Cómo utilizar técnicas de cierre duro

Nos guste o no, a veces la única técnica de cierre de ventas que funciona es un cierre difícil. Esto es cara a cara, panza con barriga, no muestre miedo, consiga el acuerdo firmado tipo de venta. A menudo asociado (y asociado incorrectamente) con los profesionales de ventas de automóviles usados, el cierre duro no suele ser divertido ni placentero. Si bien el hecho de poder cerrarse puede ganarte el respeto de tus compañeros profesionales de ventas, no te ayudará a construir relaciones duraderas con los clientes. El cierre duro no es para todos y solo debe usarse cuando no tienes otras habilidades de cierre o ninguna otra cosa está funcionando.

Cuándo usar el cierre duro

Hay algunos clientes que, sin importar cuánto valor acumulen en su producto o servicio, y sin importar cuán asombroso sea el trabajo que hizo en su presentación, no tomarán o no podrán tomar una decisión de compra. Aunque pueda parecer brutal, puede que sea hora de que saque el cierre duro de su bolsa de herramientas de ventas. La razón por la que el cierre duro solo debe usarse cuando todo lo demás falla es que usar el cierre duro es todo o nada. Con la mayoría de los otros tipos de cierres, si el cliente dice "no", todavía tiene la posibilidad de intentar cerrar la venta nuevamente en una fecha posterior.

Pero cuando emplea el cierre duro y el cliente dice "no", lo más probable es que termine con ese cliente.

Aquí está el truco para decidir cuándo usar el cierre duro: úsalo solamente Cuando no tienes nada que perder.

Tu estado de ánimo

Si ha determinado que no tiene nada que perder y, preferiblemente, ha consultado con su gerente de ventas o con un profesional de ventas exitoso y con experiencia, es hora de entrar en un estado mental muy duro. Antes de que salga la primera palabra de su boca, debe decidir que no dejará de cerrarse hasta que se le pida que se vaya, su posible cliente se enoje visiblemente o escuche al menos cinco rechazos de clientes.

La mayoría de los profesionales de ventas novatos y los representantes sin éxito dejan de cerrar después del primer "no" que escuchan de sus clientes. El hecho es que la mayoría de las ventas requieren superar las tres respuestas "no", y varias toman algunas más. Aunque no hay una regla de oro, detener sus intentos finales después de cinco rechazos es una buena regla general. Algo más y corre el riesgo de no solo enfadar al cliente, sino también de que dañen su reputación en sus círculos de redes. Trate de recordar el dicho: "Conduzca a cinco, luego conduzca".

Haga un poco de planificación previa a la llamada para trazar su enfoque. Confiar en su ingenio rápido y su capacidad para "girar" a menudo no es suficiente para completar con éxito un cierre difícil.Escriba todas las posibles objeciones de los clientes que pueda pensar y cómo responderá a estas objeciones. Cada una de sus objeciones-respuestas debe terminar con una pregunta final. Si la pregunta final es "¿podemos avanzar ahora?" o "tiene eso sentido para ti?" realmente no importa Lo que importa es que elimine las objeciones del cliente, una por una, y pase a la siguiente objeción o a la última pregunta final.

El estado mental de su cliente

Los cierres duros crean estrés, miedo, ira, resentimiento y muchas otras emociones desagradables para los clientes. Saben que está intentando cerrarlos y que o bien no quieren comprarle o no están convencidos de hacerlo todavía. Cuando comiences a cerrar, sus paredes subirán inmediatamente. Dependiendo de qué tan bien manejen su estrés, se volverán más agudos o más apagados con sus pensamientos.

Si se convierten en pensadores más agudos, debe ser aún más agudo y realista que probablemente no podrá cerrar el trato. Sin embargo, si su capacidad para pensar en sus pies se debilita, debe responder rápidamente y usar el cierre de prueba tan a menudo como sea posible. El punto clave a recordar es que durante un cierre difícil, la persona con la mayor confianza y certeza ganará.