¿Qué estrategias utilizarías para identificar clientes potenciales?

No todos en su radar son una perspectiva para su producto o servicio. Si estás lanzando a personas que realmente no necesitan (o no pueden costear) comprar lo que tienes para vender, entonces estás perdiendo el tiempo. Para minimizar este problema y ser más efectivo (y productivo), tómese el tiempo para calificar a sus clientes potenciales antes de lanzar su presentación de ventas. Los siguientes pasos le ayudarán a convertir prospectos en compradores.

Si tus leads son los que toman las decisiones

Lo primero que debe preguntarse es si la persona con la que está hablando está autorizada para comprarle o no. En las ventas B2B, es posible que deba buscar una persona compradora, el jefe del departamento, el gerente de la oficina o tal vez el propietario de la empresa. En las ventas B2C, un prospecto puede necesitar (o querer) compartir su decisión final con un cónyuge, padre, madre o pareja. Cuanta más información tengas, más poder tienes.

Realizar un inventario prospectivo

Averigüe qué posee el cliente potencial que está en la misma categoría que su producto (o productos) y obtenga la información más detallada posible. Por ejemplo, si está vendiendo teléfonos celulares, no solo pregunte si el cliente ya posee un teléfono, pregúntele cuánto tiempo hace que compró su teléfono y si es un teléfono celular normal o un teléfono inteligente. Averigüe si tienen otros dispositivos móviles o de alta tecnología, como una computadora portátil o tableta, y si usan un teléfono fijo o celular.

Calibre su nivel de comodidad con su producto actual

Una vez que tenga la información básica sobre su producto actual, profundice para descubrir cuáles son sus gustos y aversiones. Esta información será útil cuando llegue a la fase de presentación porque ya comprenderá sus preferencias. Si el prospecto está interesado en un teléfono celular, le preguntará cuáles son las funciones que más usan y cuáles no usan y si están o no satisfechos con el tamaño de su teléfono actual. Otros puntos de venta serían el tamaño de las teclas (para teléfonos sin pantalla táctil) y la calidad de la recepción.

Lo importante es profundizar para que pueda satisfacer sus necesidades.

Preguntar sobre el tiempo

Incluso si un cliente potencial está interesado en su producto, es posible que no pueda comprar en este momento.A menudo se trata de un problema de presupuesto, y el momento no es el correcto. Otras veces, es porque un contrato no ha expirado o porque una persona clave de la que necesitan un consenso está fuera de la ciudad. Para determinar las circunstancias, haga preguntas sensibles al tiempo como: “¿Qué tan pronto querría poner esto en práctica?" Y "Si le muestro cómo puede ahorrar dinero y tiempo y mejorar su situación, ¿estaría listo para hacer una comprar hoy?

Se honesto

A veces, el prospecto ya posee un producto que funciona para ellos, y comprar su producto no sería ningún tipo de mejora. En ese caso, no intente hablar rápido o presionarlos para que le compren. Es mucho mejor confesar: "Creo que su configuración actual está bien para usted en este momento". La perspectiva apreciará su honestidad y tendrá una buena oportunidad de realizar la venta en una fecha posterior cuando su situación cambie (por ejemplo, la situación). el producto se descompone o su proveedor actual aumenta sus tarifas).