, y estará más inclinado a aceptar la solicitud más pequeña para compensarla; y segundo, en comparación con su solicitud muy grande, la segunda solicitud parecerá insignificante.

La puerta en la cara funciona solo si la segunda solicitud se realiza inmediatamente después de la primera, cuando el sentimiento de culpa y el contraste entre los dos es el más fuerte.

Y eso no es todo

Esta técnica, que es familiar para los espectadores de infomerciales, implica recitar una serie de regalos o concesiones. Hay varias variaciones posibles a esta táctica. Puedes decirle a alguien todas las cosas que planeas hacer. (“No solo le enviaremos el producto el martes, lo enviaremos sin cargo e incluso lo instalaremos de forma gratuita”). Puede incluir un número creciente de descuentos. ("Como cliente corporativo, normalmente le daremos un 10% de descuento en el precio de lista, y como ha estado con nosotros durante más de un año, le haríamos un descuento del 20%, pero en este caso, Voy a derribar un 30% del precio ”.

O bien, puede comenzar con un precio alto y luego enumerar una serie de reducciones. ("Este artículo tiene un precio de $ 2,000. Ya que tenemos un exceso de existencias, lo estamos vendiendo por $ 1,600. Pero como usted es un cliente leal, hoy voy a reducir el precio a $ 1,500 para usted".) -no todo funciona mejor si no le da a la perspectiva mucho tiempo para pensar en ello, por lo que hacer una oferta por tiempo limitado es mucho más efectivo.

Romper y arreglar

La técnica de "romper y arreglar" le quita a su prospecto su mentalidad normal y lo hace más dispuesto a estar de acuerdo con lo que dice a continuación. Implica decir algo extraño o inquietante y luego seguirlo inmediatamente con algo racional. En un estudio, los psicólogos le dijeron a un grupo de clientes que un paquete de ocho tarjetas cuesta $ 3.00. Le dijeron al segundo grupo que "un paquete de ocho tarjetas cuesta 300 centavos, lo cual es una ganga". El hecho de incluir el precio en 300 centavos interrumpió el pensamiento normal de los clientes y los hizo más de acuerdo con la siguiente declaración de que es una ganga.

En el estudio, solo el 40% del primer grupo compró las tarjetas, pero el 80% del segundo grupo realizó la compra.