Aprenda cómo las declaraciones de beneficios impactan las ventas

Los vendedores que han recibido capacitación básica en ventas generalmente salen del otro lado muy familiarizados con el cliché “las características dicen, los beneficios venden”. Las características son los atributos básicos de un producto; Los beneficios son lo que sus clientes obtendrán al usar el producto. En otras palabras, las características se basan en hechos y los beneficios se basan en emociones. Y las ventas tienen que ver con usar la emoción para comunicarse con sus prospectos.

Ejemplo

Digamos que estás vendiendo radios satelitales. Un ejemplo de una característica serían los miles de estaciones que los suscriptores pueden escuchar sin importar a dónde vayan. Pero a tus prospectos no les importa ese hecho; se preocupan por los beneficios que vienen con tener miles de estaciones disponibles. Hay muchos beneficios posibles que puede combinar con esta función. Podría decir: "Tener miles de estaciones disponibles con el toque de un botón es mucho más conveniente que la radio básica". En este ejemplo, "conveniente" es la palabra beneficiosa.

Pero también podría decir fácilmente: "Tendrá la seguridad de saber que su estación favorita siempre está disponible incluso si sale de la ciudad" o "Tener todas estas estaciones le da tranquilidad porque la estación correcta está fuera allí "o" Tener todas esas estaciones te ahorra dinero porque no tendrás que comprar MP3 de tus canciones favoritas ".

¿Cómo sabe cuál es el beneficio correcto a utilizar para un prospecto en particular? Usted pregunta a la perspectiva. Parte del proceso de calificación es comprender lo que su prospecto quiere y necesita de usted. Debe necesitar (y / o querer) algo o no habría reservado tiempo para hablar con usted. Y algunos prospectos saldrán y te dirán lo que están buscando. Pero muchos otros no explicarán su motivación a menos que usted pregunte.

Una vez que tenga una idea de los deseos de su cliente potencial, puede combinar esos deseos con una declaración de beneficios compatible. Algunos ejemplos de beneficios de uso frecuente incluyen convenientes, ahorran tiempo, ahorran dinero, son seguros, prestigiosos y fáciles de usar. Con un poco de lluvia de ideas, es probable que pueda encontrar muchos más beneficios que se aplican a su producto o servicio.

Oportunidades y Beneficios

Una declaración de beneficios debe cerrar la brecha entre la característica de su producto y la necesidad del cliente. Comience repitiendo la necesidad de su prospecto como usted lo entiende. Puede decir algo como: "Antes mencionó que viajaba mucho y se frustra porque su estación de radio no está disponible cuando sale de la ciudad, ¿correcto?" Luego haga una pausa y déle la oportunidad de corregirlo o estar de acuerdo con usted. Luego, asumiendo que está de acuerdo, puede golpearlo con la declaración de beneficios: “Bueno, una vez que se haya registrado para la radio satelital, tendrá la seguridad de saber que su estación favorita aún estará disponible cuando salga de la ciudad. ”

Las declaraciones de beneficios son efectivas solo si las combina con las necesidades o deseos específicos del prospecto. Si no te tomas el tiempo de recopilar esa información primero, estás disparando en la oscuridad. En el ejemplo anterior, si no había sondeado la motivación del cliente potencial y descubrió que deseaba tener acceso a estaciones en todas partes, es posible que haya eliminado las declaraciones de beneficios de "le ahorra dinero". Y esta declaración de beneficios no habría movido la perspectiva más cerca de comprar. De hecho, podría haberlo alejado más porque estás ignorando su necesidad primaria.

Un poco de preparación con anticipación también lo ayudará a implementar declaraciones de beneficios para obtener la mejor ventaja. Primero, haga una lista de las características del producto y luego cree una lista de una o dos declaraciones de beneficios para cada característica de su lista. Con esta lista en la mano, estará listo para responder claramente a las necesidades de la mayoría de los prospectos. Por supuesto, ninguna lista cubrirá todas las situaciones posibles, pero tendrá preparada la respuesta correcta para el 95 por ciento de los prospectos que conozca.