Cierre de una venta para cerradores básicos y avanzados

El paso más importante en el proceso de ventas suele ser uno de los más descuidados. No importa lo bueno que seas como vendedor, tienes que "cerrar la venta". Idealmente, debería tener éxito en cerrar cada venta utilizando el enfoque suave o duro. La opción de usar un cierre suave frente a un cierre duro depende de la perspectiva. Si una perspectiva parece no receptiva, utiliza un cierre suave, mientras que una perspectiva ansiosa es un buen candidato para un cierre difícil.

Cómo evitar el gran error

Es bastante común que los vendedores se asusten y dejen escapar algo como "¿Le gustaría pensarlo?" Pocas personas comprarán un producto cuando el vendedor recomiende pensar en él primero. Después de todo, la perspectiva razonará: si la persona que vende el producto no cree que deba comprarlo ahora, debería hacerlo. seguro Espere.

Cómo cerrar una venta depende de la situación y la perspectiva. Si el proceso de ventas ha funcionado bastante bien y el prospecto está listo para comprar, el cierre es solo una cuestión de decir algo como: "Teniendo en cuenta todo lo que discutimos, el Modelo XYZ parece ser el que mejor se adapta a sus necesidades. ¿Así que puedes recibir la entrega para el final de la semana? Si no ha hecho tan buen trabajo para convencer al prospecto de que se convierta en un comprador, debe compensarlo durante el cierre.

Una herramienta útil para un cierre difícil es implementar la técnica de cierre. Sin embargo, existen al menos tantas técnicas de cierre como vendedores. Para ayudarlo a ser un vendedor exitoso, aquí hay algunos ejemplos de lo que puede hacer para sellar el trato. Es una buena idea practicar esto primero con amigos y familiares para que pueda usarlos sin problemas bajo presión.

Cierres básicos

Estas técnicas de cierre básicas son bastante simples de implementar y funcionarán en una amplia gama de prospectos. Si presentaste bien el producto (y respondiste a las objeciones del prospecto) pero necesitan un empujón adicional, estos harán el truco.

Cierres intermedios

Una vez que haya dominado el arte del cierre básico, estará listo para probar algunas estrategias de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejas. Las técnicas de cierre en este nivel pueden salvar una venta que no ha ido bien cuando ha llegado al final del proceso de venta.

Cierres avanzados

Estos cierres son un poco más complicados que los cierres básicos e intermedios. Los cierres avanzados requieren más tiempo de configuración o una mayor disposición de su parte para presionar más a la perspectiva. Si bien estos requieren más delicadeza o asertividad, cuando se usan sabiamente, pueden sellar el trato con prospectos que de otra forma no le comprarían a usted.

Recuerde, las técnicas de cierre no siempre son necesarias. Se utilizan mejor cuando simplemente pedir la venta ha fallado. Tenga en cuenta que las técnicas de cierre pueden ser contraproducentes al hacer que el prospecto se sienta presionado o manipulado.