Cómo obtener una lista de clientes potenciales calificados en ventas

No solo es importante obtener clientes potenciales de alta calidad. Cuanto más específicos sean sus clientes potenciales, menos tiempo perderá eliminando a los perdedores. Si tiene la suerte de contar con una excelente fuente de clientes potenciales, como una lista bien calificada de un buen corredor principal, felicitaciones. Tendrás poco trabajo de calificación.

Pasos para obtener su lista de clientes potenciales calificados

La mayoría de los vendedores, sin embargo, tienen una buena cantidad de pistas de "basura" para filtrar. A continuación se muestran los pasos necesarios para reducir esa lista a los clientes potenciales más calificados.

Encuentra tus perspectivas. Si aún no lo ha hecho, deberá calificar quién sería su prospecto ideal. Las cualidades de este prospecto definitivo serán su guía para determinar cuáles de sus clientes potenciales son ballenas, cuáles no tienen valor y cuáles se encuentran entre estos dos extremos.

Clasifique esas perspectivas. Una perspectiva es diferente de una ventaja, por lo que una vez que haya decidido las cualidades que tendría su perspectiva ideal, deberá clasificarlas en orden de importancia. Al diseñar un sistema de calificación de clientes potenciales, tiene dos opciones principales. Puede diseñar un sistema de indicadores generales ("caliente", "cálido" y "frío" son populares) y asignar estas etiquetas a cada conductor según la cantidad de cualidades que desee.

O bien, puede asignar valores numéricos a cada calidad y otorgar a cada punta una puntuación que sea la suma de esos valores. El sistema numérico es más preciso, pero también lleva más tiempo configurarlo y, a veces, tendrá que volver a evaluarlo a medida que cambien sus prioridades.

Mira tu lista de clientes existentes. Si no está seguro de qué cualidades son más valiosas, un buen lugar para comenzar es su lista de clientes existentes. Mire a sus clientes más grandes y vea qué cualidades poseen de su lista. Si hay una o dos cualidades que comparten sus principales clientes, esas cualidades probablemente pertenezcan al principio de la lista.

Pon tu lista a trabajar. Cuando hayas decidido tus prioridades, es hora de poner esa lista a trabajar. La mayoría de los vendedores califican a un prospecto durante su primer contacto, generalmente por teléfono.

Tener una lista de las cualidades deseadas le permite elaborar algunas preguntas de calificación puntuales de antemano. Si descubre que su guía no tiene las cualidades deseadas, puede detenerse allí en lugar de perder su tiempo y el de ellos con una reunión cara a cara.

Comienza a calificar tu lista en compradores. Una vez que haya hecho sus preguntas y haya encontrado que el prospecto es de hecho un emparejamiento, puede cambiar su enfoque de calificarlos como prospectos a calificarlos como compradores. Haga preguntas que le ayuden a determinar su nivel de interés en la compra de su producto.

La forma incorrecta de hacerlo es preguntar si el prospecto quiere comprar un widget y colgar si dice que no, porque casi todos los que llama lo rechazarán automáticamente, independientemente de sus necesidades.

Un mejor enfoque es hacer preguntas como: “¿Ya tienes un widget? ¿Hace cuanto tiempo lo compraste? ¿Qué es lo que le gusta (o le disgusta) de esto? "Estas preguntas lo ayudarán a tomar la temperatura de compra del prospecto sin tener que colocar sus defensas en su lugar.