Cómo tener éxito en Cold Calling para citas

Llamadas en frío: la temida técnica de ventas que puede hacer que incluso los vendedores endurecidos vibren en sus zapatos. De hecho, las llamadas en frío no tienen por qué ser una prueba. Aquí le mostramos cómo convertir alegremente sus conductores fríos en prospectos cálidos.

Ponte en contacto con el tomador de decisiones

En las ventas de empresa a empresa, con frecuencia tendrá que trabajar a través de una o más personas para llegar a la persona que toma las decisiones adecuadas. Puede tomar varias llamadas antes de que incluso descubras quién es tu objetivo.

A menudo, tendrá que convencer al "guardián", la persona que protege al que toma las decisiones, para que lo deje pasar. No pienses en el portero como un enemigo. Él o ella es un aliado potencial, que puede brindarle información valiosa sobre quien toma las decisiones.

Nunca le mientas al portero por qué llamas o tratas de usar trucos. La confianza es un requisito previo para una venta exitosa, y al mentirle al portero, viola la confianza de su prospecto de inmediato. En su lugar, informe al portero qué está vendiendo y pregunte quién sería el responsable de comprar ese producto o servicio.

A veces, el mejor enfoque es venir directamente y pedirle ayuda al portero, muchas personas responden instintivamente a una petición de ayuda.

Vender la cita

El objetivo de su llamada no es vender su producto sino obtener una cita. Debe despertar el interés del tomador de decisiones lo suficiente para que él o ella quiera escuchar más.

Comience preguntando si es un buen momento para hablar; eso demuestra que respetas la agenda ocupada de tu prospecto. Si dicen que no pueden hablar ahora, sugiera otra hora y sea específico. No diga "Volveré a llamar más tarde", diga "Mañana volveré a llamar a las 9 AM, si eso le resulta conveniente".

Si el tomador de decisiones está dispuesto a hablar ahora, necesita obtener su atención rápidamente; Los primeros segundos de la conversación son críticos. Hay casi tantos enfoques diferentes como vendedores, pero aquí hay algunas posibilidades:

• Hazlos reír. Podría decir algo como: “Hola, mi nombre es Jane Smith y esta es una llamada de ventas. Lo sé, odias esto, así que seré lo más breve posible ”. Por lo general, es seguro burlarse de ti mismo, pero evita burlarte de otras personas o podrías ofender a tu prospecto.
• Ofrecer algo valioso. Cuando vendía productos bancarios, le ofrecía a los prospectos una "revisión financiera gratuita". Me reunía con el prospecto en su oficina, hacía algunas preguntas sobre sus productos bancarios actuales y les aconsejaba sobre el mejor uso de su dinero. Si está vendiendo un producto físico, sugiera una demostración personalizada.

• Resuelve sus problemas. Pregunte “¿Cuál es su problema más grande y sin solución?” Luego, enumere una o dos formas en que su producto o servicio lo ayudará a resolverlo. Este enfoque puede requerir un pensamiento bastante creativo, pero si encuentra una buena respuesta, está casi seguro de obtener la cita.

Terminar con una nota positiva

Una vez que haya roto el hielo y le haya dicho al responsable de la toma de decisiones un poco sobre su producto, es hora de solicitar la cita. Es vital, es crítico, es absolutamente esencial (¿lo estoy diciendo con suficiente fuerza?) Para cerrar la llamada de manera asertiva. Es poco probable que la perspectiva esté lista para pedirle una cita, por lo que usted tiene que ser el que los solicite.

Siempre use un lenguaje que asuma que quieren reunirse con usted. No diga "¿Le gustaría concertar una cita?" En su lugar, diga "¿Está disponible para reunirse el próximo jueves a las 3 pm?" Al asumir que el cierre dificulta que el prospecto diga que no.

A lo largo del curso de la convocatoria, sea cortés y confianza en el proyecto. Al ser educado y respetuoso con todos los que te encuentras, les estás demostrando que valoras su tiempo. Y si no está seguro de sí mismo y de su producto, ¡tampoco puede esperar que su prospecto tenga confianza en ellos! Solo recuerde que su producto o servicio ayudará a sus prospectos (incluso si todavía no se dan cuenta) y actúe en consecuencia.