Cómo las empresas inteligentes utilizan Freeconomics

Este es un término acuñado en los últimos años para describir la entrega estratégica de bienes o servicios en previsión de estimular las ventas a largo plazo. Si bien el término freeconomics es un producto de marketing en Internet, el modelo es en realidad muy antiguo. Uno de sus pioneros más conocidos es Gillette, que construyó su modelo de negocios al regalar sus afeitadoras de seguridad patentadas de forma gratuita para estimular las ventas de sus cuchillas patentadas. Esta fórmula ha sido copiada por Schick y otros competidores en el mercado de máquinas de afeitar.

No confunda freeconomics con Freakonomics, que se deriva del título de un libro y que describe cómo se puede usar el análisis económico para comprender una variedad de fenómenos sociales.

Freeconomics abarca un problema estratégico crucial para los gerentes de productos, los controladores y los CFO en todas las industrias: el desarrollo de estructuras de precios que intentan maximizar los ingresos a través de una combinación cuidadosamente diseñada de productos gratuitos (o de precio nominal) y de precio completo. La clave es determinar qué clientes o productos son altamente sensibles a los precios y cuáles no. Los ejemplos incluyen (según "How About Free?" En la edición de primavera / verano 2009 del Wharton Alumni Magazine):

• El software Adobe Reader se ofrece de forma gratuita al público en general para que los documentos PDF sean un estándar ampliamente aceptado, mientras que las compañías y los sitios web que crean esos documentos deben comprar el software Acrobat para producirlos.
• Yahoo patrocina ligas de fútbol de fantasía sin cuotas de inscripción, pero cobra por las estadísticas que son entradas necesarias para los participantes.
• Varias empresas de preparación de impuestos atraen a clientes con una presentación en línea básica gratuita, pero cobran por devoluciones más complicadas.
• Grupos de música que ofrecen descargas de música "paga lo que desees". La banda Radiohead empleó esto en 2007 como un movimiento publicitario, y luego ofreció el mismo álbum en CD. Vendió más copias que sus dos CDs anteriores combinados. Este es un ejemplo de adaptación de los modelos de ingresos a la nueva tecnología.

La firma de preparación de impuestos H&R Block comenzó a ofrecer el formulario federal 1040EZ de forma gratuita en 2011. Si bien esto no se concibió como una iniciativa pro bono en nombre de personas de bajos ingresos, aún así puede tener ese propósito secundario.

La principal motivación para H&R Block fue la expectativa de que la mayoría de las personas que respondieran a la oferta en realidad necesitarían presentar un 1040 federal, una declaración de impuestos estatal sobre el ingreso, o presentar un informe dentro de los dos años. Todos estos vienen con un cargo.

Freeconomics Versus Donations

Para las empresas que, debido al entorno de recesión, tienen personal subutilizado, donar su tiempo y sus habilidades para el trabajo gratuito para organizaciones benéficas y organizaciones comunitarias puede ser una estrategia inteligente. Hacerlo puede crear buena voluntad y mejorar las relaciones públicas. Con los proyectos correctos y los clientes pro bono, esto puede generar un aumento en las ventas cuando la economía se recupera. Además, en todos los entornos comerciales y económicos, contribuir con el tiempo del personal al trabajo pro bono es una forma en que las empresas pueden reducir las donaciones en efectivo y al mismo tiempo mantener un compromiso caritativo.

La edición del 1 de septiembre de 2009 de El periodico de Wall Street corrió un artículo sobre este tema. Entre los ejemplos citados figura el de una empresa de electrónica que emprendió, de forma gratuita, un gran proyecto para una iglesia. Después de que se hizo el trabajo, el pastor agradeció a la compañía desde el púlpito, lo que representó un respaldo muy valioso ante potenciales clientes.

Servicios financieros pro bono

En 2008, el alcalde de Nueva York, Mike Bloomberg, anunció una variedad de iniciativas, incluida una campaña del Departamento de Asuntos del Consumidor de la ciudad para educar a los residentes de la ciudad sobre el control de sus finanzas, comenzando con la forma de lidiar con las deudas. Las clases de educación financiera gratuitas y económicas, la asesoría y los talleres formaron parte del plan. Basándose en este modelo, las empresas de servicios financieros podrían considerar reorientar algunas de sus donaciones caritativas en lugar de ofrecer algo de su experiencia a personas de bajos ingresos de forma gratuita.

Vestirse para el éxito

Una organización llamada Dress for Success obtiene ropa de mujer donada por diseñadores y fabricantes líderes, que luego entregan a mujeres desempleadas de bajos ingresos que no tienen el vestuario adecuado para vestirse para las entrevistas.

Beneficios para empleados gratis

Otra aplicación del modelo de freeconomics es ofrecer los productos o servicios de su empresa como un beneficio gratuito para los empleados. Entre otros resultados positivos, esto puede aumentar la lealtad de los empleados hacia la empresa y alentar a los empleados a ofrecer el boca a boca positivo, ganando a sus amigos y familiares como nuevos clientes.