La guía definitiva para clientes potenciales de alta calidad

Es bastante fácil encontrar nuevos clientes potenciales, pero encontrar nuevos clientes potenciales que se conviertan en prospectos calificados es otra cuestión. Cada minuto que gasta en el teléfono con alguien que no puede comprarle es un minuto que no está gastando en una perspectiva real. Cuanto mejores sean sus clientes potenciales, más tiempo dedicará a posibles ventas.

Un lugar para comenzar a buscar clientes potenciales importantes es con sus clientes actuales. Haga una lista de sus mejores clientes y al lado del nombre de cada cliente, escriba cómo y dónde conoció a esa persona. Si no recuerda, o si heredó un cliente de otro vendedor, tendrá que preguntárselo al cliente. Por lo general, es mejor hacerlo como parte de una revisión de la cuenta durante la cual usted hace algunas preguntas sobre el desempeño del cliente, si tiene alguna pregunta o problema, y ​​qué puede hacer para continuar para mantenerlo contento.

De todos modos, es una buena idea consultar con sus clientes favoritos de manera regular. Simplemente ingrese una pregunta adicional como, "¿Cómo y dónde se contactó con nosotros por primera vez?"

Una vez que hayas completado este ejercicio, busca cualquier patrón o similitud. ¿Conoció a varios de sus principales clientes en ferias comerciales? En ese caso, puede ser el momento de aumentar la asistencia a la feria. ¿Te encontraron en las redes sociales oa través de la red de tu negocio? Si es así, tal vez debería dedicar más tiempo y esfuerzo al desarrollo de esos recursos. De dondequiera que vengan sus mejores clientes, probablemente hay muchas más personas como ellas a las que puede llegar de la misma manera.

Otra forma de ayudar a identificar clientes potenciales calificados es hacer una lista de las cualidades que sus clientes tienden a compartir. Si vende a los consumidores, ¿todos ellos tienden a ser propietarios de viviendas? ¿O tienen familias numerosas? ¿Tienen aficiones similares o provienen de la misma área geográfica? Si vende B2B, ¿sus mejores clientes tienden a provenir de una o dos industrias? ¿Son profesionales, fabricantes, proveedores de servicios? ¿Tienden a ser de un tamaño determinado o ubicarse en ciertas áreas geográficas?

Ahora que ha identificado los marcadores que lo pueden guiar a los mejores prospectos, es hora de considerar un programa de generación de prospectos. Es posible que tenga el mejor producto del mundo a un precio excelente, pero si sus posibles clientes no saben que existe, todavía no venderá nada. La única manera de obtener ventas es hacer que su base de clientes objetivo esté al tanto de lo que tiene para ofrecer. Si no tiene mucho que gastar en su programa, comience con poco, desde sitios de redes sociales para su negocio hasta la impresión de folletos y su publicación en lugares donde se encuentra su base de clientes.

Al configurar un sistema de generación de leads, tenga en cuenta que las diferentes perspectivas tienen diferentes preferencias de contacto. Algunos prefieren el correo electrónico, a otros les gusta hacer negocios por teléfono, y otros disfrutan de navegar por los sitios de redes sociales. Si solo usa un canal de contacto, es probable que pierda la oportunidad de hablar con todos los prospectos que prefieren otros métodos. Del mismo modo, cuando envía métodos de marketing, debe incluir varias formas para que los clientes potenciales se comuniquen con usted a cambio: correo electrónico, teléfono y correo regular, como mínimo.

Una vez que tenga algunas pistas y se haya puesto en contacto con ellas, no espere resultados inmediatos. Con suerte, algunos de esos clientes comprarán inmediatamente. Pero como regla general, se requieren varios contactos entre usted y un candidato en particular antes de que considere comprar. Entonces, una vez que tenga a alguien en su lista, manténgase en contacto con esa persona de una manera que genere valor. Por ejemplo, puede enviar a sus clientes potenciales un boletín mensual lleno de consejos útiles, o un enlace a un documento técnico gratuito sobre un tema que les interese, o una oferta por tiempo limitado para su producto.

Cada vendedor ha experimentado la sensación energizante de que un líder los llame y les diga que están listos para comprar. Estos prospectos son emocionantes porque son una oportunidad para hacer una venta sin tener que preocuparse por las partes iniciales del proceso de ventas que consumen mucho tiempo. Sin listas de clientes potenciales, ni llamadas en frío, sin atraer a un prospecto a una reunión, directamente a la presentación de ventas.

Desafortunadamente, la expresión "demasiado bueno para ser verdad" generalmente se aplica a los llamados "hot leads". La verdad es que rara vez se cierra una venta con un prospecto que se encuentra al final de su proceso de compra. La razón es simple: el vendedor que se reúna por primera vez con un prospecto tiene la ventaja del campo local. El primer vendedor que hable con un cliente potencial tiene la oportunidad de enmarcar su presentación de tal manera que su producto se verá automáticamente como el mejor.

Con frecuencia, el prospecto que llama a los vendedores al final del ciclo de ventas ni siquiera está comprando para entonces. Ella ya tiene un proveedor en mente, pero el proceso de compra de su compañía requiere que obtenga un número determinado de ofertas antes de poder elegir una. O puede estar recolectando otras ofertas para poder volver con su proveedor preferido y tratar de obtener un mejor precio. Cuanto más tiempo haya estado un prospecto con su proveedor actual, más probable es que este proveedor haya configurado los criterios de decisión de tal manera que otras compañías no tengan realmente una oportunidad.

Esto es particularmente cierto con las compañías muy grandes que tienen toneladas de papeleo involucrado en el proceso de compra.

Esto no quiere decir que las perspectivas calientes son imposibles de cerrar. Lo que significa es que si simplemente da su presentación de ventas y la deja así, no tendrá éxito en este tipo de situación. Estas perspectivas necesitan un poco de trabajo adicional de su parte si desea tener una oportunidad real. Piense en ello como una compensación por el trabajo que omitió desde las primeras etapas del proceso de ventas.

Cuando reciba una llamada de un cliente potencial que le dice que está listo para comprar, hágale algunas preguntas antes de comenzar a vender. Deberá preguntar a quién más está evaluando la perspectiva, cómo está funcionando su relación con su proveedor actual, cuál es su motivación para cambiar de proveedor y preguntas similares. Si la perspectiva expresa alguna frustración real o describe problemas serios, tiene una oportunidad. Si no, no te hagas ilusiones.

Si su llamada en frío no lo pone en contacto con los clientes potenciales lo suficientemente rápido, o si está buscando otras opciones, considere el correo electrónico. La prospección de correos electrónicos tiene algunos beneficios serios. Es un ahorro de tiempo enorme en comparación con las llamadas en frío, ya que puede enviar un correo electrónico a un gran número de prospectos con un solo clic del mouse. Además, puede guardar un correo electrónico exitoso y usarlo en el futuro con algunas modificaciones. Y el hecho de que nadie pueda colgar un correo electrónico es una gran ventaja, especialmente con los nuevos vendedores.

Las reglas básicas para la prospección de correo electrónico no están necesariamente establecidas en piedra. Algunos vendedores rompen estas reglas regularmente y obtienen enormes tasas de respuesta. Sin embargo, son un buen lugar para comenzar si eres nuevo en la prospección de correos electrónicos. Una vez que haya practicado un poco más, tendrá una mejor idea de cuándo es seguro romper estas reglas.

Regla # 1: Elija una línea de asunto convincente pero profesional

Su línea de asunto debe hacer que los prospectos quieran leer más, pero debe ser una representación honesta del correo electrónico. Las líneas de asunto que simulen que tiene una relación anterior con el posible cliente pueden abrir su correo electrónico, pero en ese momento, el posible cliente descartará su correo electrónico con disgusto.

Regla # 2: que sea breve

La mayoría de los correos electrónicos de prospección no deben tener más de un párrafo, de cuatro a cinco oraciones más o menos. Recuerde, el objetivo del correo electrónico es hacer que el prospecto esté lo suficientemente interesado como para ponerse en contacto con usted, no para venderles. Usted quiere dar al prospecto la información suficiente para que le devuelvan la llamada.

Regla # 3: Incluir una oferta

El punto principal de un correo electrónico de prospección es obtener una cita. Por lo tanto, su correo electrónico debe incluir algo que motive a la perspectiva a reunirse con usted. Para eso es la oferta de ventas. Una oferta de venta puede ser cualquier cosa, desde una única interrupción en el precio hasta un paquete de demostración "solo para usted" o un regalo con la compra.

Regla # 4: Minimizar la vinculación

No llene su correo electrónico con enlaces; Que prácticamente grita "email de ventas". Incluya un enlace en el cuerpo del correo electrónico y, posiblemente, el segundo en su firma. El enlace del cuerpo podría ir a una página de inicio de ventas, mientras que el enlace de la firma probablemente iría a su página de redes sociales o blog.

Regla # 5: Minimizar imágenes

Sí, es tentador llenar tu correo electrónico con imágenes, pero resistir la tentación. En primer lugar, tener una gran cantidad de imágenes hace que su correo electrónico sea muy grande, más lento de descargar y más probablemente marcado como spam. En segundo lugar, muchos clientes de correo electrónico bloquearán las imágenes por defecto por razones de seguridad, lo que significa que sus prospectos solo verán un montón de grandes cuadrados vacíos en lugar de sus imágenes cuidadosamente seleccionadas.

Regla # 6: Incluir mucha información de contacto

Algunas personas aman la libertad del correo electrónico, mientras que otras se sienten más cómodas con la comunicación telefónica. Así que mientras más opciones de contacto le des a un prospecto, es más probable que responda. Como mínimo, querrá incluir un número de teléfono y una dirección de contacto de correo electrónico. Incluir una dirección física le dará más respeto a su correo electrónico, e incluir la información de su cuenta en las redes sociales permite a los prospectos aprender un poco más sobre usted, lo que también puede ayudar a inspirar su confianza.

Regla # 7: Haga alarde de la afiliación de su compañía

Incluya siempre claramente el nombre de su empresa y (si tiene uno) el logotipo de su empresa. También es una buena idea incluir un eslogan u otro lema relacionado con su empresa. Si su empresa tiene políticas de marca, úselas cuando construya su plantilla de correo electrónico. Todo esto le asegurará a los prospectos que usted trabaja para un negocio respetable.