Cómo utilizar el cierre supuesto en ventas

Todos hemos escuchado el dicho de que nunca debemos asumir. Asumir que puede configurarlo para la decepción, hacer que deje de escuchar a sus clientes y que no sea tan exhaustivo como debería ser durante un ciclo de ventas. Pero todas estas "reglas" salen por la ventana cuando se trata de usar efectivamente el supuesto cierre.

Tan poderoso y efectivo como el supuesto cierre puede ser, es mejor que esté preparado durante cada paso del ciclo de ventas o este cierre no terminará en absoluto. Asumir una venta que no ha ganado es similar a engreimiento, que es uno de los rasgos más dañinos para cualquier profesional de ventas.

El supuesto cierre

Si comienza un ciclo de ventas suponiendo que el prospecto comprará su producto o servicio, y le hace saber sutilmente que está asumiendo que se convertirá en un cliente, está empleando la técnica de "cierre de supuestos".

Suena bastante simple, ¿verdad? Bueno, lo es, pero hay algunas cosas que se deben tener en cuenta al usar el supuesto supuesto.

Tu estado de ánimo

Lo curioso es tener expectativas positivas cada vez que entras en una oportunidad de ventas: las cosas parecen funcionar de manera más favorable. Tal vez hay algunas fuerzas cósmicas o divinas en acción, o tal vez ser positivo solo te pone en un espacio mental más ingenioso. Cuanto más positivo sea, menos miedos o reservas tendrá. Si hay una cosa que matará una venta, es dudoso. También enfoca cada paso en el proceso de ventas con más entusiasmo, más energía y más confianza.

Estos rasgos son contagiosos y, a menudo, tienen efectos positivos en todo contacto con usted. Las personas, en general, prefieren pasar tiempo con personas positivas y evitar a las que son negativas. El uso de un proceso de suposición que desarrolla rasgos positivos no solo tiene efectos positivos en las personas con quienes interactúa, sino que también se ha demostrado que tiene importantes beneficios para usted que impregnan todas las áreas de su vida.

Asumir que su posible cliente ve los beneficios de su producto o servicio le brinda una clara ventaja. Si bien sus suposiciones pueden ser completamente erróneas, su confianza puede ser contagiosa y puede ser todo lo que se necesita para sacar a su prospecto de la columna de prospectos y colocarlo en la columna de clientes. Es importante tener en cuenta, sin embargo, que asumir demasiado puede ser contraproducente. Debe utilizar las "comprobaciones de temperatura" frecuentes de su cliente para asegurarse de que está siguiendo sus suposiciones.

El estado mental de su cliente

En general, a la gente le encanta comprar cosas, pero no les gusta que las vendan. Cuando se trata de un profesional de ventas que siente que necesita un prospecto a través de cada paso del ciclo de ventas, las personas tienen una tendencia natural a rechazar, a sospechar y, a menudo, a no comprar nada. Sin embargo, cuando alguien siente que está siendo guiado por un profesional de ventas seguro que parece entenderlo, la gente a menudo sigue el ejemplo del profesional de ventas. Su tarea principal es guiarlos hacia una venta que los beneficie a usted y a usted.

Baja presión

Lo maravilloso de la supuesta técnica de cierre es que es una presión muy baja. En lugar de tratar de convencer a un prospecto para que haga algo, usted asume que quiere hacerlo y está de acuerdo con seguir adelante. Esto solo funciona si ha hecho su trabajo a fondo en cada paso de ventas y tiene el derecho de asumir la venta. Haga un mal trabajo de prospección, calificación, entrega de valor o cualquiera de los pasos en un ciclo de ventas y su supuesto cierre se convierte en un empuje pomposo.

Si tiene que emplear técnicas de "cierre duro", debe servir como una indicación de que no ha hecho un buen trabajo con uno o más pasos en el proceso de ventas. El uso de la supuesta técnica de cierre para pasar de un paso de venta al siguiente funciona extremadamente bien una vez que su cliente ve el valor suficiente para invertir más tiempo y energía.

Una palabra final

El Cierre de Supuestos tiene muchos beneficios tanto para el profesional de ventas como para el cliente. El proceso de ventas no solo puede ser agradable, gratificante y fácil, sino que también puede ser mucho más corto. Llegar a "Sí" es el objetivo de todo profesional de ventas. Cuanto más rápido pueda llegar a "sí", más rápido podrá pasar a la próxima venta.

En el primer párrafo de este artículo, se sugirió que el supuesto cierre le permite deshacerse de los factores críticos que sigue durante un ciclo de ventas. Después de leer, probablemente se esté preguntando: "Entonces, ¿cuáles son esas cosas que puedo eliminar si utilizo el supuesto supuesto?" La respuesta es, en realidad, ninguna. De hecho, necesita escuchar aún más de cerca lo que dice su cliente.