Estrategias avanzadas de cierre de ventas

Los cierres de ventas avanzados son un poco más difíciles de aplicar que los cierres básicos o intermedios. Requieren más tiempo de configuración o la voluntad de presionar un poco más a la perspectiva.Pero cuando se usan con prudencia, pueden sellar el trato con prospectos que de otro modo no le comprarían a usted.

Recuerde, si la perspectiva es realmente difícil de cerrar, eso es un beneficio para usted a largo plazo porque las personas que son difíciles de cerrar también son difíciles de vender para sus competidores. Así que una vez que logre cerrar un cliente de cookies difíciles, probablemente se quedarán con usted durante bastante tiempo.

El héroe cerca

El cierre del héroe está diseñado para las ventas de empresa a empresa, aunque también se podría desarrollar una variante para las ventas al consumidor.

Primero, identifica a un cliente satisfecho que también resulta ser un miembro exitoso y conocido de la comunidad empresarial. Cuando llame para consultar con ese cliente y asegurarse de que todo está bien con el producto, pregunte si estarían dispuestos a decirle a la perspectiva ocasional qué tan bueno es el producto. Si parece que están vacilando, asegúrate de que no pedirás su ayuda a menudo, solo en raras ocasiones, y siempre les avisarás con anticipación cuando desees su ayuda. Si están de acuerdo en ayudar, siga con una sincera nota de agradecimiento y, posiblemente, con un pequeño regalo.

Luego, la próxima vez que tenga una cita con un prospecto realmente grande, y expresen su objeción (por ejemplo, el tiempo que tomará aprender un nuevo sistema), diga algo como:

"Usted sabe, George Smith, el propietario de Parallux, utiliza este mismo producto. ¿Le importaría si lo llamara ahora y le preguntáramos sobre sus experiencias con el proceso de configuración? Recuerdo que tenía una preocupación similar antes de comenzar a usar el producto ".

Luego llame al Sr. Smith, haga una breve introducción y entregue el teléfono a la perspectiva. (Sabes que el Sr. Smith estará allí porque lo llamaste justo después de hacer la cita para preguntar, y le diste la hora exacta). Si eliges al cliente "héroe" correcto, este cierre te dejará sin aliento.

Las uvas amargas Cerrar

No es para los débiles de corazón, este cierre requiere una entrega perfecta o podría ser contraproducente para usted. Pero si lo logras, cerrará una venta que de lo contrario no va a suceder.

Cuando su prospecto se encuentra en su presentación en un silencio sombrío (generalmente con los brazos cruzados), es un indicador bastante claro de que no van a comprar el producto pero no quieren decirle por qué. Tal vez hayan escuchado algunas historias de horror sobre su compañía o simplemente hayan tenido un mal día.

La persistencia de tu parte te dará un “no” plano o el infame “lo pensaré”. Antes de llegar a ese punto, pero después de que esté claro que la conversación está encaminada de esa manera, di algo como:

"Me temo que he cometido un error al venir aquí hoy. Me disculpo por perder su tiempo, pero no creo que este producto sea el adecuado para usted ".

Luego empiece a empacar sus cosas, agite la mano del prospecto y salga por la puerta. Si leíste a la persona correctamente, arrebatar el producto puede hacer que al menos piense en comprarlo. Si no, simplemente tiraste una venta. ¡Es por eso que este cierre en particular no es para el vendedor sin experiencia!