Cierra la venta: Estrategias intermedias de cierre.

Cuando haya dominado el arte básico de cerrar una venta, es hora de revisar algunas estrategias adicionales de nivel intermedio. Estos cierres no son necesariamente más difíciles que las estrategias básicas de cierre, pero tienden a ser más complejas. Es una buena idea practicar los cierres básicos hasta que puedas hacerlos sin pensar en cada palabra. Entonces tendrás una ventaja en el dominio de técnicas más complejas. Aquí hay algunos que podría considerar y agregar a su arsenal.

El pacto cerca

Este cierre es un poco diferente porque lo implementa al comienzo de la cita. Diga algo como esto antes de iniciar su presentación:

“Solo para que quede claro, no estoy aquí para venderte nada hoy. Mi objetivo es mostrarle lo que este producto puede hacer por usted y por qué a muchos de mis clientes les encanta. Todo lo que pido es que mantengas la mente abierta mientras repaso los detalles y pienses si el producto sería una buena solución para ti. Luego, después de que hayamos hablado, puedes decirme lo que has decidido. ¿Eso suena justo?

Yo lo llamo el pacto cerrado porque estás haciendo un pacto con tu prospecto de que darás información sobre tu producto y él o ella te escucharán con una mente abierta. Cuando haya terminado su presentación, todo lo que tiene que hacer es preguntar: "Entonces, ¿es una buena opción para usted?" Acaba de cerrar la perspectiva.

La presión de los compañeros cerca

Este funciona bien en prospectos que quieren "pensarlo", es decir. Sacarte del edificio para que puedan olvidarse de tu producto. Cuando la perspectiva intente detenerte, di algo como:

“Entiendo su preocupación: desea asegurarse de obtener la mejor oferta posible. El problema es que, en los x años que llevo vendiendo este producto, casi todos mis clientes han acordado que realmente somos el mejor valor. De hecho, los que más hicieron compras realmente lamentaron perder horas y horas cuando pudieron haber estado disfrutando de los beneficios de este producto desde el principio. Depende de usted, por supuesto, pero realmente me gustaría ahorrarle algo de tiempo al hacer su pedido ahora en lugar de hacerlo más tarde ".

Lo ideal es llevar algunos testimonios escritos de los clientes existentes. De esa manera usted puede dar ejemplos específicos como, "Sra. Jones optó por el mismo modelo que está considerando después de evaluar a otros tres proveedores ".

El Si todo lo demás falla

Cuando el cliente no quiere comprar su producto y sus intentos de responder a las objeciones no lo han hecho ceder, intente decir algo como esto:

"Me temo que no he hecho un buen trabajo hoy al representar mi producto porque realmente creo que resolvería su problema de dar a un cliente el problema aquí, preferiblemente algo que mencionó. ¿Puede decirme cómo lo decepcioné hoy o qué problemas no resolví? Apreciaría saberlo para no volver a cometer el mismo error ".

Este cierre logra dos cosas: primero, le ayuda a identificar las debilidades en su presentación que están bloqueando la venta, y segundo, le brinda la última oportunidad de descubrir y resolver las objeciones ocultas del posible cliente.